Этика деловых отношений

* Если в процессе переговоров  поменяются обстоятельства, китайская  сторона может пожелать пересмотреть  контракт.   Для них контракт - это выражение намерения

Для того чтобы правильнее строить  свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что они думают о пас, когда ведут с нами переговоры.   В связи с этим приведем отрывок из книги Чэнь Фэна «Прожженные коммерсанты»: «С древности и до нашего времени русские люди всегда были бесстрашными, не боящимися ни Неба (в смысле Божества. – Прим. авторов), ни Земли (по нашему мнению, имеется в виду, что русские не боятся мнения людей, а не наказания от дьявола, поскольку представления об аде у китайцев не совпадают с западными. - Прим. авторов).   Повсюду они держатся как победители и всегда настроены решительно.   Весь остальной мир рассматривает их как огромных полярных медведей.   Это еще оттого, что своим поведением они запросто могут напугать других людей.   Хотя русские кажутся простоватыми и глупыми, мыслят они очень функционально, а внутреннее отношение к людям у них агрессивное.   Но в их представлениях, например, нет места для малых или слабых стран, они по их поводу, как правило, не имеют никакой позиции пли оценки...   Русский человек, даже не имеющий настоящего богатства, ведет себя широко.   У него всегда достаточно желании.   Он всегда готов помериться с тобой силами.   И сегодня они бьются с каждым, проверяя свои силы.   Если спросить русского человека, на что тот полагается, он может ответить, что на себя самого, на природные ресурсы страны и ее вооруженные силы.   Если русский будет уверен в том, что сумел возвыситься над другими людьми, то в его ощущении он становится еще более сильным». 

5.3 Этика деловых отношений в Германии

Немцев отличает высокая  работоспособность, организованность, расчетливость, педантичность, скептичность. Эти и многие другие необходимые  в коммерческой деятельности качества способствуют долгосрочным деловым  связям. Немецкие предприниматели исключительно  пунктуальны, и если вы проявите те же качества, то заслужите уважение своих партнеров.

Немцы, как правило, очень  тщательно готовятся к переговорам  и стараются приступать к ним  только тогда, когда шансы, прийти к  взаимовыгодному соглашению велики. Во время переговоров они предпочитают обсуждать вопросы последовательно, один за другим, педантично рассматривая все детали.

Немцы очень аккуратны  и щепетильны, безупречно выполняют  свои обязательства и требуют  от партнеров такого же отношения  к делу. При заключении договоров  они обычно настаивают, чтобы на случай невыполнения условий были предусмотрены  высокие штрафы, часто требуют  длительного гарантийного периода  на поставляемый товар, а также залог  на случай поставок недоброкачественного товара. Так что, если вы сомневаетесь в том, что сможете выполнить  все условия договора, лучше откажитесь от сделки с немецкими партнерами.

В процессе обсуждения, стремитесь к четкости и краткости высказываний. Все ваши предложения и замечания  должны быть сделаны по существу вопроса.

Очень большое значение немцы  придают официозу, в частности  употреблению титулов, поэтому заранее, до начала переговоров, уточните титулы каждого члена немецкой делегации.

Немецкие предприниматели  расписывают свою жизнь по дням и  часам. Так что проследите, чтобы  партнер, с которым вы договариваетесь  о следующей встрече, внес соответствующую запись в свою карманную книжку-календарь.

Неправильно подобранная  одежда зачастую воспринимается как  провокация: «Этот человек не считает  нужным продемонстрировать мне свое уважение». При этом не имеет значения, по какой причине вы нарушили правила  этикета – умышленно или по незнанию. Ваш собеседник видит только вашу бесцеремонность.

Главное правило при выборе одежды – иметь четкое представление  о том, чего именно ждут от вас другие, например ваши клиенты.

В последнее время в  деловой сфере намечаются тенденции  к упрощению этикета, в первую очередь это касается стиля одежды. К этому новому американскому  веянию следует относиться осторожно, особенно сотрудникам банков и страховых  компаний, работающих с клиентами. Более  непринужденный стиль одежды допускается  лишь в традиционно «молодежных» профессиях: в журналистике, в области  рекламы и компьютерных технологий.

Женщинам по-прежнему не разрешается носить шорты, майки, воздушные  блузки и узкие брюки, мужчинам –  белые или пестрые носки и  слишком пестрые галстуки.

