Продажи товаров методом самообслуживания

     Одной из важных предпосылок внедрения  самообслуживания является более высокое  его экономическая эффективность  по сравнению с другими методами продажи товаров. Самообслуживание способствует индустриализации технологического процесса, создаёт условия для  роста производительности труда  торговых работников и повышения  экономической эффективности не только отдельных магазинов, но и  всей розничной торговой сети. В  магазинах самообслуживания снижаются  трудовые затраты продавцов, так  как покупатель самостоятельно отбирает необходимые товары, сокращаются  издержки обращения главным образом  за счёт уменьшения потребности в  торговых работниках.

     Самообслуживание  как метод продажи товаров  основано на следующих принципах:

• приближение товаров к покупателям и создание им наилучших условий для свободного ознакомления с товарами и их отбора;
• максимальное сокращение операций по подготовке товаров к продаже в зоне обслуживания или на рабочем месте продавца;
• неограниченный вход покупателей в торговый зал;
• объединение в одном пункте операций по расчёту за проданные товары и отпуску их покупателям.

     1.3 Покупка товаров в магазинах  системы самообслуживания

     розничный торговля самообслуживание

     При продаже товаров посредством  самообслуживания товары открыто выложены на оборудование в торговом зале. Планировка торгового зала, как правило, линейная. Покупатель входит в торговый зал  магазина (секции) самообслуживания, оставив  при необходимости на хранение вещи, принесённые с собой, получая  взамен номерок от ячейки шкафа, куда помещают его вещи. Согласно основным правилам работы магазина работникам магазина самообслуживания не разрешается  при входе покупателей в зал  обязывать их оставлять свои личные вещи. При желании покупателя он может оставить личные вещи. Магазин  обязан обеспечить их сохранность для  чего устанавливается соответствующее  оборудование (стеллажи, полки и  др.). Не разрешается также требовать  от покупателей предъявления при  входе в торговый зал товаров, приобретённых в других магазинах, ставить на них штампы или делать другие отметки. Если покупатель не выполняет  правила, обязывающие его отбирать товары в инвентарную корзину (тележку), контролёры-кассиры вправе не обслуживать  такого покупателя.

     Контролёры-кассиры, ведущие расчёт с покупателем, должны хорошо знать ассортимент продаваемых  товаров, розничные цены, порядок  получения денег за проданный  товар, правила эксплуатации и ухода  за кассовыми машинами, уметь пользоваться прейскурантом. На время непродолжительного отсутствия контролёров-кассиров на рабочих  местах их должны заменять директор магазина, его заместитель или старший кассир. При продаже товаров по форме самообслуживания важно обеспечить точность и быстроту расчётов с покупателем. С этой целью контролёры-кассиры должны не только знать цены на товары, но и владеть большой скоростью считывания сумм с упаковки и « слепым методом» работы на кассовой машине. Этот метод работы не только ускоряет обслуживание покупателей, но и сокращает количество ошибок при наборе сумм на клавиатуре, выдаче сдачи, уменьшает усталость контролёра-кассира, способствует более тесному контакту с покупателем, установлению доброжелательного отношения.

     В торговом зале покупатели самостоятельно знакомятся с выложенными товарами, а если нужно обращаются за советом  к консультанту торгового зала. При  отборе товаров покупатели могут  воспользоваться инвентарными корзинами  или тележками. Особенно рекомендуется  их использование при продаже  хозяйственных, галантерейных, парфюмерных, трикотажных, чулочно-носочных, школьно-письменных товаров. Для удобства покупателей  на рабочем месте контролёра-кассира  или вблизи него могут быть открыто  выложены мелкие или сопутствующие  товары, которые покупатель может  купить при выходе из магазина. После  того как покупатель набрал нужный ему товар, он идёт к единому узлу расчёта. Единый узел – способ организации  торгово-технологического процесса, при  котором расчёт за все отобранные покупателем товары осуществляется в одном определённом месте торгового  зала – у выхода (входа-выхода) из магазина или торгового зала многоэтажных зданиях. Подойдя к узлу расчёта, покупатель ставит инвентарную корзину  на полку ближайшей кассовой кабины, ожидает, когда контролёр-кассир подсчитает стоимость покупки, оплачивает её и, пройдя к столу, перекладывает товары в свою сумку. Контролёр-кассир обязан вручить покупателю товарно-кассовый чек как подтверждение правильности расчётов.

