Логические и психологические особенности делового общения

Министерство  транспорта Российской Федерации Федеральное агентство железнодорожного транспорта

ГОУ ВПО «Дальневосточный государственный  университет путей сообщения» 
 
 
 
 
 
 
 

Тема: «Логические  и психологические особенности  делового общения» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнил: студент Ц29 гр. Дьячковский Д.С. 

Проверил: Чимарова В.А 
 

Хабаровск 2010 г.

План:

1. Вступление

2. Основная часть

3. Основные законы  логического общения и разговорные  ошибки в деловом разговоре.

4. Заключение

5. Список литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Вступление

Наблюдая интеллектуально-речевую  деятельность в сфере бизнеса, мы часто позитивно или негативно  оцениваем различные приемы логичес¬кой и психологической организации деловой речи, т.е. то, что составляет куль¬туру личности бизнесменов и окружающих их людей.

Подобно тому, как  человек учится говорить в контактах  с другими людьми, он учится и  мыслить. Поэтому все люди владеют  навыками логического мышления (как, кстати, и правильной речи), однако уро¬вень их логического общения (как и речевой) весьма различен. Осо¬бенно показательна в этом отношении деловая жизнь. Те бизнесмены, которые хорошо умеют оперировать понятиями и суждениями, умо¬заключать и доказывать, как правило, делают свой бизнес более успеш¬но, чем бизнесмены, не владеющие этими навыками логического общения. Другими словами, без высокой логической культуры вести лю¬бой серьезный деловой разговор бессмысленно.

Психологическая культура делового общения — это единство знаний, отражающих закономерности психической  деятельности собеседников и умение применять эти знания в конкретных деловых ситуациях, что позволяет  создать благоприятный психологический  климат деловой беседы и процесса коммерческих переговоров, производить  хорошее впечатление о себе, использовать приемы разрядки отрицательных эмоций и самоуспокоения, защищаться от некорректных собеседников и партнеров, ставить  вопросы и отвечать на них, опровергать  доводы оппонента и умело его выслушивать, а также использовать технику бесконфликтного общения с собеседниками различных психологичес¬ких типов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Основная  часть

Логические  особенности делового общения.

Деловой разговор отличается от всякого другого разговора прежде всего своей логичностью, поскольку он ориентирован на соблюдение строгости речи, т. е. ее четкости и определенности. Какие бы ошибки с точки зрения логики ни допускали бизнесмены, можно всегда показать, что любая из них сводится в конечном счете к нарушению требований того или иного логического закона: закона тождества, закона противоречия, закона исключенного третьего и закона достаточного основания. 

Основные  законы логического  общения и разговорные  ошибки в деловом  разговоре.

Отличительной чертой деловой речи является ее определенность. Деловой разговор имеет ясное содержание, если он с достаточной степенью точности отражает предмет речи и одинаково понимается и тем, кто передает сообщение, и тем, кто его принимает.

Это требование находит  свое выражение в ЗАКОНЕ ТОЖДЕСТВА, согласно которому предмет мысли  в пределах одного рассуждения должен оставаться неизменным, т.е. А есть А (А = А), где А — любая мысль. Такой закон требует, чтобы в ходе сообщения все понятия и суждения носили однозначный характер, исключающий двусмысленность и неопределенность.

В деловых разговорах очень часто встречаются ошибки, которые возникают из-за многозначности слов и словосочетаний повседневного языка. Эти ошибки делятся на три основных вида: ошибки ЭКВИВОКАЦИИ, ошибки ЛОГОМАХИИ и ошибки АМФИБОЛИИ.

Ошибка ЭКВИВОКАЦИИ  заключается в том, что собеседник несколько раз использует многозначное слово то в одном, то в другом значении, считая, что использует его однозначно. Так, если собеседник в одном месте употребил слово «мир» в смысле «вселенная», а в другом месте использовал это слово в значении «спокойствие, отсутствие раздоров и войн», то здесь явная ошибка, относимая к логической эк-вивокации.

Ошибка ЛОГОМАХИИ (спор о словах). Это тот случай, когда спорить бессмысленно, если не уточнить значение употребляемых слов.

Ошибка АМФИБОЛИИ  проявляется тогда, когда собеседник высказывает многозначное суждение чаще всего непреднамеренно, не замечая  этой многозначности, например: «Все члены  генеральной дирекции переизбраны». Здесь непонятно, полностью ли обновлен состав генеральной дирекции или  полностью сохранен в прежнем  составе. Нередко создается комический эффект, например: Так, один руководящий  работник местной администрации, рассказывая  присутствующим об успехах животноводства в его районе, сообщил: «Другой наш фермер широко применяет разовые опоросы. Он уже покрыл 145 разовых свиноматок, что дало в итоге около 1200 поросят. В следующем году он надеется покрыть еще больше».

Наш язык изобилует  выражениями, которые обладают неясным  значением. Естественно, что два  человека могут вкладывать в подобные выражения существенно разный смысл. На этой основе возникают ситуации, в которых говорящий и слушающий  понимают его по-разному. Внешнее, видимое  тождество в действительности скрывает в себе различие. И наоборот, люди часто не могут сойтись во мнении только потому, что одну и ту же мысль облекают в разные формы, вследствие чего она кажется им нетождественной. Типичным выражением подобных ситуаций являются дискуссии, участники которых, в сущности, не понимают друг друга (степень непонимания иногда такова, что спорщики, как принято выражаться, «говорят на разных языках»).