Юбка как часть делового гардероба должна закрывать колени. Если у сидящей женщины открыты  бедра, это воспринимается как провокация. Кроме того, необходимость постоянно  одергивать юбку будет отвлекать  вас во время деловых переговоров.

В деловом гардеробе уместны  приглушенные тона. О высоком профессионализме и компетенции свидетельствуют  черный, серый и синий цвета. Пастельные тона часто смотрятся по-детски, яркие тона кажутся крикливыми. Также  следует избегать ярких рисунков, например диких цветов или клетки.

По цвету одежды можно  судить о занимаемой позиции. Существует очень старое правило: чем выше ранг, тем темнее цвет костюма. Это правило  не утратило своей актуальности в банках, финансовых институтах и страховых компаниях.

К костюму нужно подобрать  подходящую по цвету, лучше всего  светлую, рубашку или блузу. Классическим контрастом является сочетание черного  и белого, невольно вызывающее уважение окружающих.

Обязательное условие: костюм должен быть идеально скроен – складки  на спине недопустимы, разрезы не должны расходиться, рисунок материала  обязательно совпадает на швах. Пиджак костюма должен быть таким, чтобы  вы, вставая, могли его застегнуть, как этого требует этикет.

Пальто из дорогого и качественного  материала незаменимо в гардеробе  делового человека. Женщинам лучше  выбрать длинное пальто, поскольку  недопустимо, чтобы из-под него выглядывала  юбка. По ширине пальто должно быть таким, чтобы его можно было свободно одеть поверх делового костюма, не помяв  костюм. Принято носить свободные  пальто из мягкого материала (к примеру, кашемир). Цвет пальто – бежевый, коричневый, серый или черный. От материала  с рисунком лучше отказаться.

Для деловой одежды непригодны легко мнущиеся ткани. Не все разделяют  мнение, что, например, складки льна благородны. Недопустимы в деловой  сфере и искусственные ткани: такая одежда, во-первых, не позволяет  коже дышать, а во-вторых, не смотрится  элегантно. Следует выбирать одежду из смешанных волокон, легких шерстяных  материалов или хлопка.

Даже в жаркую погоду для  женщин обязательны колготки. Подходят черный, серый и синий цвета. Летом  можно носить колготки телесных оттенков.

Обувь. Выбор обуви во многом определяет то, какое впечатление  вы произведете. Дешевая обувь на пластиковой подошве в одну секунду  разрушит ваш в целом безукоризненный  образ.

Отдавайте предпочтение кожаной  обуви на невысоком каблуке. Цвет обуви – нейтральный. В офисе  не принято носить богато украшенные туфли, обувь цвета «металлик», а также сандалии. Кроме того, к деловому стилю одежды не подходит белая обувь и туфли с открытым носом.

Если партнеры на ваших  глазах заперли телефонный аппарат, не воспринимайте это как демонстрацию недоверия к вам. Это всего  лишь обычная немецкая бережливость – пользование телефоном стоит  дорого. В телефонной беседе с немецким партнером не отклоняйтесь от темы, разговор должен быть исключительно  конкретным.

 Обмениваться подарками  в деловых кругах Германии  не принято. Если вас пригласили  в ресторан, помните, что счет  иногда оплачивается раздельно:  каждый за себя. Пить можно  только после того, как пригласившие  вас партнеры произнесут традиционное  «Прозит!»

Чаевые в немецких ресторанах и кафе заложены в счет. Если же вы все-таки решили дать чаевые, округлите  счет до полной суммы (если обед, к примеру, стоит 5 марок 15 пфеннигов, уплатите 6 марок).

Немцы редко приглашают деловых  партнеров к себе домой. Если же вас  пригласили, обязательно принесите  букет для хозяйки дома, только не ярко - красные розы - это знак страстной любви.

К замужним женщинам в Германии обращаются по титулу ее супруга (например «Frau Doctor»). Можно использовать также обращение «Gnadige Frau» («милостивая госпожа»).

К девушкам обращаются «Gnadiges Fraulein». А просто «Fraulein» называют только работниц сферы обслуживания (во время исполнения ими профессиональных обязанностей).

5.4 Этика деловых отношений в США

Стиль взаимодействия в деловом  мире США характеризуется прагматизмом, пренебрежением к традициям, краткостью и силой данного партнером  слова. Для американцев важна  индивидуальность и права личности. В любой кризисной ситуации американцу важно выглядеть здоровым, энергичным и уверенным в себе. Американцы не скрывают свое пристрастие к деньгам. Они будут непременно сообщать вам, что сколько стоит и какую сумму они получают в год. Эту цифру принято несколько преувеличивать.

