Деловые переговоры

     Корректность  и такт. Не исключает настойчивости  и энергичности в ведении переговоров  при соблюдении корректности. Следует  избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д. Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего. Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

     Цель  деловых переговоров состоит  в том, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые  бы устроили всех его участников.

     Переговоры, как правило, состоят из выступлений  и ответных выступлений, вопросов и  ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко  или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или  с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Успех переговоров всецело зависит; от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

* четко  представлять себе обсуждаемую  проблему. Инициатива на переговорах  будет у того, кто лучше знает  и понимает проблему;

* обязательно  составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

* наметить  моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик  в переговорах;

* определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

     В практике при проведении деловых  переговоров используются следующие  основные методы:

* Вариационный  метод. При подготовке к сложным  переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), необходимо выяснить следующие вопросы: в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе; от каких аспектов идеального решения можно отказаться; в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам; какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением; какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок; какие предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов. Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

* Метод  интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости  оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях, пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, при этом, не следует упускать из виду его законные интересы. Поэтому необходимо избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, нужно изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, какие действия в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

* Метод  уравновешивания. При использовании  этого метода нужно учитывать  следующие рекомендации: определить, какие доказательства и аргументы   целесообразно использовать, чтобы  побудить партнера принять Ваше  предложение; необходимо на некоторое  время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами; рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и довести до сознания собеседника связанные, с этим преимущества; обдумать также возможные контраргументы партнера.

     Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции  на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к  этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера.

* Компромиссный  метод. Участники переговоров  должны обнаруживать готовность  к компромиссам: в случае несовпадений  интересов партнера следует добиваться  соглашения поэтапно. При компромиссном  решении согласие достигается  за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

     Приведенные выше методы ведения переговоров  носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

     Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

     При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам. В  данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. При этом, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

     Переговоры  можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые  меры для их реализации; сделаны  определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

     Анализ  итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1. анализ  сразу по завершении переговоров.  Такой анализ помогает оценить  ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные с итогами;

2. анализ  на высшем уровне руководством  организации. Такой анализ результатов  переговоров имеет следующие  цели: обсуждение отчета о результатах  переговоров и выяснение отклонения  от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение дополнительной информации о партнере по переговорам.

3. Индивидуальный  анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

     Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила. Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

     Самое главное на переговорах — это  партнер. Его нужно убедить в  принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

     Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти «общий знаменатель» для различных интересов партнеров.

     Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

     Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

 

     

     З А К Л Ю Ч  Е Н И Е

 
 

     Умение  общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения деловых переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

     Все люди различны между собой и, поэтому  они по-разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтный характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон вызывает расстройство интересов другой стороны.

     Таким образом, можно разработать следующие  основные практические рекомендации для  эффективного ведения деловых переговоров  в любой сфере деятельности: написание  плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.

     Исходя  из всего вышесказанного, можно сделать  вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности.

 

     

     С П И С О К   И С П О Л  Ь З О В А  Н Н О Й  

     Л И Т Е Р А  Т У Р Ы

 
 

1.  И.С.Дараховский,  Т.В.Прехул  “ Бизнес и менеджер”  Москва, 1992г.   

2. Фишер  Р., Эртель Д. “Подготовка к  переговорам” Москва, Филинъ, 1996г. 

3. Щёкин  Г. В. Практическая психология  менеджмента. Как делать карьеру.  Как строить организацию. К., 1994. 

4. Вудкок  М., Френсис Д. Раскрепощенный  менеджер. Для руководителя-практика. М., 1991.  

5. Введенская  М.Н., Павлова Л.Г. Деловая риторика: учебное пособие для вузов. - Ростов-на-Дону, 2000.  

6. Колтунова  М.В. Язык и деловое общение:  Нормы, риторика, этикет. Учеб. пособие  для вузов. - М.: ОАО «НПО «Экономика»», 2000.  

7. Кузин  Ф.А. Культура делового общения:  Практическое пособие для бизнесменов. – М., 1996.  

8. Смелкова  З.С. Деловой человек: культура  речевого общения: Посо-бие и  словарь-справочник. – М., 1997.