Деловые переговоры

устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

  Заключает деловую  часть переговоров  преобразование интересов  партнера в

окончательное решение (решение  принимается на основе компромисса). 

      4.Завершение переговоров

Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

   При негативном  исходе переговоров  необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

  Протокольные Мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров,

несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач  и

могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

   Деловой протокол  охватывает широкое  поле своей деятельности: это

организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед,

обеспечение сувенирами, фор-ма одежды, культурная программа итп. Для

решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Анализ  итогов деловых переговоров

Переговоры  можно считать  завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ  итогов переговоров  преследует следующие  цели:

сравнение целей переговоров  с их результатами;

    определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

деловые, личные и организационные  выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ  итогов деловых переговоров  должен проходить

по  следующим трем направлениям:

   1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помогает оценить

ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

      2) анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ

результатов переговоров имеет  следующие цели:

       обсуждение отчета  о результатах  переговоров и  выяснение отклонения

от  ранее установленных  директив;

       оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

    определение обоснованности  предложений, связанных  с продолжением

переговоров;

    получение дополнительной  информации о партнере  по переговорам;

      3) индивидуальный  анализ деловых  переговоров — это выяснение

ответственного  отношения каждого  участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

   В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие

вопросы:

      правильно ли были  определены интересы  и мотивы партнера  по

переговорам?

   соответствовала  ли подготовка  к переговорам  реальным условиям,

сложившейся ситуации и требованиям?

   насколько правильно  определены аргументы  или предложения  о компромиссе?

как повысить действенность  аргументации в содержательном и методическом плане?

   что определило  результат переговоров?  как исключить  в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?

   кто и что должен  делать, чтобы повысить  эффективность переговоров?

   Получение объективного  и полного ответа  на последний вопрос  будет играть

решающее  значение для будущности организации.