Стратегический анализ деятельности компании "Орион "Сервис"

Сравним компании Орион, Агат и Автолига с помощью матрицы CPM.

 

Таблица 2 Матрица CPM

 

Таким образом, сравнивая  результаты CPM анализа, мы видим, что полученные оценки свидетельствуют о том, что и Орион и Агат имеют хорошие позиции на рынке. Автосалон Автолига также имеет «Хорошую» оценку, однако «проигрывает» в конкуренции с Орионом и Агатом.

Сравним оценки Агата и  Ориона.

Не смотря на то, что Агат является более известной и крупной компанией, в рамках перечисленных факторов Орион имеет немного больше конкурентных преимуществ. Основными сильными сторонами Ориона являются низкие цены, хорошее качество товаров и сервиса и самое главное - лояльные клиенты. Агат, являясь крупной компанией, не заботится о лояльности клиентов, получая за счет активной рекламы постоянный приток новых клиентов. В тоже время Орион, сокращая издержки на рекламу, экономя тем самым деньги на другие расходы, использует отличную систему создания и удержания лояльных клиентов.

Основа лояльной программы  фирмы – дисконтная система «Выгодный автосервис», которая будет рассмотрена в разделе анализа маркетинговой стратегии.

 

6. Анализ внутренних  сильных сторон и слабостей

6.1 Анализ внутренней среды

• руководство: состоит из семи основных держателей акций:
• Молостов В.А – 20%
• Абин А.В. – 15%
• Романов А.Ю. – 13%
• Гутин Б.В. – 13%
• Ухатов Б.В. – 14%
• Суздальцев Е.В. – 13%
• Балакин Е.В. – 12%
• поставщики: UZ – DAEWOO, Ssang Yong, Sollers, ТагАЗ
• клиенты: люди со средним уровнем дохода
• реклама: интернет и рекомендации знакомых
• контактные аудитории: банки и поддержка государства
• конкуренты: Агат, Автолига

Анализируя организационную  структуру предприятия, можно сделать  следующие выводы. Компания «Орион «Сервис» подразделяется на 5 основных отделов, каждый из которых выполняет  определенную назначенную ему функцию: секретариат, финансово-экономическая  служба, техническая служба, кадровая служба, станция технического обслуживания, торговый отдел.

Финансово-экономическая  служба и секретариат подчиняются  непосредственно генеральному директору, управление остальными отделами также  осуществляет и коммерческий директор.

Все службы предприятия  также структурированы и имеют  подразделения, конкретно ориентированные  на выполнение отведенных им задач, за которые отвечают начальники отделов, несущие непосредственную ответственность  за действия сотрудников подразделения.

Основной  контроль и управление на предприятии  осуществляют генеральный и коммерческий директора в лице Курикова Михаила  Александровича и Суздальцева Евгения  Владимировича. Они и представляют собой управленческую команду, которая  также определяет и стратегию  компании.

Но на наш взгляд, было бы более оптимальным отдать в  подчинение коммерческому директору  финансово-экономический отдел, а  генеральному в прямое подчинение кадровую службу а СТО относительно независимой и отдать в подчинение начальнику СТО техническую службу.

Рисунок 1. Организационная схема предприятия 

 

Рисунок 2 Улучшенная организационная схема предприятия 

6.2 Анализ маркетинговой  стратегии

Мы проанализировали Нижегородский  рынок в сфере профессионального  сервисного обслуживания автомобилей. Данные показывают, что в Нижнем Новгороде около 220 автосервисов, готовые  предложить различные виды наиболее востребованных услуг, среди них  и «Орион Сервис». Но в то же время, среди этих 220 лишь немногие могут  предложить особые условия при ремонте  автомобилей  «ТагАЗ», «UZ-Daewoo», «Ssang Yong» и автомобилей отечественного производства. Благодаря тому, что компания «Орион» является официальным дилером этих марок, она имеет возможность сотрудничать с ними напрямую, избегая большого количества посредников, соответственно цена товаров и услуг значительно ниже, чем в других подобных компаниях.

Как уже говорилось ранее, главным конкурентом компании «Орион» является торговый дом «Агат».

В результате CPM анализа были выявлены основные конкурентные преимущества компании «Орион» - цена и программа лояльных клиентов. Основа ценовой политики фирмы – дисконтная система «Выгодный автосервис», предусматривающая карты четырех видов:

«Silver» - «Серебряная» карта дает право на получение скидок в размере 2% на сервисное обслуживание, ремонт и кузовной ремонт, а также скидку в размере 3% на покупку оригинальных запасных частей. Выдается в случае, если сумма разовой транзакции превышает сорок тысяч рублей или если сумма транзакций с 01.01.2010 превышает сорок тысяч рублей. 