Закон ПРО¬ТИВОРЕЧИЯ. Согласно этому закону не могут быть одновременно истинными два высказывания, одно из которых что-либо утверждает, а другое отрицает то же самое. Закон утверждает: «Неверно, что А и не А одновременно истинны». Уличение говорящего в противоречивости является сильнейшим аргументом против его утверждений.

Возьмем для иллюстрации  первый случай, когда говорящий утверждает, что «Дождь благоприятен для сельского  хозяйства», а в другой раз этот же человек высказывает противоположную  мысль: «Дождь не благоприятен для сельского  хозяйства». Но то и другое высказывание может быть истинно. В первом случае имеется в виду весна (перед восходом растений). Во втором случае — осень (перед уборкой урожая).

В качестве примера  второго случая возьмем ситуацию, когда о сотруднике Петрове можно сказать, что он хорошо знает английский язык, так как его знания удовлетворяют требованиям вуза. Однако этих знаний недостаточно для его работы в качестве переводчика.

Закон ИС¬КЛЮЧЕННОГО  ТРЕТЬЕГО. Этот закон утверждает, что  из двух противоречащих друг другу  суждений одно из них ложно, а другое истинно. Третьего не дано. Он выражается формулой «А есть либо В, либо не В». Например, если истинно суждение «Наша фирма является конкурентоспособной», то суждение «Наша фирма не является конкурентоспособной» — ложно.

Такой закон не действует  на противоположные суждения, т.е. на такие суждения, каждое из которых  не просто отрицает другое, а сообщает сверх этого дополнительную информацию. Возьмем два суждения: «Этот лес хвойный» и «Этот лес смешанный». Здесь второе суждение не просто отрицает первое, а дает дополнительную информацию, т.е. речь идет не просто о том, что неверно, будто этот лес хвойный, но говорится, какой именно этот лес.

Закон ДОСТАТОЧНОГО ОСНОВАНИЯ, который формулируется  следующим образом: «всякая истинная мысль имеет достаточное основание». Достаточным основанием для какой-либо мысли может служить любая  другая мысль, из которой с необходимостью вытекает истинность данной мысли.

«ЛОГИЧЕСКАЯ ДИВЕРСИЯ». Чувствуя невозможность доказать или  опровергнуть выдвинутое положение, выступающий пытается переключить внимание на обсуждение другого, возможно очень важного утверждения, но не имеющего прямой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается открытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему.

«ЧРЕЗМЕРНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО». Принцип «чем больше аргументов — тем лучше» не всегда подходит. Трудно признать убедительными рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увеличивают число аргументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как известно, «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, достаточность аргументов надо понимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Психологическая особенность делового общения.

Тот, кто ищет для  себя слишком большую выгоду, рискует  попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Поэтому прежде всего необходимо заинтересовать партнера своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы партнер сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и попробовать увидеть вещи под его углом зрения. Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют в самом начале деловой беседы быстро расположить к себе партнера и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения. Суть одного из них заключается в том, что в самом начале разговора, как бы вскользь, отдельными фразами начать внушать партнеру сознание его собственной значимости или авторитета фирмы, которую он представляет. Но делать это надо искренне, не сбиваясь на дешевые комплименты. Дело в том, что глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значительным. Каждый человек страстно стремится быть оцененным по достоинству. Это один из важнейших законов человеческого поведения.

Таким образом, чтобы  стать хорошим собеседником и сразу завоевать расположение делового партнера, необходимо прежде всего внушить ему сознание его собственной значимости.

Некоторые психологические  особенности которым стоит уделить хотя бы немного внимания в деловом разговоре:

- говорить о том, что интересует партнера, или о том, что он хорошо знает.

- задавать вопросы,  на которые партнеру приятно  будет отвечать.

- поощрять партнера  по деловому разговору к тому, чтобы он рассказывал и о  достижениях своей фирмы.

- обращаться к  человеку по имени как можно  более непринужденно, давая понять, что его имя для нас много  значит.

Во время переговоров  бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Но никоим образом  нельзя делать это с помощью спора, поскольку, как известно, в девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте. Если спорить или возражать, иногда можно одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, поскольку добиться расположения партнера станет невозможным. Когда партнер не прав, то можно дать понять ему это взглядом, жестом или интонацией. Но если ему прямо сказать, что он не прав, то можно нанести прямой удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения. Спор с оппонентом ни к чему не приведет поскольку большинство людей продолжают верить в то, что всегда принимали за истину и переубедить их попросту невозможно. Совершенно очевидно, что такой человек дорожит не самой идеей, а своим самолюбием, для которого возникает угроза.

Еще одна психологическая  особенность в деловом разговоре  подвергание себя самокритике. Все  люди хотят утвердиться в сознании своей значительности, и потому, когда вы утверждаете, что ваш  партнер абсолютно прав, а вы не правы, это польстит самолюбию оппонента, и он сам начнет смягчать вашу вину. Суть этой ситуации заключается в  том, что вы занимаете сторону  партнера, а он — вашу.

Все люди любят, когда  их хвалят. Хвалить собеседника можно  за все — за знания, умения, внешний  вид, состояние кабинета или дома, личные качества родных или друзей, говорить об их достоинствах. человек захочет оправдать ожидания и «закрепить» эти положительные качества. Тем самым можно опять таки расположить человека к себе.

К психологической  особенности можно также отнести  использование  комплиментов, т. е. слов и выражений, содержащих небольшое преувеличение положительных качеств человека, благодаря которым срабатывает психологический феномен внушения, вследствие чего человек старается «дорасти» до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте, получая комплимент, человек неосознанно стремится оправдать ожидания, что формирует ответную симпатию к вам, снимает его психологическую защиту и закрытость.