Бизнес-план: структура и содержание

Проанализировав ответы на эти вопросы, можно сравнить собственные возможности  с преимуществами конкурентов. Если конкуренты оценены объективно, выявлены их важнейшие достоинства и имеющиеся недостатки, можно ожидать, что выбранная конкурентная стратегия и методы конкурентной борьбы (среди них — цены, качество, сервис, исполнение договоров и доставка, оперативность и т.д.) будут адекватными.

8. Уровень розничных цен и  базовых торговых надбавок на  предлагаемые товары. Цена является  важным критерием взаимодействия между предпринимателем и его потенциальными клиентами. Она есть один из ключевых факторов будущей маркетинговой стратегии, или стратегии продвижения сбыта.

Будущую ценовую политику следует  хорошо продумать. Она должна учитывать  интересы потенциальных клиентов, отвечая  при этом как рыночным, так и  финансовым целям бизнеса. Для этого  необходимо провести тщательный анализ рыночных цен на аналогичные товары у конкурентов. Опираясь на результаты данного анализа, можно установить различие в розничных ценах у  отдельных конкурентов по ассортиментам  разных товарных групп и определить границы, в пределах которых формируются  розничные цены. Зная эти границы, можно обосновать и уровень собственных цен, который позволит достичь приемлемых финансовых результатов в плановом периоде. Цель данного исследования состоит в выборе такого уровня торговых надбавок и розничных цен, которые бы дали наилучшее сочетание выручки от реализации и уровня валового дохода в товарообороте (торговой маржи) для обеспечения максимального роста рентабельности продаж.

На стадии планирования невозможно полностью предсказать объем продаж каждого товара, но все же следует попытаться приблизительно оценить их удельный вес в общем объеме реализации за определенный период. Подобные оценки могут быть получены на основе анализа опубликованных статистических данных об объемах товарооборота в разрезе отдельных групп товаров за прошлый период и прогнозов изменения деловой активности в будущем.

И последний шаг перед принятием  решения о ценах на товары — это определение базовых торговых надбавок к оптовым ценам на отдельные группы товаров. Надбавки и должны обеспечить как конкурентную розничную цену, так' и требуемый уровень торговой маржи.

На данной стадии планирования не следует принимать никаких твердых решений о политике ценообразования, пока не станет ясно, будет ли бизнес приносить прибыль. Здесь нужно продумать прежде всего все преимущества, которые клиенты будут связывать с ценой.

 

Раздел бизнес-плана «Система управления» должен содержать:

• сведения о членах руководящего состава предприятия, которые в обязательном порядке включают биографию, данные об образовании и опыте работы;
• описание организационной структуры управления предприятием, функций исполнителей и должностных обязанностей руководителей и служащих, включая требования к профессиональной квалификации административно-управленческого и вспомогательного персонала;
• описание системы оплаты и стимулирования труда руководителей и служащих;
• расчет текущих затрат на содержание управленческого аппарата: заработная плата, амортизационные отчисления, арендная плата, коммунальные платежи, транспортные услуги и др.

Подготовка данного раздела  позволит начинающему предпринимателю прояснить собственное представление о кадровом обеспечении и лучше разобраться в тех управленческих проблемах, которые могут возникнуть в процессе функционирования предприятия. Успешное решение этого вопроса в значительной степени определяется уровнем подготовленности предпринимателя к будущей деятельности. Он должен не только владеть основами менеджмента, но и хорошо разбираться в законах, регулирующих условия организации и оплаты труда. Кроме того, необходимо иметь представление о сложившейся практике организации и оплаты труда в выбранной сфере бизнеса. Неудачи многих начинающих предпринимателей являются результатом отсутствия у них специальных навыков. Даже только переход из положения сотрудника в положение владельца в той же самой области бизнеса не всегда оказывается простым и легким. Можно быть превосходным продавцом или модельером, но совершенно неспособным бизнесменом.

Раздел «План производства» разрабатывается для производственных предприятий. Он включает в себя:

• характеристику производственных зданий и помещений (собственных и арендных): месторасположение, балансовую стоимость, арендную плату и т.д.;
• характеристику используемого основного и вспомогательного оборудования: количество единиц, первоначальная стоимость, нормы амортизации, производительность, сменность работы и т.д.;
• описание производственного процесса, его стадий, операций: складирование, обработка, сборка, довершение, контроль качества, упаковка;

 

• характеристику исходного сырья, материалов, комплектующих: нормы расходов, складские запасы, расчет материальных затрат и т.д.;
• определение потребности в рабочих кадрах: численность по профессиям и специальностям, заработная плата и система стимулирования, расчет фонда оплаты труда производственного персонала;
• расчет косвенных производственных затрат: коммунальные затраты, электроэнергия, транспорт и др.;
• расчет стоимости производства по всей номенклатуре производимой продукции.

