Малое предпринимательство. Влияние государственной поддержки на сектор

                                                  Описание товара  или услуги 

      В этом маленьком, но важном  разделе предприниматель  должен  рассказать  о продукции  своего  предприятия  (фирмы):  описать ее  физические  свойства, объяснить, какие  потребности  удовлетворяют  его  товары  или  услуги,  что отличает данный товар или услугу от других, имеющихся на рынке,  каковы  его (ее) преимущества и недостатки  и что выигрывает  потребитель,  приобретая именно этот  товар  или  услугу.  Важно  указать  в  данном  разделе,  какой интеллектуальной  собственностью   располагает   предприниматель:   патенты, лицензии, секреты производства.

      Инвестор почувствует интерес  к  предприятию  (фирме),  если  увидит,  что производимый им (ею) товар или услуга имеют  уникальные  свойства,  например существенные  преимущества  в  цене  или  потребительских  качествах.  Такиепреимущества  обозначаются  в  мировой  коммерческой  практике   специальным термином «уникальность товара». Если таких преимуществ нет. то  это  большой минус  для  предприятия  (фирмы)   и   составителям   бизнес-плана   следует позаботиться об их разработке. 

                                   Производственный   (организационный) план 

      Основной целью составления производственного  плана является  доказательство потенциальным партнерам способности  предприятия  (фирмы)  качественно  и  в срок производить товар (услугу),  т.е.  эффективности  предприятия  (фирмы). Было бы ошибкой полагать, что инвесторы на  слово  поверят  обещаниям,  даже документированным, возврата денег с прибылью. На самом деле любой  серьезный инвестор лично изучает и оценивает организацию производства  на  предприятии (фирме), управленческие методы и управленческий персонал.

      Но степень интереса  стороннего  вкладчика  несоизмерима  с   интересом

собственника  предприятия (фирмы). Поэтому  роль  производственного  плана  в бизнес-плане зависит от ориентации последнего либо  на  внешних  инвесторов, либо на внутренние потребности.  В  зависимости  от  этого  производственный план может быть схематичным или развернутым.

      Степень детализации производственного  плана связана  также  с   характером производства:   чем   выше   технологическая   сложность    производственных процессов, тем подробнее производственный план.

      Обычно производственный план  включает  разделы  с  описанием   технологии производства, ресурсов предприятия (фирмы) и менеджмента.

      Технология  производства.  В  этом   разделе   составители   бизнес-плана рассказывают  о   процессе   разработки   продукта   (товара,   услуги   или технологии), особенно нового, и его результатах в виде полученных  патентов, лицензий,  товарных  знаков.  Здесь  же  можно  рассказать  о  подразделении предприятия, занимающемся разработкой новых товаров и технологий, и даже  об отдельных изобретателях — авторах интересных разработок.

       Можно  также  описать   производственный  процесс:  последовательность операций,    особенности    производства    (экологичность,    безопасность, экстремальные условия),  структуру  издержек  производства,  перспективу  их снижения и организацию сервиса.

      Внешние факторы, оказывающие  влияние на производственную  деятельность.  К их числу относятся: доступ к экономическим  ресурсам,  поставщики,  клиенты, изменения  в  технологии,  а  также  изменения  в  федеральном   и   местном законодательстве.

      Риски, В этом разделе предприниматель  показывает инвестору, насколько  его бизнес рискован и какие меры приняты по защите от рисков. Для  этого  дается полный ранжированный  перечень  рисков,  присущих  данной  отрасли  бизнеса, определяется вероятность каждого из них, дается оценка убытков в  случае  их наступления,  устанавливается  допустимый  уровень  убытков,  ниже  которого риски не принимаются во внимание, и  определяются  организационные  меры  по профилактике и нейтрализации рисков. Перечисляются также все виды  страховок с указанием названий страховых компаний, номеров страховых  полисов,  сроков и условий страховки.

   Ресурсы. Как правило,  в   бизнес-планах  рассматриваются   материальные  и людские ресурсы предприятия.

