Искусство и практика ведения деловых переговоров

     10. Уважайте своего партнера! Ведь  техника ведения переговоров  – это общения с людьми. Будьте  внимательны и предупредительны  к собеседнику, цените его аргументы,  даже если они слабы.

     11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

     12. Если нужно, будьте непреклонны,  но сохраняйте хладнокровие, когда  температура беседы поднимается.

     13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

     14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

     15. Попытайтесь в ходе беседы  достичь своей цели или же  найдите приемлемый компромисс. 
 

                             Заключение 

     В заключение отметим следующее. Как  уже отмечалось, переговоры – это  вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

     Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

     В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

     Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все большей  ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько  приемов таких отношений, изученные  различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

     Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно  считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

     Рассматривая  вопросы техники ведения деловых  переговоров, можно сделать вывод, что успех любых переговоров  во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение с  друг другом. Для того, чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение.

     Неумение  наладить полноценное общение, порождает  конфликты, для которых не было никаких  предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными и скрытными, что негативно сказывается на их дальнейшем сотрудничестве.

     Таким образом, можно разработать следующие  основные практические рекомендации для  эффективного ведения деловых переговоров  в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список использованных источников 
 

1. Емышева Е.М. Деловой этикет // Секретарское дело. – 2002. – №1. – С. 59–64
2. Логинова А.С. Основные принципы этикета // Секретарское дело. – 2007. – №2. – С. 30–35
3. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 298 с.
4. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2001. – 232 с.
5. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. – М., 2001. – 337 с.
6. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006. – 222 с.
7. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с. – (Серия «Классика Harvard Business Review»).
8. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002. – 222 с.
9. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004. – 152 с.
10. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004. – 109 с.
11. Куницина В.Н. Межличностное общение. – СПб.: Питер, 2001. – 345 с.
12. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 2003. – 426 с.
13. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М., Дело, 2003. – 402 с.
14. Мамонтов С.Ю. 1000 советов бизнесмену. – СПб.: Питер, 2003. – 156 с.
15. Материалы по деятельности ООО «Сибстрой».
16. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.
17. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2007. – 299 с.
18. Основы менеджмента: Учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. – 5-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2002. – 336 с.
19. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2005. – 128 с.
20. Психология и этика делового общения. Учебник / Под ред. В.Н. Лавриенко. – М.: ЮНИТИ, 5-е изд., 2006. – 540 с.
21. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. – СПб., 2005. – 317 с.
22. Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003. – 369 с.
23. Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. – М., 2004. – 117 с.
24. Семенов А.К. Этика менеджмента: Учебное пособие. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 272 с.
25. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 160 с.
26. Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. – М., 2003. – 219 с.
27. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 377 с.
28. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 2002. – 289 с.
29. Холопова Т.И., Холопова М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 311 с.