Работа для американца должна быть интересной, приятной и  необременительной. Отношения к  работе на восточном и западном побережьях в корне отличаются. В Калифорнии американцы стараются выглядеть  так, будто они совсем не работают, а на востоке принято показывать, что трудишься в поте лица.

Американцы привыкли воспринимать каждую фразу дословно. Ирония, скрытый  смысл или языковые изыски собьют их с толку. Они с трудом понимают тонкие намеки. Так что не перегружайте своего собеседника. Сами американцы всегда, говорят то, что думают, даже когда  лучше всего промолчать.

Деловой этикет американских коллег по маркетингу, рекламному делу или PR основывается на профессионализме и уважении. Если американцы устраивают деловую встречу, то она непременно направлена на решение задач, а не на дружеские беседы. Вам следует позаботиться о том, чтобы информация о вашей фирме и необходимая документация была распространена до начала ведения переговоров, чтобы избежать потери времени.

Американцы предпочитают иметь достоверные сведения о  тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.

В США вы столкнетесь с  тем, что любая деловая встреча  достаточно насыщена, имеет конкретную цель и редко длится дольше часа. Американцы сразу приступают к делу и открытому обсуждению, чтобы  постараться найти общие интересы и выработать стратегию для сотрудничества.

Для того чтобы успешно  вести переговоры с партнерами из США и оставит о себе наиболее благоприятное впечатление, необходимо усвоить, что американскому бизнесу  не присуща «семейная дружественность». Сами американцы обычно не нанимают в свою фирму членов семей или друзей и не вступают с ними в деловые отношения. Главное, что интересует американцев – это честные сделки или взаимовыгодные отношения – как они сами их называют. Доверие в Штатах не основывается на дружбе или связях, а создается посредством честной игры, трезвого делового опыта и доброй воли. Нужно помнить, что для американцев не существует никаких особых условий сделок и коммерческих тайн. Любые намеки могут вызвать недоверие партнеров.

Закон вдвойне суров, если вы в Америке. Даже самая незначительная незаконная коммерческая операция часто приводит к судебным разбирательствам, огромным штрафам и даже тюремному заключению.

Никто так не боится людей  с «подмоченной» репутацией, как  американцы. Лишь на экранах мы видим  крутые разборки американских бизнесменов. В действительности, тактика давления практически не имеет места в  американском бизнесе 90-х годов и в начале нового столетия. Ваша репутация будет строиться на открытых сделках со всеми партнерами.

Прежде всего, вам необходимо добиться доверия американцев. Для  этого необходимо доказать, что ваша компания прочна стабильна как в  финансовом, так и профессиональных отношениях. Кроме того, важно показать, что в бизнесе – вашу компанию интересуют не только деньги, но и социальная ответственность (забота о работках, об обществе), которая теперь считается основным требованием к бизнесу в Америке. Ведь социально безответственная деятельность может даже привести на скамью подсудимых. Поэтому американские компании берут на свое содержание малообеспеченных, участвуют в проектах по благоустройству города, лоббируют городское правительство с целью улучшения жизненных условий малообеспеченных слоев населения города и т.п.

Особенности поведения деловых  американцев обуславливаются чертами  национального характера, системой образования и представлениями  о доминирующем положении США  в мире. Система американского  воспитания устроена таким образом, чтобы развить в гражданах чувство независимости, самостоятельности, умение соревноваться и выигрывать везде и во всем. Успех зачастую измеряется количеством заработанных денег.

Жизнь американца – расписание, которое составляют на каждый день и строго ему следуют. ВЫ наверняка  видели в американских фильмах увешанные  чем попало холодильники. Вот как  раз там и прикреплены магнитом планы каждого члена семьи на ближайшую неделю. Потому американцы очень пунктуальны и на деловые встречи никогда не опаздывают. Время же подобных встреч и переговоров строго ограничено – не более часа. При этом американцы убежден, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами.

Американцы на деловых переговорах

На деловых переговорах  для американцев характерен хороший  настрой, энергичность, а также внешнее проявление дружелюбия. Они ценят шутки и хорошо на них реагируют.

Каждый отдельный американец, занимающий в компании высокое положение, имеет большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители других стран. Поэтому вы столкнетесь с тем, что американские партнеры будут пытаться навязать свои правила игры, проявляя определенную агрессивность. Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать – разделять обязанности – проверять исполнение.