1.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

    Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

    Управляющий сбытом может выполнять все или  некоторые из ниже перечисленных  задач.

    Функции планирования предполагают обязанности:

    обеспечивать  кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

    планировать получение прибыли в процентном отношении;

    оценивать затраты;

    анализировать рынки в поисках новых возможностей;

    планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

    планировать и организовывать сбытовой офис в  соответствии с ожидаемым объемом  работы;

    планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

    устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

    планировать собственное время;

    планировать регулярные встречи с продавцами;

    планировать общее развитие и стимулирование персонала и т.д.

    1.4. ТОРГОВЛЯ.

    Включается  в “структуру продвижения” и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

    1.5. СПОНСОРСТВО.

    Спонсорство - относительно недавно появившийся  инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

    Стимулирование  влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

    Есть  операции по стимулированию сбыта, которые  относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

    В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

    Сочетание «жестких» и «мягких» методов  стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

    ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.

    Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

    Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

    Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

    увеличить число покупателей;

    увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

      Таблица 1.

      Цели  стимулирования                      

    Средства  стимулирования сбыта.

    Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

    ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

    предложения в натуральной форме (премии, образцы  товара);

    активное  предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

    Приступая к стимулированию сбыта, следует  помнить:

    1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

    2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

    Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

    3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                 

  ГЛАВА 2 Общая характеристика предприятия  

      Закрытое Акционерное Общество   кондитерско-макаронная фабрика  «Краскон». Местонахождение ЗАО  «Краскон»: г.Красноярск, пр. Мира 19.

          Вид деятельности ЗАО  «Краскон» - производство и реализация макаронных и кондитерских изделий, оптовая и розничная торговля и строительство хозяйственным  способом.

    Целями  деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг,  а  также извлечение прибыли.

    Сегодня «Краскон» - это крупнейший производитель  кондитерских и макаронных изделий  в Красноярском крае, ответственный  работодатель и налогоплательщик.

          За 2003 год платежи  ЗАО «Краскон» в бюджет составили 46493800 рублей.

          Предприятие ведет  активную общественную жизнь и принимает участие в большинстве социальных проектов нашего города, таких как «Празднование Дня Города», «Городская новогодняя елка», «День хлеба», а так же в спортивных и культурных мероприятиях. За 2003 год вложения в благотворительность и спонсорство составили 304400 рублей 

    1.1. Характеристика основных экономических  показателей    деятельности  предприятия 

    Организационно-правовая форма предприятия – закрытое акционерное общество. Имущество  Общества состоит из уставного капитала, а также фондов, образуемых из предусмотренных законом поступлений.  

     Таблица 2.

     Собственный капитал предприятия 

 
 

    Стремясь  решить конкретные вопросы и получить квалифицированную оценку финансового  положения, руководители предприятий  все чаще начинают прибегать к  помощи анализа финансовых результатов. Основными компонентами финансового анализа деятельности предприятия являются: анализ бухгалтерской отчетности, расчет финансовых коэффициентов

    Таблица 3

Характеристика основных экономических показателей 

 

    В результате анализа основных экономических  показателей видно, что товарооборот в 2003 году по сравнению с 2002 годом  увеличился и   в процентном отношении  составил 131,5%.

    Вместе  с тем увеличилась себестоимость  продукции на 41% и составила 320141 тыс. руб., что отрицательно повлияло на прибыль и рентабельность. Прибыль в 2003 году по отношению к предыдущему году составила 87%. Уровень рентабельности в 2003 году снизился, и составил по отношению к 2002 году 66,2%.

      Стоимость основных фондов увеличилась и составила в 2003 году 122,7% по отношению к 2002 году.

    В распоряжении предприятия находятся  здания и сооружения, инвентарь, машины и оборудование, транспорт – основные фонды. 

Таблица 4.

Структура основных фондов