     Самообслуживание  создаёт благоприятную психологическую  обстановку в процессе купли-продажи. Самостоятельность покупателей  при осмотре и отборе товаров, спокойная и непринуждённая обстановка снижают нервную нагрузку как  продавца, так и покупателя, устраняет  воздействие фактора настроения, уменьшает возможность возникновения  конфликтных ситуаций, воспитывает  у людей высокую сознательность.

       Широкому развитию самообслуживания  способствует целый ряд социально-экономических  факторов, основными из которых  являются:

• Повышение материального благосостояния и культурного уровня людей;
• Увеличение выпуска продовольственных и непродовольственных товаров, расширение их ассортимента и улучшение качества, повышение доли товаров в общем объёме розничного товарооборота;
• Расширение сети крупных специализированных магазинов;
• Внедрение прогрессивной технологии товародвижения в оптовой и розничной торговле;
• Расширение самостоятельности торговых предприятий, предприимчивость и инициатива торговых работников;
• Необходимость сокращения затрат времени покупателей на приобретение товаров и услуг.

     Определённую  роль в процессе покупки товара играет и продавец, хотя самообслуживание уже само под себя подразумевает, что покупатель сам выбирает товар, он может проконсультироваться с продавцом, поэтому поведение продавца может создавать атмосферу, стимулирующую покупку или отбивающую мысль о ней . Каковы же механизмы создания персонала атмосферы поля, стимулирующего покупку ?Хороший продавец обладает более или менее мощным индивидуально- личностным полем, оказывающим влияние на поведение посетителей .

     Его поле включает такие элементы как :

• обаяние, делающее общение потребительской стоимостью ;
• способность к внушению;
• сила эксперта (доверие к его знанию) ;
• продавец как реклама (демонстрация товара в личном потреблении);
• моральное доверие (вера в честность, порядочность);
• умение держать покупателя в сфере общения, прямо или косвенно связанной с предлагаемым товаром .

     Часто сам процесс выбора и покупки  товара приобретает потребительскую  стоимость то есть становится приятным,интересным . На это работает много факторов. Например, обаяние продавца, внешний вид, манеры . У такого человека приятно покупать . В результате при прочих равных факторах часто выбирают магазин где приятный обслуживающий персонал. Персонал, способный на приятное ненавязчивое общение, создаёт атмосферу, в которой посетитель хочет отблагодарить а лучше всего он может это сделать совершая покупку . В этой ситуации она порою выступает как плата за качественное обслуживание . Нередко продавцы инвестируют случайного покупателя большие силы, надеясь, что после этого он просто постесняется уйти ни с чем . Умелый продавец обладает способностью внушать. В результате его вера в преимущество и полезность данного товара передаются покупателю, создавая у него совершенно новую основу для принятия решения о покупке . Человек пришёл за совершенно конкретным товаром, но купил то, что было .

     Нередко это внушение, совершенно лишенное рациональных аргументов .

     Гораздо чаще встречается влияние продавца, выступающего в роли эксперта, который гораздо лучше покупателя разбирается в свойствах рассматривая товары и ситуации на данном рынке .

     Покупатель  попадает под влияние его суждений, поскольку признаёт его превосходство в этой области . В результате он не редко приходит с намерением купить одну марку, но под влиянием продавца покупает совершенно иную. Одна из разновидностей эксперта – опытный пользователь . Продавец порою выполняет это роль, что предаёт дополнительную силу его индивидуально -0личностному полю .< Я, - говорит продавец, - пробовал эти вина и думаю, что это – лучше всего>.

     Покупатели, совершая покупки на глазах у других посетителей магазинов, способствуют к созданию атмосферы, стимулирующей покупательскую активность. Совершенные публично покупки – это подсказка другим : < А ты это купил? А ты это уже пробовал? > .

