Отчет по преддипломной практике в ООО КБ «Сочигазпромбанк»

3. Изучение  маркетинговой деятельности фирмы

      3.1. Покупатели продукции  фирмы. Группировка  покупателей по  сегментам рынка.

Сегментирование – процесс деления всех потенциальных  покупателей на достаточно большие  группы таким образом,  что каждая из них предъявляют  отличные от других требования к товарам и услугам.

        Сегмент – особым образом выделенная  часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих  определенными признаками.

      Цель  сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

        Основополагающей предпосылкой  сегментирования рынка является  следующее:  не  все покупатели  обладают потребностями в одном  и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается  применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков – с другой стороны.

        Суть сегментирования рынка состоит  в следующем: определяются подгруппы  покупателей со схожими потребностями,  некоторые из этих групп выбираются  для  дальнейшей работы и   им предлагаются  тщательно разработанные  сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

      Деление рынка на сегменты  или объединение покупателей  в группы, можно разбить на  две основные стадии:

      Стадия  №1 – с помощью переменных сегментирования потребители, демонстрирующие одинаковые запросы к продукту и потребительское поведение, группируем воедино. При выборе признаков сегментации следует остановиться на тех, что позволяют четко различать разные запросы относительно продукта.

      Стадия  №2  –  после того как с помощью одной или нескольких переменных сегментирования будут определены рыночные сегменты, необходимо сделать все возможное, чтобы понять характеристики покупателей из этих сегментов.

Основные  характеристики покупателей

• Демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.
• Социально-демографические характеристики – доход, образование,  род деятельности социальный класс.
• Географическое расположение -  страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип дома.
• Психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки, потребления, регион.

Типы  поведения в отношении  продукта

• Покупательское  поведение
• Обстоятельства покупки
• Искомые выгоды
• Потребительское поведение и статус пользователя
• Отношение к товару или услуге

   В дальнейшем, располагая детальными знаниями о покупателях, можно решить, какие  их характеристики и атрибуты могут  использоваться в качестве основы для новой группировки в целях более эффективного маркетинга  и сбыта.

   Группировать  покупателей мы можем по следующим  признакам для выделения сегмента на рынке:

1.Географические  признаки

1. . расположение района
2. . динамика развития рынка
3. . природно-климатические условия

2.Психографические  признаки

2.1. образ  жизни

2.2. тип  личности

2.3. принадлежность  к определенному общественному   классу

3. Социально-демографические  признаки

3.1. количественный и качественный состав семьи

3.2. этап  жизненного цикла семьи

3.3. уровень  дохода

3.4. род  занятий

3.5. образование

6. религиозные убеждения
7. национальность
4. Поведенческие признаки

4.1. отношение  к товару

4.2. повод  для совершения покупки

4.3. искомые  выгоды

4.4. статус  пользователя

4.5. интенсивность  потребления

6. степень приверженности

        В магазине  «ЛаНе» основными  покупателями магазина являются  продавцы розничной торговли  в г.Сочи, Адлере, Дагомысе.  В этот  магазин приходят не только  розничные продавцы но и простые покупатели, приобретающие товар для личного пользования. Всех покупателей магазина мы можем сгруппировать по следующим признакам: 

1. По  географическим признакам (расположение  района или рынка, динамика  развития рынка).

2. По  социально-демографическим  признакам (уровень дохода, род занятий).

3. По  поведенческим признакам (степень  приверженности, интенсивность потребления,  искомые выгоды). 

      3.2. Поставщики товаров.  Описание форм  поставки товаров

      Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема  производимых товаров, условий поставки и других факторов.

      Коммерческие  работники должны посещать производственные предприятия, т.е поставщиков изготовителей, для знакомства с объемом ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая информация о производстве.

      Тщательный  анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить  необходимое представление об источниках поступления товаров.

      Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет и повседневно  регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными  отношениями.

      К поставщикам товаров относятся  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам. 

      Классификация поставщиков.

По  территориальному признаку

По  функциональным признакам

• Поставщики изготовители -  производственные предприятия,  частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения.
• Поставщики посредники (оптовые предприятия) – они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.

 

Организация и технология закупок  товаров у поставщиков

      Закупка товара является важной составляющей частью коммерческой деятельности торговых предприятий. Они дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки товаров являются необходимым условием создания  оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли  и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным  операциям по  закупке относятся:

• Изучение покупательского спроса
• Изучение источников поступления и поставщиков товаров
• Составление заявок и заказов на поставку товаров
• Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

 

Собственно-закупочные операции включают в себя:

• Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров
• Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров
• Приемку товаров и их оплату поставщикам

Заключительные  операции по закупкам подразделяются:

• Оперативный учет выполнения договора поставки
• Оформление и предъявление  штрафных санкций за нарушение договора поставки
• Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Технология  закупки товаров торговыми предприятиями  зависит от источников поступления товаров.

В магазине «ЛаНе» основной поставляемой продукцией являются трикотажные изделия  как  от Московских производителей, так  и от Турецких производителей . Основными поставщиками являются Москва и Турция. Поставщиков магазина можно классифицировать по следующим признакам:

1. По  территориальному признаку.

2. По  форме собственности (частные  и государственные).

3. По  функциональным признакам они  являются как поставщиками -изготовителями (Москва) так и поставщиками- посредниками (Турция). 

      3.3. Порядок формирования цен на товары.

Цена  – многофункциональное экономическое  явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой  серьезнейшие экономические, социальные, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы.

Цена  – сумма денег, уплачиваемая за одну единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги.

            Цена является критерием, определяющим  покупательские восприятия, и влияет  на решение о покупке товаров.  Она оказывает влияние на коммерческие  результаты и прибыль торгового  предприятия и находится в  тесном взаимодействии с факторами рынка.

        Ей свойственны следующие признаки:

• Рассчитан  на обоюдные интересы товаропроизводителя и торгового предприятия;
• Выступает как действенное средство конкурентной борьбы за потребителя на товарном рынке;
• Предопределяет объем производства и продаж товаров;
• Влияет на реакцию и поведение покупателей, их платежеспособность.

Особая  роль  в определении цены на реализуемые  товары принадлежит к ценовой  политике. Торговые предприятия, переходя на рыночное ценообразование, вынуждены  сами формировать ценовую политику. Она часто оказывается не проработанной и содержит много ошибок. Ценовая политика большинства предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить достаточную прибыль. Часто предприятия признают, что стараются  продать товар как можно дороже. При этом заданные цены рассматриваются в отрыве от требований рынка и недостаточно структурируются по отдельным видам товаров и сегментам рынка.  Данные обстоятельства означают, что в вопросах ценовой политики еще отсутствуют необходимые знания и опыт. Все  это обуславливает необходимость изучения основополагающих принципов разработки ценовой политики и методов ценообразования цены.

      Функция цены – обеспечение прибыли от реализации товаров.

      При всем разнообразии  подходов к определению  цены товара следует выделить те, которые предоставляют интерес для использования в условиях рынка. Принимая во внимание сказанное, рассмотрим формирование цен на  основе издержек, торговой наценки, спроса покупателей, ценовой конкуренции.