Характеристика деятельности ООО "Евросеть ритейл"

     3 Работа с покупателями.

     В компании ООО «Евросеть – ритейл»  существует учебный центр, который  проводит обучение, тестирование, тренинги  для менеджеров с целью повышения  навыков продаж. Каждые 3 месяца все  сотрудники компании сдают ежеквартальную оценку в виде тестирования, которые  включают в себя оценку знаний продукта, услуг, работ с юридическими лицами, закона о защите прав потребителей. По результатам тестирования определяется, кто из сотрудников обязан пройти повторное обучение.

     Особое  внимание уделяется обучению менеджеров, как вести себя с покупателем. Менеджер салона связи должен быть приветлив, всегда улыбаться, быстро решать конфликтные ситуации, легко и  быстро понимать чего хочет потребитель.

     При входе покупателя в салон менеджер обязательно приветствует его. Если человек остановился возле витрины  то менеджер обязан задавать только открытые вопросы: «Какую модель выбираете?», «Вы  выбираете в подарок или себе?», «Какую марку телефонов предпочитаете?», «Вам нужен смартфон или телефон  с минимальными функциями?». При  демонстрации товара менеджер должен четко и понятно для покупателя объяснить все функции товара. Если покупатель определился с той  или иной моделью телефона, то сотрудник  компании обязан предложить дополнительные аксессуары для своей новой покупки. Помимо аксессуаров менеджер предлагает дополнительные услуги по страхованию  покупки (компания «Евросеть» работает со страховой компанией «Росгосстрах»), настроить дополнительные функции  или закачать нужные программы, а  так же увеличить срок гарантии на 2 или 3 года.  Если на данный момент проходят дополнительные акции, то предложить поучаствовать  в одной из них.

     Не  малую в работе менеджеров, занимают абоненты сотовых операторов, т.к. компания не только принимает платежи за сотовую  связь, но и осуществляет продажи  контрактов четырех крупных операторов (билайн, мегафон, МТС, скайлинк). Менеджер обязан знать все тарифные планы  сотовых операторов, уметь заинтересовать покупателя новыми предложениями, помочь в подключении нужных опций на данных тарифных планах, уметь переориентировать  абонента на более выгодный для него тариф, т.к. за счет этого повышается количество «качественных» абонентов. Компания в помощь своим сотрудникам  для этого запускает различные  акции, например, при покупке контракта  сотового оператора, он получает DVD диск за 1 рубль.

     Каждый  месяц сотрудникам компании на торговые точки по электронной почте высылается план продаж, в соответствии с которым  работает каждый салон связи.  По итогам месяца и личным продажам, компания определяет лучшего продавца и поощряет своего сотрудника.

     4 Анализ ассортимента  товаров на предприятии.

     В данном салоне представлены модели не только сотовых телефонов, но и ноутбуков, нетбуков, фотоаппаратов, DECT-телефонов, видеокамер. Сотовые телефоны представлены такими производителями, как Samsung, Nokia, Apple, LG, Fly, Philips, Htc, Acer. К данным моделям компания предлагает оригинальные и неоригинальные аксессуары (защитные пленки, аккумуляторы, зарядные устройства, карты памяти, пешеходные и Bluetooth гарнитуры, usb-кабель, стилусы, сумочки). Ноут- и нетбуки представлены компаниями Sansung, Acer, Lenovo, Asus, Mashinas. К этой группе товаров количество предлагаемых аксессуаров не так уж и велико (сумки, зарядные устройства, проводные и беспроводные мыши, веб-камеры, флеш накопители). Компаниями представляющие фотоаппараты являются Sony, Samsung, Kodak, Olimpus, Canon. DECT-телефоны представляет российская компания Texet и Panasonic.

     Рассмотрим  широту ассортимента по  группе сотовых  телефонов за период сентябрь 2011 года. Коэффициент широты выражается как отношение действительного количества сотовых телефонов к базовому. В качестве базового берем имеющийся ассортимент рядом находящегося салона связи «Связной».