     Использование сетчатых тележек делает процесс  покупки гласным, что предаёт ей силу внушения . Очередь у кассы, где все стоят с наполненными тележками, - зона особенно сильного взаимовлияния покупателя . Здесь они видят, что покупают другие, при наличии интереса спрашивают впечатления от прежних покупок . В этом контексте очередь у кассы ( в пределах, когда не вызывает сильного раздражения и не толкает к переходу в другой магазин ) является не издержкой торгового процесса, а важным рычагом в повышения его эффективности .

     При самообслуживании обязательными являются следующие операции торгово-технологического процесса и методы их организации:

     1.Самостоятельный  осмотр и отбор товаров покупателями : 

     1.4 Технологическое оборудование 

     В магазинах самообслуживания широко используется новая торговая техника, создаются условия для комплексной  механизации технологических операций и трудоёмких работ. Рациональная организация  торгово-технологического процесса в  магазинах самообслуживания обеспечивает увеличение пропускной способности  торгового зала, более эффективное  использование торгового оборудования и торговых площадей, рост товарооборота  с одного квадратного метра площади.

     Рабочие места кассиров оборудованы сканерами  штрих-кодов. Кассы соединены в  локальную сеть, на рабочее место  кассира устанавливается кассовый терминал в состав которого входят: кассовый аппарат, компьютер, считыватель штрих-кодов. Возможно подключение дополнительного оборудования. На компьютер устанавливается программа для работы с кассовым аппаратом и штрих-кодом товара, в функции которой входит регистрация покупки, печать чека и взаимодействие с внешними устройствами: сканером штрих-кодов, специализированной клавиатурой со считывателем магнитных карт и т.п. Электронные весы также находятся в зале самообслуживания. Работники магазина взвешивают товар, весы автоматически выдают этикетку со штрих-кодом, в котором содержится вся информация о данном товаре. При расчёте с покупателем кассир с помощью сканера сканирует штрих-код весового товара, касса распознаёт этот код и выдаёт его цену.

     В месте приёмки товара находятся  рабочие места операторов, которые  приходуют товар. Товарам, пришедшим  без штрих-кодов производителя, система  присваивает уникальный код и  распечатывает этикету на принтере этикеток. Со своего рабочего места  оператор загружает данные о товарах  и ценах через общий сервер во все кассы. При использовании  электронных весов данные о товарах  загружаются в весы. Продажа осуществляется только по кодам (штрих-кодам) товаров. При закрытии кассовой смены на компьютер  оператора (сервер) по каналам связи  от касс приходят отчёты о продажах по каждому коду товара. С помощью  специальной программы они обрабатываются и сохраняются. Для автоматизации  процесса инвентаризации в торговом зале и на складе применяется терминал сбора данных, который накапливает  данные о наличии товаров, а затем  через основной сервер передаёт их на компьютеры касс.

     Преимущества  использования компьютеров на рабочем  месте кассира огромны:

• Неограниченное количество товаров;
• Работа со скидками;
• Использование оплаты по кредитным картам;
• Подробные отчёты о продажах, передаваемые в систему учёта.

     1.5 Экономическая эффективность 

     Для повышения экономической эффективности  самообслуживание большое значение имеет совершенствование организации  труда : механизация трудоёмких процессов, правильный выбор формы материальной ответственности, чёткое распределение обязанностей, обеспечение взаимозаменяемости работников и повышение их профессионального мастерства ; оптимизация режимы работы магазина, совершенствование рекламы и информации .

• Эффективность работы магазинов самообслуживания определяется рядом абсолютных и относительных показателей, которые можно подразделить на следующие группы :
• Экономические (издержки обращения, рентабельность, отношение уровня заработной платы к товарообороту магазина; численность работников магазина, товарооборот на 1 кв. м. всей площади магазина, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового зала, товарооборот на одного работника магазина, товарооборачиваемость в днях оборота и др.) ;
• Технико-технологический (доля площади торгового зала в общей площади магазина, доля товарных запасов размещаемых в торговом зале, коэффициент установочной площади, коэффициент демонстрационной площади, число разновидностей реализуемых товаров );
• Социальные( общие затраты времени на совершение одной покупки, затраты времени на расчёты за покупку, кол-во услуг, оказываемых покупателем ).