Рисунок 3 Карта «Silver»

«Gold» - «Золотая» предоставляет возможность получить скидку в размере 3% - на сервисное обслуживание, ремонт и кузовной ремонт, и в размере 5% - на покупку оригинальных запасных частей. Выдается в случае, если сумма разовой транзакции превышает семьдесят тысяч рублей или если сумма транзакций с 01.01.2010 превышает семьдесят тысяч рублей. 

Рисунок 4 Карта «Gold»

«Platinum» - «Платиновая» карта предоставляет скидку в размере 5% - на сервисное обслуживание, ремонт и кузовной ремонт, а также в размере 5% -  на покупку оригинальных запасных частей.

Рисунок 5 Карта «Platinum»

«Corporate» - «Корпоративная» карта дает право на получение специальных скидок и условий, согласно договору: на сервисное обслуживание и ремонт, на покупку оригинальных запасных частей, на установку дополнительного оборудования, на услуги «Салона Красоты» и кузовного цеха. Выдается только корпоративным клиентам «Орион «Сервис» на особых условиях.

Рисунок 6 Карта «Corporate»

На наш взгляд, подобная система поможет установить крепкие и долгосрочные отношения с клиентами, что, несомненно, ведет к успешному и устойчивому развитию компании.

Низкие цены в Орионе обусловлены еще одним немаловажным фактором – низкие затраты на рекламу. Руководство предприятия, что сократить затраты на рекламу это отличный способ сэкономить. В компании ведется статистика, которая отражает источники, из которых новые клиенты получили информацию об этом автосервисе. Таким образом, можно определить, какие рекламные источники следует продолжать использовать, а от каких следует отказаться. На диаграмме, представленной далее, можно увидеть основные виды и источники рекламы, которые использует компания «Орион Сервис». Представленная диаграмма составлена на основе опроса, постоянно проводящегося среди клиентов.

Рисунок 6 Реклама

Как показывает опрос, основной источник получения сведений о компании «Орион Сервис» - это рекомендации клиентов, которые остались довольны оказанными им услугами. На втором месте – источники  интернет.

В качестве вывода можно сказать, что компании «Орион «Сервис» для  продолжения своего развития, построения сети, необходимо, прежде всего, расширить  объем предоставляемых услуг, а  также расширить список марок  автомобилей, для которых будут  доступны особые условия сервиса. Мы считаем, что в процессе развития, компании также следует открыть строго узконаправленные технические центры для каждой марки автомобилей. Также, на наш взгляд, необходимо больше внимания уделять рекламе и позиционированию компании на рынке – это поможет привлечь новых клиентов и сделать «Орион «Сервис» более известным. Но в то же время, надо учитывать тот факт, что повышение расходов на рекламу приведет к повышению уровня цен, хотя и незначительному. На данный момент компания обладает всеми возможностями для выполнения поставленных целей.

Что касается маркетинговой стратегии, то мы предлагаем использовать стратегии глубокого  проникновения с уже существующими  товарами, а так же стратегию развития товара, то есть выводить новые товары (новые марки машин) на существующий рынок. Данные стратегии выбраны, так  как компания не планирует выходить на новый рынок, а предполагается ее развитие на существующем. Так как  рынок уже достаточно развит и  товар всем хорошо известен, компания может выбрать стратегию последователей. Именно такую стратегию используют фирмы, расширяющие поле своей деятельности. Использование стратегии последователя, подражая более крупным и успешным автосалонам позволят компании сохранить свою долю на рынке и обойти «подводные камни». Это не означает, что следует полностью копировать действия конкурентов, Орион должен строить собственную стратегию роста.

6.3 WEB сайт

Компания Орион имеет  собственный web сайт: http://www.orion-nn.ru/

Наиболее полный анализ сайта  дает метода “7C”. Проанализируем сайт Ориона с помощью этого метода.

• Дизайн. (Context)

Сайт оформлен хорошо, красивый дизайн, умеренная насыщенность цвета, уместные картинки, которые отражают тематику сайта, создают приятное впечатление. Дизайн сайта довольно простой – лишние «навороты» будут только мешать и отвлекать внимание посетителей.

