Межкультурные различия в международном бизнесе: Германия

ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ

МЕЖДУНАРОДНО-ПРАВОВОЙ ФАКУЛЬТЕТ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Работа  по межкультурным  различиям в международном  бизнесе:  Германия 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

- 2006 год, Москва - 
 

ГЕРМАНИЯ 

КОНТЕКСТНОСТЬ 

1) Германия относится к странам низкоконтекстной культуры, то есть немцы ориентированны на официальную информацию.

• Их речь можно охарактеризовать как прямую и выразительную, при этом имеет место незначительная доля вербальных форм общения. Немцы четко и ясно оценивают обсуждаемые вопросы, а оценка без доказательств расченивается как недостаточная компетентность. В речи можно встретить открырое выражение недовольлтсва.
• Межчеловеческие отношения сохраняются недолго и поверхностны
• Договоренности и договоры заключаются преимущественно в письменном виде
• Культуро детерминированное поведение, легко и бысто поддается изменению

 
 

ОТНОШЕНИЕ КО ВРЕМЕНИ:

 

2)Моноактивные культуры – это культуры, представители которых предпочитают выполнять одно дело за другим, последовательно и точно.

Немцы очень  моноактивны

 

 
 
 
 
 
 

СДЕРЖАННАЯ/НЕСДЕРЖАННАЯ КУЛЬТУРА

 

  3) Германия - сдержанная культура, представителям которой не нудно демонстрировать полиактивность. 

ИДУАЛИЗМ/КОЛЛЕКТИВИЗМ 

4)В Германии преобладает индивидуализм  

Индивидуал – открытая критика, управляет лчность, а не группа.

Правила деловых отношений  с  представителями  индивидуалистской  культур:

• представляться уверенно, с достоинством;
•  быть готовыми к тому, что вам придется напористо и многословно доказывать свою точку зрения;
•  не стесняясь, оспаривать то, что говорят другие, если их точка зрения кажется вам неправильной

 

Характеристики  стран с высокой  степенью индивидуализма

1. Люди откровенно высказывают критические замечания коллегам
2. Наем и продвижение по службе связаны с достоинствами данной личности
3. Управление ориентированно на личность, а не на группу
4. Общество отличает высокий жизненный уровень, Средний класс составляет солидную прослойку.
5. Каждый ориентируется на личный успех и карьеру.
6. Высокий уровень свободы печати

 
 
 

ОРИЕНТАЦИЯ  НА ИНФОРМАЦИЮ 

5) Германия – культура, ориентированная на формализованную информацию.

1. чтение
2. отчеты
3. СМИ
4. база данных
5. семья ,друзья
6. коллеги

 

МУЖЕСТВЕННАЯ/ЖЕНСТВЕННАЯ 

8) Германия – мужественная культура.

 

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ/ФОРМАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ 

9) Немецкая культура - это культура   универсальных истин 

• В культурах  универсальных истин традиционна  законопослушность. Моральный стандарт этих культур иллюстрируется пословицей «Платон мне друг, но истина дороже»

Сильные стороны универсализма

1. поддерживает равенство
2. побуждает бороться даже с высокопоставленным нарушителями закона
3. важен каждый голос
4. способствует производству массовой дешевой продукции

 

ВЫРАЖЕНИЕ ЭМОЦИИ 

10) Культуры нейтрального выражения эмоций 

Сильные чувства  могут выражаться мало заметными  жестами и мимикой. Во время беседы стороны говорят строго по очереди. Стремятся никогда не перебивать друг друга. Выражают благодарность по малейшему поводу. Не подчеркивают разногласий. Во время деловой и дружеской беседы умеют держать паузу. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ориентация  на сделку:

Готовность начинать переговоры сразу после знакомства 

Отношение ко времени:

Немцы очень  пунктуальны. Необходимо прибывать  заранее.

Всегда есть повестка дня.  Встречу никто не прерывает. 

Формальность:

Средство проявления уважения к людям высокого ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации.  

Иерархия:

Четкая цепь иерархии 

Статус:

Частично основан  на достижениях, имеет значение

стаж работы  и уровень образования 

Принятие  решений + иерархия и  согласие 

Стиль делового общения

Относительно  сдержанный, мало жестикуляции и эмоций. Нет наложения речи.

Вербальная  коммуникация

Высказываются прямо, нет завуалированности  

Стиль переговоров

Тщательная подготовка к переговорам. Не реагируют на тактику давления. Любят много информации. 

Принятие  решений:

Происходит после  консультации с ответственными

лицами, есть обратная связь с нижестоящими

менеджерами. Решения  принимаются медленнее, чем в  США.  
 
 
 
 
 
 
 
 

Поведение немцев на переговорах   
 
Формальное представление участников. Рассаживание по местам. Начало через 5 минут 

• Солидность  компании
• Солидность товара
• Техническая информация
• Контекст
• Начало — середина — конец
• Большое количество печатных материалов
• Никаких шуток
• Хорошая цена
• Качество
• Дата поставки
• Интервал внимания: 1 час