      К материальным ресурсам (фондам)  относятся  производственные  помещения, транспортные средства, машины и оборудование,  сырье и материалы,  запасы готовой продукции. В контексте бизнес-плана рассматриваются  местоположение предприятия,  наличие  транспортной   и   коммуникационной   инфраструктур, производственные площади, количество и технический уровень оборудования.

      Наибольший  интерес  для   кредиторов  и  инвесторов  представляет  анализ людских ресурсе в, и прежде всего  управленческого  аппарата.  Этот  раздел раскрывает  заинтересованным  лицам,  кто  персонально  стоит   за   данным бизнесом. Многие инвесторы начинают свое знакомство с бизнес-планом  именно с этого раздела, полагая, что, как бы заманчивы ни были идеи, изложенные  в документе, успех предприятия будет зависеть от того,  кто  их  воплощает  в жизнь.

      Менеджеры/владельцы. В этом разделе  не только поименно перечисляется весь управленческий  персонал,  но  и  объясняется,  почему  эти  люди  собрались вместе,   какова   мотивация   их    совместной    деятельности.    Отдельно рассматриваются  такие  группы,  как:  активные  инвесторы,   предоставившие предприятию капитал, консультации или  экспертизу;  сотрудники  на  ключевых постах (директора по производству, маркетингу, кадрам,  финансам  и  проч.); юрисконсульт; члены Совета директоров,  в  число  которых  помимо  собственных  директоров обычно включают  известных  в  кругах  бизнеса  деятелей;  консультантов  из других фирм, в том числе юридических, банков, бирж, университетов и т. п.

      Организационная   схема   управления   предприятием    показывает,    как взаимодействуют  службы,  кто  ичем   занимается,   как   осуществляются координация  и  контроль  за  различными  видами  деятельности.  Банкиры  и инвесторы обращают на это особое внимание, поскольку из-за  организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты.

      У малых предприятий, только начинающих  свою  коммерческую  деятельность, организационная структура, естественно, несложная, но и в ней  должны  быть заложены основы для ее дальнейшего  роста  и  усложнения.  В  любом  случае должна быть обеспечена  тесная  увязка  между разработкой организационной схемы и остальными частями бизнес-плана: в  схеме  должны  найти  отражение стратегия и методы, изложенные в других разделах.

      Кадровая политика и стратегия   должны  дать  представление   о  философии, которой руководствуется фирма при решении кадровых  вопросов,   что   в значительной степени определяет лицо фирмы, так как оказывает влияние на  ее долговременную эффективность. Здесь рассматриваются условия подбора и  найма

персонала, размеры и структура вознаграждения и другие формы  стимулирования персонала, включая участие в прибылях. 

Маркетинговый план 

      В этом разделе фирме  необходимо  разъяснить  потенциальным  партнерам, как она намерена воздействовать на рынок  и  потребителя,  чтобы  обеспечить сбыт своей продукции. В зависимости от товара, региона,  размера  бизнеса  и прочих факторов маркетинг-план может выглядеть по-разному, но, как  правило, в нем содержатся следующие разделы: маркетинговая стратегия; анализ рынка; ценообразование, система продвижения товара.

      Маркетинговая стратегия. Этот  раздел должен строиться  исходя  из  самого понятия маркетинговой стратегии, означающего планирование и организацию  сил и средств предприятия (фирмы) и  использование  их  в  наиболее  выгодных  и перспективных направлениях.  В  этом  разделе  предприниматель  детализирует цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг), определяет рынки,  на которые его предприятие (фирма)  будет  ориентироваться,  основные  сегменты рынков  по  каждому  отдельному  виду  товаров/услуг,  тактику конкурентной борьбы,  бюджет  маркетинга  и  т.д.  После  этого  определяется  конкретная маркетинговая стратегия для достижения сформулированных целей.

