Этика деловых переговоров

   Недостаточная подготовка переговоров. Эффективность  переговоров снижается, когда партнер  не имеет четкого представления  о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях  и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции  противной стороны.

   Неправильное  поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.

   Партнер разучился слушать или никогда  не владел этим искусством. А это  является условием эффективности всяких переговоров. Участник переговоров  в ответ на взыскания партнера:

   -ведет  себя не по-деловому, эмоционально, несдержанно;

   -не  аргументирует, а своенравно отстаивает  свою позицию;

   -не  приводит новые факты, не выдвигает  новые предложения, а излагает  уже известные позиции, мешающие  решению проблемы;

   -участник  переговоров не руководствуется  общими интересами, совместной ответственностью  за общее дело, не выделяет  этот аспект. С помощью анализа  реального положения дел выявляется  несовпадение интересов участвующих  в переговорах сторон, что и  ведет к возражениям, встречным  требованиям, отказам и т.д.

   Недооценивается значение психологических моментов. Например, готовности участника переговоров  пойти навстречу партнеру. У многих руководителей эти способности  развиты недостаточно. 

   Вывод

   Подготовка  новой сделки может занимать сколько  угодно времени, но само решение должно приниматься быстро и немедленно реализовываться. Кстати один из постулатов японского бизнеса гласит: реагировать  мгновенно, действовать молниеносно. Груз ответственности при этом очень  велик - ведь в случае неудачи или  банкротства некого винить, кроме  самого себя, поэтому планирование переговоров - важнейший этап их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вас проблемы. Он не может быть ограничен только определением даты, времени и места  переговоров. В нем в общем  виде намечаются основные проблемы, подлежащие рассмотрению, и состав участников. Наличие плана вселяет в исполнителей уверенность в успехе любого дела.

   Успех переговоров не в последнюю очередь  зависит от принципиальных отношений  собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. Исходите из того, что переговоры необходимы и полезны для решения поставленных перед вами задач.

   На  протяжении многолетней практики выработаны определенные правила ведения переговоров, пренебрегать которыми не в деловом, ни в дипломатии не принято. 
 
 
 

   Список  используемой литературы

   1. Современный этикет и деловой  протокол. - 2-е изд. / Э.Я. Соловьев - М.: Издательство «Ось-89», 1999.

   2. Основы бизнес-планирование: Учебное  пособие / С.Р. Демьяненко - М.: Советский  спорт, 2002.

   3. Деловое общение. Деловой этикет: Учебное пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.