Учет психологии клиентов при продажах

   Вопрос о том, выздоровел ли его малыш, покажут сотруднику, что вы внимательно слушали его, когда он делился с вами своими тревогами. Ваш вопрос будет для него свидетельством того, что вам небезразличны его дела. Это будет ему приятно, он охотно будет выполнять ваши распоряжения. Путь к успеху пролегает через сердца окружающих вас людей.

6. Личность  притягивает.

   Продавец, излучающий оптимизм, обаяние, увлеченность работой, притягивает клиентов. Убеждают не только слова. Невербальные сигналы воздействует на клиента на невербальном уровне. Тембр голоса, интонация, темп речи, мимика, жесты, одежда — все это воздействует на подсознание собеседника. Окружающие чутко реагируют на личностные качества того, кто вступает с ними в общение, поэтому так важно работать над собой, совершенствуя свою личность.

   Лишь единицы интенсивно работают над собой, уделяя большое внимание тому, какое впечатление они производят на окружающих. Между тем впечатление, производимое на окружающих, является одним из важнейших факторов, определяющих успех или неудачу. Только зная, какое впечатление он производит на окружающих, человек может избавиться от своих недостатков и отшлифовать свои достоинства.

   Тогда не будет ничего, что могло бы помешать нам стать харизматической личностью. Совершенствуйте свое умение производить благоприятное впечатление на окружающих и положительно воздействовать на них.

7. Самое важное  в жизни — имя.

   Тем удивительнее то, что многие люди не придают должного значения имени. Они могут точно знать название последней модели машины марки «Порше», но когда речь идет об именах сотрудников, клиентов или коллег, проявляют большую небрежность и невнимание. Как часто приходится слышать: «Я плохо запоминаю имена...». Если и у вас дело обстоит так же, то стоит ли удивляться тому, что вас преследуют неудачи?

Клиент хочет быть в центре внимания, он хочет чувствовать, что является для вас важной персоной. Но как же он может это почувствовать, если вы не считаете нужным запомнить его имя?

   Человек является единственным существом, способным на самооценку. Человек может всему научиться. Если у вас возникают проблемы с запоминаем имен, используйте мнемотехнические приемы. Имя, которое вам трудно запомнить, запишите и заучивайте наизусть. Чрезвычайно важно при этом изначально не допустить ошибок в написании и произнесении имени. Помните, однако, и о том, что ваше собственное имя имеет не менее важное значение. Следите за тем, чтобы клиент правильно расслышал ваше имя. Разговаривая по телефону, называйте свое имя четко и внятно.

8. Правильное  проведение деловой беседы.

   Три фазы беседы аналогичны фазам развития растения. По этой схеме строится результативная беседа или коммерческие переговоры:

Посев семян — формирование доверительных отношений.

Рост растений — убеждение  собеседника.

Сбор урожая — подписание договора.

   Как невозможно заставить плод созреть раньше срока (в естественных условиях), так невозможно вынудить клиента в самом начале переговоров без раздумий и обсуждений подписать договор или мгновенно убедить сотрудника в самом начале беседы с ним.

Создание доверительной  атмосферы, фаза убеждения требуют  определенного времени, за которое  у клиента созреет окончательное  решение. Хороший продавец или руководитель знает об этом и способствует осуществлению этого процесса, направляя разговор в нужное русло, по сути дела оказывая на клиента или сотрудника гипнотическое воздействие.

   Спокойный тон, в котором ведется разговор, внимательное отношение к собеседнику, убедительные аргументы и терпение — вот та почва, которая питает чувство уверенности и доверия. Создается впечатление, что продавец, обладающий харизматическими способностями, добивается желаемого результата, буквально не прилагая никаких усилий. Он одерживает победы и покоряет сердца клиентов, благодаря исходящей от него поистине волшебной силе.

   Многие люди уверены, что достаточно привести неоспоримые доказательства, чтобы убедить собеседника, ведь именно так нас учили в школе. Тот, кто использует этот прием, убежден, что прав. Однако если мы пристальнее рассмотрим так называемые доказательства, то убедимся, что они чаще всего не выдерживают никакой критики. Конечно, они ошарашивают собеседника, в результате чего он внутренне полностью замыкается; разговор оказывается безрезультатным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

   Люди обладают  особенностями, которые влияют  на то, как они Вас воспримут,  а также на то, как Вам следует  строить свои беседы. Наиболее  простым способом определения таких особенностей является способ, когда Вы представляете себе, что разговариваете со своим собеседником по телефону. Если, например, Вы будете разговаривать быстро и многословно с человеком, который растягивает слова и говорит неторопливо, Вы очень скоро потеряете собеседника. Для установления взаимопонимания Вам необходимо снизить темп речи.

