Организация и продажа товаров на предприятии розничной торговли с использованием правил мерчендайзинга

     Система управления. Администрация: генеральный директор, коммерческий директор, главный бухгалтер. Совокупность управленческих решений в ООО «ВСК» сведена к ограниченному перечню относительно локализуемых функций, составляющих замкнутый цикл управления: принятие управленческого решения, реализация решения, контроль.

     Организационная структура. В магазине «Продукты ВСК-3» действует функциональная структура - т.е. процесс деления организации делится на отдельные элементы, каждый из которых имеет свою четко определенную задачу и обязанность. Организационная структура предприятия представлена в Приложении В. Схема коммерческой службы магазина приведена в Приложении Г. Должностные инструкции сотрудников коммерческой службы представлены в Приложении Д курсового проектирования (старший продавец, продавец-мерчендайзер, коммерческий директор).

     Функции управления многогранны (рисунок 2).  

   

     Рисунок 2 - Функции управления в магазине «Продукты ВСК-3» 

 

      Используемые ресурсы «Продукты ВСК-3»:

     1. Трудовые. Применяется 2 уровня управления. Общее количество сотрудников - 25 чел. Уровень образования высокий, персонал магазина является носителем необходимой квалификации, именно на них направлен поиск кадровых служб на рынке трудовых ресурсов.

     2. Финансовые. Материальные ресурсы магазина проявляются через процессы торговой организации, являющиеся ключевым элементом, связывающим внутриорганизационные характеристики магазина и себестоимость услуг и продуктов предприятия. Источником является капитал ООО «ВСК».

     3. Информационные - призваны обеспечивать функционирование других связей посредством маркетинговой информации: основные нормативные акты - Устав ООО «ВСК», Законы, Положения о безналичных расчетах, обязательных резервах, методике расчета собственных средств, дополнения и изменения в них, Инструкции о порядке регулирования деятельности, о ведении бухгалтерского учета, о состоянии финансовой отчетности, внутренние нормативные документы, распорядительные акты.

     4. Оборудование - офисная мебель, специальная мебель, торговое оборудование, оборудование для слежения и т.д.

     5. Временные ресурсы - время одного торгового цикла основывается на сроках, установленных процессом реализации продуктов питания клиентам магазина.

     Процессы:

     Вспомогательный процесс - состоит в отдельных взаимосвязанных друг с другом технологических операциях, которые отражают исполнение конкретных задач, отраженных в должностных обязанностях персонала в рамках функций подразделения.

     Это: реализация методов мерчендайзинга в торговой точке, непосредственная реализация продуктов питания, наблюдение за товарным запасом в магазине, качественное обслуживание физических лиц, юридических и бюджетов, т.е проведение работ по всем направлениям, затрагивая все подразделения и всех сотрудников торгового предприятия «Продукты ВСК-3».

     В основном процессе лежит получение прибыли путем взаимодействия вспомогательных процессов.

     Процессы деятельности торгового предприятия ООО «ВСК» представлены на рисунке 3.  
 
 

       

     

     

      Рисунок 3 - процессы деятельности магазина «Продукты ВСК-3» 

     Вход - все вышеперечисленные ресурсы. Основной процесс - приготовление и реализация продуктов питания через розницу. Выход - обслуживание покупателей. Потребители - покупатели продуктов и услуг компании.

     Функциональная система базируется на разделении труда в системе управления. Здесь каждый руководитель имеет все распорядительные права в рамках его компетенции.

     Преимущества: стимулирование деловой и профессиональной специализации, улучшение координации в функциональных областях.

     Недостатки: цепь команд от руководителя до непосредственного исполнителя слишком длинна.

     Методы управления можно охарактеризовать так:

     по функциям управления - организационные

     по характеру решения задач - оперативные

     по степени определенности ситуации - в условиях риска

     по степени структурирования задач - хорошо структурируемые

     по функциональным областям - финансовые

     по числу критериев - многокритериальные

     по направлению воздействия - внутренние

     по глубине воздействия - многоуровневые

     по количеству участников - коллективные

     по способу осуществления - письменные

     по способу принятия - с помощью рациональной процедуры

     Что касается зависимости существования предприятия от различных факторов, то на коммерческую деятельность торгового предприятия «Продукты ВСК-3» влияют как внутренние факторы, так и факторы внешнего воздействия (Приложение Е).  

