Нейролингвистическое программирование

Нейролингвистическое  программирование

     Нейролингвистическое  программирование (НЛП) – поведенческая  модель и набор тщательно продуманных  технических приёмов, методов и  методологий, начало которым было положено Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером в 1975г. НЛП изучает формы и стереотипы, или «программы», получающие развитие благодаря взаимодействию между мозгом (нейро), языком (лингвистическое) и телом.  Основные положения НЛП:

1. Моделирование как способ восприятия мира. То, чем занимается НЛП, называется моделированием. Эта концепция предполагает, что  философские, религиозные, политические, экономические и др. способы описания не являются абсолютными, а представляют собой модели – различные возможные способы восприятия этого сложного мира.
2. Сознание человека ограничено. Психологи и нейрофизиологи определили, что в сознание  помещается 7 ±2 единицы информации. Поэтому если мелкие  объекты ещё туда помещаются достаточно легко в своём обычном виде, то более крупные приходится  искажать, обобщать и исключать.
3. Личная модель мира каждого человека – карта. У каждого человека есть своя модель мира. К этой модели находится всё, что человеку известно, а также способ отношения к этому – карта.

На  карте обозначено, что важно, что  не важно, что правильно, что не правильно. Фактически человек живёт не в реальном, а в созданном самим собой мире.

4. Карты можно менять.  Меняется мир, меняется его восприятие  человеком, меняются и карты. Способность легко изменить собственную карту называется гибкостью. Более гибкие обнаружив, что их модель мира неэффективна, способны с легкостью её изменить.
5. Сознание фильтрует поступающую информацию. Так как сознание не способно обработать всё, что воспринимает человек, оно начинает отделять то, что для человека важно от того, что не важно. Один из фильтров – каналы восприятия. Репрезентативная система – механизм, при помощи которого человек обращается к собственному внутреннему опыту.

В НЛП  используются следующие обозначения  репрезентативных типов (модальностей):

1. Визуалы – ведущая система у них зрение. Представляют мир в зрительных образах, «картинках».
2. Аудиалы,  ведущая система восприятия - слух.  Для них мир предстаёт в звуках.
3. Кинестетики, в восприятии действительности опираются на кожные, мышечные, двигательные образы. Предпочитают дотронуться, пощупать вещь, чтобы составить о ней впечатление.
4. Дискреты – доверяют больше логике, чем чувствам, стремятся отделить информацию от чувственных образов и представить её в абстрактно – понятийной и числовой форме
5. Дигитальный – тип деформированный. Эти люди изначально были кинестетиками, но потомиз-за боли кинестетика у них блокируется; они стремятся заглушить боль рационализмом.

     Как свидетельствует рекламная практика, наиболее целесообразно использовать все вышеперечисленные системы восприятия.  Можно создавать поливариантную рекламу, ориентируя её на различные типы ведущих репрезентативных систем ( визуалам – визуальная, аудиалам – звуковая реклама(радио)).

     В рекламе с успехом  можно использовать привычные стратегии мышления покупателей – мета-программы – это привычные цензоры, которые люди применяют ко всему  тому, что видят, слышат или чувствуют в окружающем мире. То, что не соответствует мета-программе,  не осознаётся, не охватывается вниманием. Это означает, что люди сами того не осознавая, существуют в достаточно ограниченном пространстве.

       Одной из мета-программ является программа «стремление к чему-то или от чего-то». Стремящиеся «к» лучше всего воспринимают те преимущества, которые они получат , купив товар или услугу. Стремление от чего-то – это мотивация избегания неудачи. Стремящиеся «от» прежде всего оценивают, каких проблем им удастся избежать, чего с ними не случиться, когда они станут владельцами этого товара.

     Другой  мета-программой  является программа «возможности и действия». Люди «возможностей» ориентируются на варианты, новизну, которые открываются перед ними, когда они приобретают товары или услуги. Люди «действия» предпочитают порядок, четкость, определённость в действиях.  В товаре их интересует простота и безопасность использования.

     Та  реклама, которая учитывает эти  особенности, будет рекламировать  один и тот же товар по-разному.

     Ещё одним важным НЛП-приёмом, используемым в рекламе, является якорение. Якорь  – это внешний раздражитель, который по своим характеристикам совпадает с компонентом содержания какой-либо доминанты. Якорное зацепление – тенденция одного из элементов переживания вызвать всё переживание целиком. Якорем может быть всё что угодно: слово, звук, логотип, слога, торговый знак, марка и тд. Они «включают» узнавание и связанное с ним отношение к товару или услуге. Таким образом, не обязательно каждый раз показывать рекламное объявление полностью – логотип или слоган моментально напоминают о товаре, вызывая представление о нём.

     Выделяют три основных приема якорения:

1. Якорение положительных социальных установок – предполагает использование уже известных анекдотов, высказываний политиков, крылатых выражений, поговорок и тд.  Реклама, использующая данный приём якорения, как правило, основана на аллюзиях. Аллюзия – это приём, при котором стилистические эффекты создаются через использование уже известных потребителю названий книг, фильмов, музыкальных произведений, сентенций, пословиц, поговорок и т д.
2. Якорение положительного эмоционального характера через использование юмора или общего доброжелательного настроя (радость, веселье), привлекательных образов, счастливых людей и тд. Т.о. реклама формирует положительный образ будущего состояния.
3. Якорение древних архетипов и образов национальной культуры затрагивает глубинные традиции, использует фольклорные образы и тд.

Языковые  паттерны (предикаты)

     Один  из методов НЛП-анализа заключается  в поиске конкретных лингвистических  форм, таких как предиканты, указывающих на модальность, и на то, как данная система или субмодальность используется в мыслительном процессе. К ним относят глаголы, наречия и прилагательные.

     Предиканты  – слова, обозначающие процесс, которыми пользуются для описания подлежащего. В НЛП предикантами пользуются для определения репрезентативной системы.

     Во  многих рекламных текстах можно  выявить ключевые слова одного или  нескольких типов. Визуалы – «давайте посмотрим», «представьте себе», «вы  видите…»; аудиалы – «послушайте», «как шумно…», «я вас слушаю»; кинестетики  – «я чувствую, что он...», «очень хрупкая проблема», «тяжелый вопрос» и т.д.; дискреты в описаниях предметов склонны обращаться к цифрам, точным данным, терминам, рациональным рассуждениям и доводам.

     Языковые  приёмы НЛП (фокусы языка)

     Виртуозность  использования языка- база, на которой строится НЛП. Фокусы языка, или речевые раскрутки, используются в разных контекстах – от психотерапевтического кабинета до работы с претензиями клиентов в переговорах.

     Выделяют  достаточно большое количество языковых приёмов НЛП, позволяющих перевести негативное мнение представителей целевой аудитории в нейтральное и позитивное.

     Основные  приёмы:

1. Приём-намерение – переключение внимания на задачу или намерение, скрытые за высказыванием.
2. Приём-переопределение – замена слов, придающих высказыванию негативный смысл, нейтральными или даже положительными словами.
3. Прием-последствие – внимание направляется на позитивные или негативные последствия высказывания.
4. Приём-объединение – обобщение части убеждения до более высокого уровня.
5. Приём-аналогия – поиск аналогичного примера.
6. Приём-модель мира –переоценка высказывания с позиции другой модели мира.
7. Противоположный пример – поиск исключения из правил, которое поставило бы высказывание под сомнение.

Куратова  И., 4 курс, 42 группа, реклама.