   И напротив, если  обычно Вы разговариваете мягко  и вежливо, а Вас соединили  с высоко темпераментным абонентом,  Вам лучше сразу, и желательно  покороче, говорить о деле, ибо есть риск, что всё то время, которое Вы будете использовать на вступление и разного рода объяснения, собеседник будет думать о Вас как о человеке «туманном» и «надувале».

Приспосабливайте свой стиль к тому, чтобы создавать  максимум комфорта для покупателя и во время презентации товара. Известно, что некоторые люди предпочитают расслабленное, непосредственное и дружественное общение, в то время как другие чувствуют себя уютно, когда соблюдается при общении определённая дистанция.

Если Вы намереваетесь предложить товар знакомому человеку, то можно сделать это неофициально. Однако, когда Вы имеете дело с незнакомым человеком, будет лучше вести себя официально, по крайней мере до тех пор, пока не узнаете, что он предпочитает неофициальное отношение.

   Соответственно, когда предлагаете товар деловому  человеку, делайте презентацию организованной  и упорядоченной. Когда разговариваете  с домохозяйкой или рабочим,  представляйте свой товар на  более заземлённом языке и  в доверительной манере.

При подстраивании презентации товаров и услуг к потенциальному покупателю, необходимо принять во внимание следующие факторы:

- Взаимоотношения с  покупателем (товарищ, коллега,  незнакомец) ;

- Профессиональная подготовка, образовательный уровень и круг  основных интересов покупателя;

- Основные черты характера  покупателя (расслабленный, непосредственный, неформальный, тёплый и товарищески  настроенный или же любитель  официальных отношений, сдержанный, равнодушный).

   Вы можете утверждать, что часто делаете определённые  поправки в обращении чисто интуитивно. Однако знание перечисленных выше факторов и стремление к познанию характера окружающих людей позволит вам делать ещё более подходящие и эффективные поправки в общении.

  Для того, чтобы  организовать эффективную продажу товаров и услуг, необходимо хорошо изучить потребности и пожелания покупателей Вы должны знать, что заставит покупателя приобрести товар или что ему «горит» купить, как иногда говорят продавцы.

Одним из средств изучения покупательного спроса является получение предварительной информации. Как её получить? Прежде всего Вы можете расспросить людей, которые знают Вашего потенциального покупателя. Информация других лиц является особенно уместной, если Вы работаете с ними. Хорошим источником информации могут быть Ваш секретарь или человек, ответственный за приём покупателей.

   Если Ваш партнер  принёс с собой брошюры или  материалы, рекламирующие товары, обязательно посмотрите их, Узнайте,  чем он занимается, и подумайте,  как можно приспособить к его  потребностям Ваш товар или услугу. Не следует рассказывать потенциальному покупателю просто о том, что Вы продаёте. Вам необходимо чётко знать, чего хочет покупатель, и соответственно строить презентацию своих товаров или услуг.         Таким образом, можно направить презентацию на конкретного покупателя либо решить не проводить её совсем: зачем устраивать презентацию товаров или услуг покупателю, который не желает их приобретать? Намного полезнее будет использовать это время на поиск людей, которые с большей долей вероятности приобретут Ваш товар.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Огарев Г. «22 закона управления людьми», Москва, 2011
2. Максвелл Д. «25 способов завоевать расположение людей», Москва 2010
3. Аксенов Д., Борисова В. «Гений общения», Москва, 2011
4. Пиз А., «Как соединить радость общения и пользу убеждения», Москва, 2011
5. Рамендик Д. «Деловое общение», Питер, 2009
6. Егидес А. «Лабиринты общения или как научиться ладить с людьми», Москва 2010
7. Касаткин С. «Мастер общения», Москва 2009
8. Григорьева Т. «Основы конструктивного общения», Питер, 2009
9. Либерман Д. «Психологические приемы управления», Москва 2009
10. Власова Н. «Роман с клиентом: привлечение, ухаживание и удерживание », Москва, 2011
11. материалы Интернет-источников