Распределение торговых площадей между категориями

Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться па верхних полках, а тяжелые - на нижних.

Опрятность. Полки, па которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте.

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.

Заполненность полок. Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства.

Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем: максимальные обороты можно делать только при  полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное  место, чтобы его можно было лучше  рассмотреть. Следует избегать в  самый разгар торговли заниматься пополнением  полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.

Привлекательность упаковки. Необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки. Продавец должен быть заинтересован в продаже фасовочных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей.

Определенное  место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится па определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное  восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым».

Правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.

Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки  категорически противопоказано. Несмотря на то что такая перестановка может  способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой  доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят  поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей  информацией, отправляют в специальные  магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

Товар, который находится на хорошем  месте, в центре внимания, в любимом  магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая  тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой - отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому  прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует  вспомнить, что краткосрочные прибыли  могут привести к потере клиента.

При выкладке товаров на стеллажи не стоит забывать о влиянии движения покупателей  на объемы продаж.

При размещении товаров на полке важно помнить, что глаз человека легче переходит  слева направо и сверху вниз, как  при чтении.

Можно выделить следующие приоритетные места  на полках торгового оборудования:

· по вертикали - на уровне глаз / груди;

· по горизонтали - в центральной части полки  или в центре конкретной группы товаров  на полке стеллажа.

Подводя итог данному разделу курсовой работы мы можем сказать, что главными принципами выкладки товаров являются: хороший  обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок  для создания эффекта изобилия, привлекательность  упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного  товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом).

Продаваемость товара можно изменить, перемещая  его с уровня на уровень. На основании  статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного  уровня:

· верхние  полки - 62% (от возможного товарооборота);

· средние  полки - 100% (от возможного товарооборота);

· нижние полки - 48% (от возможного товарооборота).

В зависимости  от товара эти данные могут меняться, но пропорции в принципе сохраняются.

Закон «мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части.

Левый нижний угол стеллажа является самым  неудачным - там взгляд человека останавливается  реже всего. Это место называется «мертвая зона».

Рис.2. Закон «Мертвой зоны»  при выкладке товаров  на полки стеллажа

"Закон  2/3". Подходя к очередному отделу, обычно покупатель не сразу начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секции стеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так что уровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки зрения является расположение товара на средних секциях стеллажа. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

В работе были рассмотрены выкладка и размещение товаров в торговом зале и их роль в деятельности торгового предприятия.

Между размещением и выкладкой товаров  есть разница лишь в том, что выкладка подразумевает собой размещение товаров на торговом оборудовании в  зале, а размещение - это выставка образцов товаров прямо на полу. Размещение применяется для крупногабаритных товаров, например в магазинах бытовой  техники.

Правильная  выкладка товаров играет важную роль в увеличении объема продаж организации. В магазинах, использующих разные методы продаж, а также в зависимости  от ассортимента, используются разные способы выкладки товаров:

· горизонтальная (самый распространенный способ);

· вертикальная (применяется для продажи молочных товаров одного производителя);

· декоративная (применяется в магазина, где товары реализуются через прилавок, повышает покупательскую способность).

Выкладка  товаров в торговом зале решает такие  задачи как: предопределение уровня привлекательности товара для покупателя, создание условий для «перекрестного мерчандайзинга», создание предпочтительных условий для отдельных товаров  и торговых марок.

Для успешного  использования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях магазина (повышение объема продаж), нужно соблюдать принципы выкладки. Главными из них являются: хороший обзор товара, доступность  товара для покупателя, заполненность  полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованных источников

1. Блинов  И., Парамонова Т. Мерчандайзинг. Изд-во Кнорус, 2008

2. Завадский  М. Мастерство продажи. "Питер", 2006

3. Снегирева  В. Книга мерчандайзера - СПб.: Питер, 2006

4. Снегирева  В. Розничный магазин. Управление  ассортиментом по товарным категориям - СПб, Питер, 2007

5. Стифф  Д. Продавай больше, используя  силу бренда. Практическое руководство, Sell the Brand First., 2008

6. Сэнд  Г. А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер, 2007