• Контент. (Content)

Наполнения сайта хорошее, есть и интересные статьи и фото. Сделан акцент на специальных предложениях, которые должны привлечь внимание посетителя. Так же на сайте представлена информация обо всех продуктах и услугах сервиса, что несомненно является сильной стороной сайта. Хорошо, что главная страница не перегружена текстом. Следует заметить, что сегодняшняя тенденция в интернете – «меньше текста – больше визуальных образов». Пользователи не обращают внимание на текст, особенно когда он написан в один большой блок. В то время как, например, яркие фото или картинки с юмором, «цепляют» и привлекают внимание.

• Общение пользователей друг с другом (Commiunity)

К сожалению, на сайте не предусмотрена  возможность общения посетителей  друг с другом. Это один из показателей  эффективного сайта, и он может быть реализован в форме блога, форума, чата, гостевой книги и т.п. Так  же можно сделать привязку к социальным сетям, добавив под записи кнопки «мне нравится» и возможность  оставлять комментарии. Это позволит увеличить число посещений сайта, привлечь новых людей, а так же даст возможность бесплатно продвигаться в интернете за счет того, что  люди будут делиться новостями компании на своих аккаунтах в социальных сетях. Например, можно оформить раздел «отзывы»,  где клиенты смогут оставлять свои отзывы о работе центра, это поможет увеличить конверсию сайта.

• Общение пользователей с администраторами сайта. (Communication)

Этот параметр реализован на сайте на «отлично». Посетители могут  задать интересующий их вопрос, воспользовавшись специальной формой. Наличие такой  формы ответов является залогом  успешного общения между создателями  сайта и посетителями.

• Customization

Сайт должен быть нацелен  на определенную аудиторию и говорить с ней на одном языке. Язык сайта нейтральный, избегается упоминание специфических понятий, что делает сайт универсальным и доступным для пользователей и клиентов любых категорий.

• Взаимосвязь с другими сайтами (Connection).

На сайте отсутствуют  связи с другими сайтами. В  принципе это не является ключевым фактором успеха, но взаимодействие с  другими ресурсами также может  повысить посещаемость сайта. Это может  быть реализовано путем установки  перекрестных баннеров или перекрестной рекламы каких-то акций партнеров.

• Коммерция (Commerce)

Сайт должен позволять  сделать заказ и оплатить его  on-line. На сайте размещен прекрасный электронный каталог, но к сожалению отсутствует возможность купить что-либо он-лайн или хотя бы оформить заказ или записаться на ТО. Людям предлагается только связаться с контактным лицом. Мы считаем, что если предложить посетителям электронную форму заказа или записи на ТО и другие услуги, количество клиентов увеличилось бы в разы.

 

 

• Изменчивость (Constant change)

Сайт должен постоянно  изменяться, на нем регулярно должны появляться новые события, новости, акции и т.д. Время от времени неплохо обновлять дизайн.

Таким образом, в целом сайт выполнен на хорошем уровне, но создателям есть к чему стремиться и что изменять и дорабатывать. Практически все важные «параметры» сайта выполнены на отлично, единственной нашей рекомендацией является разработка возможности электронного способа заказа товаров и услуг.

 

7. Internal Factor Evaluation Matrix

Для того, чтобы составить  IFE матрицу необходимо выявить и проранжировать внутренние сильные и слабые стороны компании.

Составим матрицу:

Таблица 3 IFE Matrix

Ключевые внутренние факторы	Вес фактора	Рейтинг фактора	Взвешенная оценка
Сильные стороны
Конкурентные преимущества	0,06	4	0,24
Развитая IT структура	0,05	2	0,1
Хорошая репутация	0,07	3	0,21
Высокая корпоративная культура	0,05	2	0,1
Большой опыт	0,06	3	0,18
Высокий уровень сервиса	0,08	3	0,24
Качественное оборудование	0,09	3	0,27
Нестандартный подход к рекламе	0,03	1	0,03
Постоянный мониторинг внешней среды	0,07	2	0,14
Слабые стороны:
Низкая мотивация персонала	0,07	4	0,28
Высокая текучка кадров	0,05	2	0,1
Территориальное расположение офиса	0,03	2	0,06
Отсутствие системы контроля	0,09	4	0,36
Разногласия между руководителями	0,05	3	0,15
Нехватка площадей	0,03	1	0,03
Неразвитая логистическая система	0,05	3	0,15
Отсутствие инвестиций в развитие	0,07	4	0,28
Итог:	1		2,92