Таблица 2 – Коэффициент широты ассортимента сотовых телефонов за сентябрь 2011 года

К_ш=113/700; 

     Коэффициент широты составил 16,5 %, а это  значит, что у компании «Евросеть» на 587 моделей  меньше, представлено телефонов чем  у в ассортиментном перечне. А  это означает, что компания предоставляет  не весь ассортимент на данной точке, в связи с ее показателями продаж.

     Основные  конкуренты занимаются розничной продажей цифровых технологий и комплектующих к ним тех же производителей, что и наш салон (LG, Samsung, Sony-Ericsson, Philips, Olimpus, Canon, Sony, Apple, Alcatel), т. е. уровень качества товаров высокий, но и не превышает уровень качества основных конкурентов. Но в сравнении с продавцами-конкурентами, реализующими дисконт-продукцию, уровень качества товаров салона сотовой связи «Евросеть-ритейл» намного выше.

Таблица 3 - Доли продаж основных производителей компании за август 2011 г. Хабаровск

     Как видно, из таблицы, что наибольшая доля продаж приходится на компанию Samsung 23,2 тыс. руб и HTC 14,2 тыс. руб. Это связано с тем, что эти компании сейчас наиболее востребованы на рынке, т.к. могут предложить покупателю смартфоны, разработанные на новой операционной системе Android. Самая маленькая доля продаж компании Acer, т.к в данном салоне связи представлена всего одна модель этого производителя.

     Для определения соответствия ассортимента телефонов в салоне «Евросеть-ритейл» запросам клиентов условно разделим их на четыре сегмента по ежемесячному личному доходу. Проанализируем ассортимент рассматриваемой торговой точки с позиции его соответствия запросам выделенных сегментов, а именно проведем анкетирование в салоне связи всех покупателей. Результаты представлены в таблице 3. 

Таблица 4-Анализ  соответствия ассортимента салона «Евросеть» запросам сегментов

     Из  таблицы 3 мы можем сделать вывод  о том, что в среднем ассортимент  рассматриваемого салона сотовой связи  удовлетворяет запросам выделенных сегментов. Наличие случаев среднего соответствия связано скорее не с  узким ассортиментом салона, а  с дорогой себестоимостью отдельных  видов товаров.

 Индивидуальное задание.

Структура ассортимента кофе, реализуемого  в магазинах

г. Хабаровска

   В данной работе был произведен анализ ассортимента кофе, реализуемого в  магазинах города Хабаровска.

    1. «Марина» (ИП Глаз И.Г., г. Хабаровск, ул. Волочаевская, 123)

   2. «Семейный» (ООО «Нивада», г. Хабаровск, ул. Льва Толстого,15)

   3. «Дуэт» ( ООО «Дуэт», г. Хабаровск ул. Войкова, 63).

   4. «Малинка» (ИП Молич А.К., г. Хабаровск ул. Школьная, 3).

   5. «Огонек» (ИП Белобородов.В., г.Хабаровск пер.Трубный 6).

   Анализ  данных позволил дать характеристику рынка товара по семи признакам:

• торговая марка;
• страна происхождения и предприятие-изготовитель;
• вид кофе;
• вид и объём тары;
• цена реализации.

   В исследуемых магазинах в реализации находится кофе следующих видов:

• молотый
• растворимый
• растворимый гранулированный
• растворимый сублимированный

   Анализ  ассортимента кофе по виду показывает, что преобладает кофе растворимый  сублимированный, на втором месте растворимый  кофе.

   В магазине «Дуэт» в продаже имеются  все виды кофе. Наибольший удельный вес составляет кофе растворимый  сублимированный (57,1%). Такие виды как  молотый, растворимый, растворимый  гранулированный составляют каждый по 14,3%.

   В магазине «Семейный» в продаже имеется только молотый (33,3 %) и растворимый сублимированный (66,7 %)  кофе.

   В магазине «Огонек» весь ассортимент  составляет кофе растворимый сублимированный.

   В магазинах «Малинка и «Марина» в ассортименте представлены по два вида кофе. Кофе растворимый с удельным весом 25 % и 60 %,  растворимый сублимированный – 75% и растворимый гранулированный - 40%.

Таблица 1 - Структура торгового ассортимента кофе по виду