     2.2 Анализ коммерческой работы розничного торгового предприятия «Продукты ВСК-3» 

     «Для эффективного продвижения товаров не достаточно разрабатывать великолепную комбинацию по продвижению товара. Последний шанс рассказать покупателю о продуктах и предоставить ему возможность купить этот продукт только в точках продажи. Продуманная концепция мерчендайзинга позволяет производителю приблизиться к потребителю».⁵

     К основным целям коммерческой работы с приемами мерчендайзинга в магазина «Продукты ВСК-3» относится:

     увеличение объёмов реализации собственных продуктов;

     представление на рынке максимального числа позиций собственного ассортимента;

     обращение внимания на новые продукты и предложения поставщиков;

     закрепление в сознании покупателя отличительных черт торговых марок;

     формирование приверженности к определённым маркам продуктов;

     влияние на решение о покупке продукта;

     доведение до покупателя информации о свойствах своего товара;

     обучение персонала;

     консультирование покупателей.

     Для осуществления эффективной работы и получения прибыли магазином, необходим квалифицированный персонал. Обучение продавцов-мерчендайзеров в магазине «Продукты ВСК-3» осуществляется постоянно. При их обучении сотрудников разделяют на две группы: ярко самых перспективных, которые выполняют самые сложные задачи, и исполнителей. Наиболее перспективных сотрудников учат использовать маркетинговую информацию. Наименее перспективным сотрудникам предлагают чёткие инструкции и список внештатных ситуаций, при которых они должны обратиться за советом к более опытному коллеге. Оптимально, если основные мерчендайзеры смогут охватить 20% магазинов, которые являются для компании наиболее важными.

     Группа мерчендайзеров в магазине «Продукты ВСК-3» формируется в отделе сбыта. Задачами их являются:

     контроль запасов продукции;

     обеспечение выкладки;

     анализ торговой статистики;

     сбор маркетинговой информации;

     разработка маркетинговых подходов и планов.

     Охват локального рынка и реализация стратегии мерчендайзинга в магазине ведётся двумя основными методами: эксцентрическим и концентрическим. Магазин «Продукты ВСК-3» находится в центре популярной активности одного из крупных районов г. Абакана - МПС.

     По магазину строится прогноз продаж, учитывающий пики, сезонные недельные, суточные колебания, роль праздников, особенности потребления. Ведётся мониторинг конкурентов и изучаются изменения, происходящие на локальном рынке.

     Ясно, что к потребителям продуктов магазина требуется разный подход, разный уровень сервиса. Магазин распределяет имеющие ресурсы так, чтобы при наименьшем уровне издержек получить наибольший эффект.

     Используя информацию о потребности клиентов, магазин определяет круг задач для торгового персонала. На активность торговли в торговом зале оказывают влияние некоторые факторы (рисунок 4). Персонал магазина учитывает традиции и особенности восприятия покупателей, в том числе национальные, данного района. Учитываются также индивидуальные особенности магазина, т.к. он входит в торговую сеть, где закупки осуществляются централизованно.  

     

     Рисунок 4 - Факторы повышения/снижения спроса 

     Первое, на что обращает внимание покупатель - система обслуживания. Это касается и магазина «Продукты ВСК-3». В системе самообслуживания основную роль играет соотношение «цена-качество». Задачи мерчендайзинга в магазине системы самообслуживания представлены на рисунке 5.  

     

     Рисунок 5 - Задачи мерчендайзинга в системе самообслуживания магазина  

     При растущей конкуренции на рынке сбыта продукции товарное предложение дифференцировано. Стратегическое решение торговли в магазине «Продукты ВСК-3» включает совокупность элементов:

     товарный ассортимент и набор услуг;

     политику ценообразования;

     программу продвижения, подходы к дизайну магазина и представлению товаров.

     Современные рыночные условия сформировали на рынке Хакасии четыре основных стратегий конкурентной борьбы: силовую - для крупного, стандартного производства, нитевую - для фирм с узкой специализацией, приспособленческую стратегию - для местного, локального бизнеса, «пионерскую» стратегию - характерную созданием новых или преобразованием старых сегментов рынка. Выбор конкурентной стратегии магазина «Продукты ВСК-3» формируется под влиянием рыночного поля по матрице М.Портера (рисунок 6). 

     

     Рисунок 6 - Матрица рыночного поля магазина «Продукты ВСК-3» 

     Основной целью коммерческого предприятия является получение прибыли - чем больше, тем лучше. Интересы покупателя при этом вторичны. Рычагами, сдерживающими получение торговцами сверхприбылей, является не только контроль со стороны государства, но конкуренция. Одним из методов, к которому прибегает магазин «Продукты ВСК-3» при выборе маркетинговой стратегии является диаграмма «оценка целей» (рисунок 7).