      Анализ рынка. Этот раздел должен  начинаться с анализа состояния отрасли, к которой относится  данное  предприятие  (фирма).  Хороший  анализ  отрасли выявляет основных конкурентов и показывает остроту  конкуренции,  сильные  и слабые стороны конкурентов, а также их предполагаемое воздействие на  данное предприятие (фирму). Результаты  сравнительного  анализа конкурентов часто бывают представлены в виде  таблиц  или  диаграмм.  Иногда  специфика  рынка позволяет на основе анализа не только выявить настоящих  конкурентов,  но  и дать прогноз развития конкуренции в будущем.

      Помимо конкурентов на развитие  рынка оказывают влияние и   другие  внешние факторы, такие  как  государственное  регулирование,  политика  поставщиков, политическое положение в стране и  общественное  мнение.  Если  какой-то  из этих факторов играет для данного производства  особо  важную  роль,  то  его следует рассмотреть подробнейшим образом.

      Здесь также может быть рассчитан  предполагаемый объем продаж  предприятия (фирмы), при этом отдельно по периодам с учетом сезонности продаж;  товарам и услугам; группам потребителей.

      По каждому из указанных критериев  целесообразно рассчитать долю  рынка  и сделать  не   »дин,   а   несколько   вариантов   расчетов   и   прогнозов: консервативный, наиболее вероятный и оптимистический.

      Ценообразование.   При    анализе    ценообразования    в    бизнес-плане

рассматривается  общий  подход  фирмы  к  ценовой  политике,   ее   ценовая

    стратегия.  Наиболее  распространенные  варианты  обычно  включают  принцип ценообразования в зависимости от качества продукции —  тем  выше  качество, тем выше цена; издержек производства — тем  они  ниже,  тем  соответственно ниже цена; цен конкурентов.

      Любая фирма, претендующая 1а привлечение  внешнего финансирования,  должна провести  предварительное  исследование  относительно   возможной   реакции потребителей на  повышение  или  понижение  цены  (рассчитать  эластичность спроса по цене), а также рассмотреть комплекс мер, которые следует  принять в случае изменения цен конкурентов.

      При определении ценовой стратегии  обычно исходят из целей фирмы,  поэтому для разных фирм  или  различных  стадий  жизненного  цикла  товара  ценовая политика может и должна быть различной.  При  выходе  на  новые  рынки  для привлечения покупателей устанавливаются заниженные цены.

      Новый товар хорошо известной  фирмы, наоборот, может претендовать  на более высокие гены в течение периода, когда он находится  вне  конкуренции.  Цена может быть подчинена достижению совершенно конкретной задачи, выраженной  в конкретной цифре нормы прибыли или сроков окупаемости затрат и т.д.

      Система продвижения товаров/услуг.  Сюда относятся разработка  оптимальных схем логистики (вопросы транспортировки и складирования),  создание  кантов сбыта   (магазинов,   фирм-посредников,   дилерской   сети)    и методов стимулирования продаж, организация послепродажюго  обслуживания,  рекламная компания и формирование общественного мнения.

       При  описании  методов  стимулирования  продаж  предприниматель  сообщает будущим инвесторам, что представляет собой его фирменный стиль,  использует ли он товарный знак, организует ли  ярмарки и выставки,  осуществляет  ли продажу в рассрочку и проч.

       В  области  послепродажного  обслуживания  в  бизнес-плане  должна   быть изложена  схема  гарантийного,  обслуживания,  приведены  расчеты   средней стоимости ремонта и запасных частей, а также средние сроки ремонта.

       Относительно рекламной кампании  фирмы  надо  сообщить  в  плане,  сколько средств выделяется на рекламу, какие виды  рекламы  используются  фирмой  и есть ли связь между затратами на рекламу и прибылью фирмы. 

Финансовый  план 

      Здесь мы подошли к самому, вероятно,  сложному  разделу   бизнес-плана.  В финансовом плане все  изложенное  в  предыдущих  разделах  словами  находит цифровое выражение, позволяющее оценить выгодность  предприятия  (фирмы)  в конкретных категориях эффективности.