Организация переговорного процесса

Интегративные переговоры. В отличии от дистрибутивного, интегративный торг предполагает наличие одного или нескольких вариантов, когда в выиграше окажутся обе стороны. При прочих равных условиях интегративный торг предпочтительнее дистрибутивного. Интегративный торг строится на долгосрочных отношениях (и способствует их развитию), облегчая совместную работу в будущем. Он скрепляет отношения между участниками переговоров и дает возможность каждому из них выйти из-за стола переговоров с ощущением, что он добился победы (или, по крайней мере, не проиграл). Для него требуются особые условия, без которых он невозможен. В числе таких условий - взаимная открытость сторон и искренность их намерений по отношению друг к другу, чувствительность каждой из сторон.

Интегративные переговоры делают акцент на выгодах. С самого начала он значительно сильнее ориентирован на тип "выигрыш-выигрыш". С одной  стороны, интегративные переговоры могут включать в себя избирательное  избегание, при котором обе стороны  понимают, что существуют гораздо  более важные вещи, которым стоит  уделять и время и внимание. Можно не получить никакого вознаграждения за потраченные на переговоры время, энергию и усилия. Свою роль играет в интегративном подходе и  компромисс, он должен иметь прочную  основу. Достижение компромисса наиболее вероятно в тех случаях, когда  каждая из сторон отказывается от менее  существенного для себя во имя  приобретения чего-то более ценного. Интегративные переговоры могут  подразумевать настоящее сотрудничество. В этом случае договаривающиеся стороны  занимаются решением проблемы с тем, чтобы прийти к обоюдному и  максимально взаимовыгодному соглашению.

Правила ведения переговоров

В переговорах существуют определенные нормы, которые большинство  опытных и ответственных участников переговоров понимают и принимают, хотя они никогда не декларируются  и в действительности могут быть нарушены сгоряча или новичками  в игре переговоров. Эти нормы  способствуют созданию атмосферы доверия  и понимания, которая имеет большое  значение в сохранении стабильных отношений  на переговорах, которые выгодны  обеим сторонам. Некоторые из самых  распространенных норм:

• что бы не случилось во время переговоров, обе стороны используют процесс переговоров в надежде прийти к согласию.
• поскольку предпочтительнее вести переговоры цивилизованно и дружелюбно, нападки, резкие выражения, угрозы и (контролируемую) вспыльчивость участники переговоров используют для того, чтобы подчеркнуть решимость добиться своего и поколебать уверенность и самообладание оппонентов. Однако обеим сторонам следует рассматривать их как законные тактические приемы и не позволять ослаблять основную уверенность в честности друг друга или желании договориться, не прибегая к радикальным действием.
• неофициальные обсуждения взаимовыгодны как средство выяснения установок и намерений и устранения трудностей на пути к соглашению, но о них не следует упоминать во время проведения официальных переговоров без предварительного согласия обеих сторон.
• каждая сторона, как правило, должна быть готова отойти от своей первоначальной позиции.
• обычно, хотя и не обязательно, в ходе переговоров каждая сторона по очереди делает предложения, которые неуклонно ведут к соглашению.
• уступки, однажды сделанные нельзя взять назад.
• предложения не должны отменяться, хотя законно сделать и забрать назад предложение, действительное при каком-либо условии.
• третью сторону не следует привлекать до тех пор, пока обе стороны не согласятся, что без нее не будет дальнейшего продвижения.
• окончательное соглашение должно означать точно то, что в нем говорится - без обмана, а утвержденные условия должны быть осуществимы без внесения поправок.
• окончательное соглашение следует формулировать таким образом, чтобы другая сторона, насколько возможно, сохранила лицо и доверие.

Умения и навыки ведения переговоров.

Успешность переговоров  обеспечивают:

• проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.
• оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.
• акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.
• совместная разработка альтернатив.
• поиск объективной меры для решения проблемы.

Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:

• ясно излагать свои позиции.
• слушать описание ситуации, которое дает оппонент.
• предлагать решения
• слушать решения, предлагаемые другими участниками переговоров.
• обсуждать предложенные решения и, если необходимо, подготовить измененную позицию.
• хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры, или уметь эффективно работать с переводчиком.

 

3. Основные недостатки существующей системы переговоров

 

Переговорный процесс - составная часть бизнес-общения. Значительная доля заключения контрактов с фирмами и компаниями, в том числе и первое знакомство, происходят именно во время переговоров. А первое впечатление, как известно, нельзя произвести дважды. Поэтому так важно владеть навыками делового общения. В данной компании давно не проводились тренинги по развитию переговорных коммуникаций, также не существует четкой стратегии как правильно их проводить.

Проанализируем основные недостатки тактики ведения переговоров:

• Уважение к времени клиента. Следует всегда осведомляться может ли клиент с вами в это время вести переговоры. Если что, назначить другое, более удобное время.
• Важно интриговать клиента. Создайте уникальность своему торговому предложению.
• Забота о собеседнике. Если вы скажете себе, что ваша цель не "впарить" товар клиенту, а помочь в решении его проблем, собеседник почувствует и станет больше доверять Вам как продавцу.

В настоящее время, на мой  взгляд, компании следует прибегнуть к помощи специалистов в области  разработок тактики ведения переговоров, а затем провести тренинг и  тесты для повышения эффективности  переговоров.

После данных действий со стороны  руководства, прибыль организации  в целом должна возрасти на несколько  позиций.

 

 

 

Заключение

 

Ведение переговоров - сложный  и неоднозначный процесс. Его  участники должны знать и деловое  общение и психологию, и социологию и т.д. Необходимо как можно больше знать о сторонней организации, с которой будут проходить  переговоры, правильно оценивать  свои возможности по отношению к  оппоненту. Ведение переговоров  предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о  плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры.

В современных условиях успешными  могут быть лишь переговоры, которые  строятся на строгом учете баланса  интересов. Воздействие силы убеждений, а не силы принуждения может обеспечить достижение равноправных, взаимовыгодных договоренностей. Всеобъемлющий учет интересов сторон, баланс этих интересов  явится, несомненно, и основой ваших  будущих договоренностей.

Переговоры - процесс творческий. Переговорщик должен быть способен к  вдохновению, получать удовольствие от самого процесса переговоров и удовлетворение от достигнутых результатов. Переговорщика-профессионала  высокого класса отличают основательная  подготовка, внимание и знание сути вопроса, упорная борьба, целью которой  является достижение частных и вместе с тем выгодных для него, фирмы  или страны результатов.

Практика показывает, что даже беглое ознакомление с правилами  переговорного процесса и техникой ведения переговоров значительно  улучшает качество работы в этой области  деловых отношений. Иногда достаточно разъяснить самые типичные ошибки, и многие проблемы, связанные с  эффективностью взаимодействия с клиентами  компании, ее деловыми партнерами и  корпоративным имиджем, исчезают, позволяя корректировать и совершенствовать стиль делового поведения.

 

Список литературы

 

1. Организация переговоров // банковские  технологии. Организация переговоров  - М., 2004, № 1 с.40-45

2.В.А.  Вороновский В.В. Дорофеев. Организационное  поведение. Новосибирск. 2003 - с.99-103

3. Г.Н. Смирнов. Этика деловых отношений М. 2006 - с.77-95

4. Дж. Шермерорн, Дж. Хант, Р. Осборн. Организационное поведение. Питер  2004 - с 410-416

5.Е.Г.  Молл. менеджмент: организационное  поведение. М. 2000 - с.121-122

6.Л.М.  Карташова. Организационное поведение. М. 2005 - с.109-113

Лютенс  Ф. Организационное поведение. - М.: Инфра-М, 1999

8. Майкл Армстронг. Практика управления  человеческими ресурсами. Питер  2005 - с 676-684

9. Стивен П. Роббинс. Основы организационного  поведения. Санкт-Петербург 2000 - с.283-289 // Экономист, №2-2006