 

В разделе «План маркетинга (торговли)» обосновываются основные направления деловой активности будущего предприятия. В нем находят отражение следующие вопросы:

• описание способов продаж: оптовая или розничная торговля, методы торговли;
• характеристика собственных и арендных торговых помещений: площадь, месторасположение, наличие торгового оборудования, его стоимость, нормы амортизации;
• обоснование основных рекламных средств, которые начинающий предприниматель предполагает использовать для продвижения сбыта (газеты, радио, почтовые отправления, уличные рекламные щиты и т.д.), и расчет затрат на рекламу. Основной критерий выбора средств для рекламы — это минимальные издержки на один рекламный контакт с потребителем;
• расчет потребности в персонале, занимающемся продажами: численность, категории, квалификационные требования;
• описание системы оплаты и стимулирования труда торгового (сбытового) персонала и определение фонда оплаты их труда;
• описание способов стимулирования продаж: уровень цен, торговые скидки, снижение цен на отдельные товары, купоны, конкурсы, продажа в кредит и т.д.;
• оценка возможного объема продаж на первый квартал и прогноз его динамики на ближайшие 2—3 года;
• оценка торговых (маркетинговых) издержек по отдельным статьям.

Наиболее важным разделом бизнес-плана  является «Финансовый план». После того как выбрано направление бизнеса и определены все основные функциональные вопросы будущего предприятия, наступает самый ответственный момент — необходимо определить потребность в финансовых ресурсах для обеспечения запланированных объемов продаж. Определение финансовых потребностей предприятия осуществляется в процессе подготовки и оценки проектов трех основных плановых документов: отчета о доходах, отчетного баланса и баланса движения денежных средств. Каждый из этих документов разрабатывается на 2-3 года, и в комплексе они составляют финансовый план предприятия. При подготовке финансового плана для вновь создаваемого предприятия необходимо по возможности проанализировать важнейшие финансовые показатели и соотношение между ними аналогичных действующих предприятий, а также ознакомиться с теми требованиями, которые предъявляются к обеспечению финансовой устойчивости любого предприятия в данной сфере бизнеса.

Проект отчета о доходах разрабатывается в виде таблицы. Он характеризует уровень прибыльности бизнеса и возможности его выживания.

Проект отчетного баланса представляет собой документ, характеризующий состав и размещение капитала фирмы и его источников.

Баланс движения денежных средств показывает возможности фирмы своевременно получать денежные средства и оплачивать по обязательствам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ:

 

Пример бизнес-плана: компания Фарма-Д

1. Резюме для высшего руководства

В настоящее время компания Фарма-Д проходит этап формирования. Она будет представлять собой общество с ограниченной ответственностью, принадлежащее трем акционерам – Андрею Лебедеву, Сергею Волкову и Петру Жукову. Компания будет владеть аптекой, специализирующейся на торговле лекарствами и медицинской продукцией для больных сахарным диабетом. Предлагаемый план создания аптеки описывает предназначение и задачи компании, пути достижения поставленных целей, а также содержит основные финансовые показатели ее предполагаемой деятельности.

• Целью компании является получение прибыли благодаря быстрому росту объема продаж, высокому качеству обслуживания и низким производственным затратам.
• Задача компании — предоставлять качественные и эффективные лекарства, травы и биологические добавки для больных сахарным диабетом.
• Залогом успеха компании является правильный маркетинг, коллективизм сотрудников, высокое качество обслуживания и конкурентоспособные цены.
• Основным видом деятельности компании является продажа лекарств и другой медицинской продукции (биологически активных добавок, трав, а также медицинских приборов) для больных сахарным диабетом.
• Местный рынок аптек представляет собой устоявшуюся среду, в которой практически все ниши заняты. Однако быстрый рост количества больных сахарным диабетом, к сожалению, является фактором, стимулирующим повышенный спрос на специальные лекарства и приборы (например, измерители концентрации сахара в кроки). Это открывает перед новой компанией возможность занять выгодную позицию в специализированном секторе.
• Ориентировочный финансовый анализ деятельности предполагаемого предприятия подтверждает благоприятные прогнозы. Основными факторами, способствующими успеху компании, является высокий спрос, большой опыт работы персонала и конкурентоспособные цены.

1.1. Цели

Целью компании Фарма–Д является получение прибыли. Для этого необходимо обеспечить следующее.

