Теоретические основы коммерческой деятельности торгового предприятия ОАО «Нефтемаслозавод»

Выгодными условиями являются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершении сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Следовательно, специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако, что выгодно для одной стороны, не всегда выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.      

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести  значительные убытки вследствие недополучения  денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные пени, штрафы, неустойки.      

Основным  показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности  деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.     

Во  многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. С  помощью следующих показателей  можно оценить, насколько этот выбор правильный:      

- частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком  договорных обязательств;      

- количество и удельный вес  поставок по вине поставщика;      

- нарушение установленных сроков  поставок по вине поставщика;      

- количество и удельный вес  поставок товаров в ненадлежащем  количестве и ассортименте;     

- устойчивость условий договора  – наличие внесения изменений в договор по наиболее значим пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);      

- доходность сделки с данным  поставщиком (определить сумму  валового дохода от продажи  товаров данного поставщика, удельный  вес в общей сумме валового  дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).     

Расчет  данных показателей необходимо проводить  по каждому поставщику отдельно, что  позволит при сравнении результатов  выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.      

В качестве показателя эффективности  работы с поставщиками может выступать  наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как  своевременная оплата товаров и  услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как  надлежащего партнера, позволяет  прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств  и наладить новые деловые контакты.      

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента (это такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли).      

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуется следующими  показателями:     

-широта ассортимента – количество групп  и  подгрупп  товаров,  включенных  в торговый ассортимент;      

- глубина ассортимента – количество  видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп  в ассортименте предприятия;     

- структура ассортимента – это  соотношение групп, подгрупп, видов  и разновидностей товаров в  ассортименте;      

- полнота ассортимента – это  соответствие фактического наличия  товаров установленному ассортиментному  перечню;     

- устойчивость (стабильность) ассортимента  – это бесперебойное наличие  товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном  перечне;     

- обновляемость ассортимента –  пополнение ассортимента новыми  разновидностями товаров в соответствии  с ассортиментной политикой  предприятия.      

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров  является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально  осуществляется управление товарными  запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.     

Главным показателем эффективности  не только коммерческой работы по оптовой продаже  товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый  товарооборот. Анализ его структуры  в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент,  разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.     

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.      

Эффективность сбытовой деятельности также зависит  от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой  политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а  также определяют следующие показатели:      

- валовой доход фирмы за период;      

- средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;     

- уровень торговой надбавки в  цене по товарным группам;     

- сума прибыли и ее удельный  вес в торговой надбавке;      

- сумма издержек на реализацию  и их доля в сумме валового  дохода.      

Если  в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, т.к. в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли за счет оборота товаров. Чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.      

Иногда  фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению  прибыли, а к минимизации (или предотвращению) убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.     

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная  деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.     

Однако  эффективность рекламных мероприятий  невозможно оценить в один момент, т.к. эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при  расчете окупаемости затрат. Кроме  того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.      

К основным показателям экономической  эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.      

Оборачиваемость оборотных средств характеризует  эффективность их использования: чем  быстрее оборачиваемость, тем эффективнее  деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период.      

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с  темпом роста издержек обращения. Поэтому  торговая организация должна постоянно  вести работу по оптимизации  и снижению доли затрат, связанных с реализацией продукции.     

Разработка  и  применение тех  или  иных мер  по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными  условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.  

 

Таблица 2. Расчет базисных и цепных темпов роста ОАО «Нефтемаслозавод»

Года	Товарооборот, тыс. руб.	Базисные, %	Цепные, %
2009 г.	579195
2010 г.	605137	111,6	111,6
2011 г.	682 514	152,3	136,5

 

 

2.3 Недостатки  в управлении коммерческой деятельности  ОАО «Нефтемаслозавод» 

Недостатки коммерческой деятельности ОАО «Нефтемаслозавод»  немало зависят от реализации продукции, так как уровень продаж зависит  от коммерческого отдела.

Проведенные в 2008-2011 годах  оптимизационные мероприятия привели  к существенному снижению постоянных и переменных затрат ОАО «Нефтемаслозавод». Далее выполнение мероприятий, способных  привести к экономии энергоресурсов, требует материальных затрат с достаточно длительными сроками окупаемости.

Наряду с внутренними  оптимизационными мероприятиями необходимо увеличивать объем реализации и  производства смазочных материалов. Из выпускаемой продукции, наибольшей рентабельностью обладают пластичные смазки.

В силу ряда причин, возможности  реализации продукции ОАО «Нефтемаслозавод»  постоянно сокращаются, в том  числе и в связи с ужесточением конкуренции со стороны крупных  нефтяных компаний России, таких как  Лукойл, ТНК-ВР, Газпромнефть, Роснефть, предприятий Башкирского ТЭК, а  так же производителей низкокачественных  смазочных материалов с низкой стоимостью.

Тем не менее, увеличение объемов  производства и реализации смазочных  материалов (как выпускаемых в  настоящее время, так и начало производства новых смазочных материалов) жизненно важно для ОАО «Нефтемаслозавод»  и способно кардинально влиять на показатели экономической эффективности  работы Общества.

ОАО «Нефтемаслозавод», в  ближайшее время необходимо провести маркетинговые исследования и определить все возможные пути наиболее быстрого увеличения объемов реализации выпускаемых  смазочных материалов, а так же потребность в новых материалах.

Так же требуется продолжить работу по увеличению объемов реализации смазочных материалов производства ОАО «Нефтемаслозавод», в том  числе путем развития взаимоотношений  с производителями машин и  оборудования, проработать возможности  расширения отгрузок продукции на экспорт, а так же производство других смазочных  материалов под заказ (может быть и на условиях процессинга).

С целью оптимизации затрат при закупках ОАО «Нефтемаслозавод» возобновило выбор контрагентов на оказание услуг, поставку сырья и материалов через Договорную конкурсную комиссию с целью получения наиболее качественных материалов и низких ценовых предложений.

 

 

 

 

3. Совершенствование  управления коммерческой деятельностью  ОАО «Нефтемаслозавод»

 Совершенствование управления  коммерческой деятельностью ОАО  «Нефтемаслозавод»

Наряду с внутренними  оптимизационными мероприятиями необходимо увеличивать объем реализации и  производства смазочных материалов. Из выпускаемой продукции, наибольшей рентабельностью обладают пластичные смазки.

В силу ряда причин, возможности  реализации продукции ОАО «Нефтемаслозавод»  постоянно сокращаются, в том  числе и в связи с ужесточением конкуренции со стороны крупных  нефтяных компаний России, таких как  Лукойл, ТНК-ВР, Газпромнефть, Роснефть, предприятий Башкирского ТЭК, а  так же производителей низкокачественных  смазочных материалов с низкой стоимостью.