• Достичь быстрых темпов роста прибыли и минимизировать производственные затраты.
• За короткое время обеспечить большой объем продаж за счет расширения ассортимента лекарств.
• Заслужить репутацию надежного поставщика качественных лекарств и получить доверие покупателей.

1.2. Миссия

Миссия компании Фарма–Д заключается в оказании фармацевтической помощи больных сахарным диабетом.

• Цель. Компания Фарма–Д создается для того, чтобы снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.
• Концепция. Высокое качество лекарств, отличная подготовка кадров и внимательное отношение к обслуживанию пациентов должно создать широкую и устойчивую клиентскую базу компании Фарма–Д. Высокий спрос и широкая клиентская база должны принести большую прибыль.
• Миссия. Краткосрочная перспектива компании заключается в интенсивном развитии компании и активном расширении клиентской базы. В долгосрочной перспективе клиентская база будет стабилизирована, а объем продаж будет стимулироваться повышенным качеством продукции.
• Маркетинговый лозунг. “Мы не настолько здоровы, чтобы лечиться дешевыми лекарствами!”

1.3. Ключи к успеху

Ключи к успеху компании Фарма-Д заключаются в следующем.

• Высокое качество лекарств и медицинских приборов.
• Повышенная ответственность (быстрая и компетентная помощь, внимательно отношение к клиентам).
• Качество обслуживания (клиент должен получить не только лекарство, но и совет по его применению или замещающий продукт).
• Репутация (доверие со стороны клиентов, поддержанное отличным обслуживанием и высоким качеством лекарств).

1.4. Риски

• Колебания валютного курса, влияющие на стоимость импортных лекарств.
• Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств.
• Ограниченные наличные средства.
• Острая конкуренция.

2. Краткое описание компании

Компания Фарма–Д является новой фармацевтической компанией, занимающейся розничной торговлей лекарствами от сахарного диабета и сопутствующими медицинскими приборами.

• Компания Фарма–Д является обществом с ограниченной ответственностью, принадлежащих трем акционерам.
• Компании будет принадлежать специализированная аптека, торгующая лекарствами и медицинскими приборами для больных сахарным диабетом.
• Предполагается, что аптека будет арендовать помещение в центральной поликлинике г. Энска.

2.1. Владельцы компании

 Компания Фарма–Д является обществом с ограниченной ответственностью. Ее акционерами являются Андрей Лебедев, Сергей Волков и Петр Жуков. В будущем возможно ее преобразование в открытое акционерное общество, владеющее сетью аптек.

2.2. План создания компании

План создания компании нацелен  на быстрое расширение клиентской базы и рост объемов продаж. Для этого  компания планирует открыть аптеку в помещении центральной поликлинике  г. Энска, подготовить компетентный персонал, организовать справочную телефонную службу, внедрить компьютерные программы  для сопровождения базы данных по лекарствам и провести массированную  рекламную кампанию.

1. Местоположение. Размещение аптеки в оживленном месте — центральной поликлинике г. Энска — позволит повысить посещаемость и будет способствовать созданию и быстрому расширению клиентской базы.
2. Персонал. При открытии аптеки ее владельцы планируют набирать молодых специалистов и готовить их самостоятельно. Сотрудники аптеки должны хорошо знать ассортимент лекарств, свободно ориентироваться в нем и быть способными дать квалифицированный совет. Руководство компании собирается повышать заинтересованность кадров в работе, гарантируя им карьерный рост. У сотрудников аптеки не будет никаких ограничений при продвижении по службе, кроме достижений в работе и степени компетентности. Важным аспектом является также спокойная и доброжелательная атмосфера в коллективе, обеспечивающая высокую производительность труда. При подборе персонала руководство компании планирует учитывать фактор психологической совместимости персонала. Кроме того, заинтересованность сотрудников будет стимулироваться постоянным ростом зарплаты, темпы которой будут составлять примерно 100% за три года.
3. Справочная служба. Для создания справочной телефонной службы компания планирует приобрести мини-АТС и сервер для ведения базы данных. Эти затраты окупятся за счет расширения клиентской базы и роста объемов продаж.
4. Компьютерная программа. Качественное компьютерное информационное сопровождение является неотъемлемым атрибутом любой хорошей аптеки. В настоящее время невозможно представить себе качественную работу фармацевтической компании без учета многих тысяч наименований разнообразных лекарств и их аналогов.
5. Рекламная компания. Для создания и расширения клиентской базы необходимо провести массированную рекламную кампанию, в ходе которой потенциальные посетители аптеки могут узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях. В результате у потенциальных клиентов должно сформироваться твердое убеждение, что наша аптека торгует только высококачественными лекарствами по конкурентоспособным ценам.