Теоретические основы разработки стратегии

Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа. К числу таких факторов относятся:

• соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;
• объем закупок, осуществляемых покупателем;
• уровень информированности покупателя;
• наличие замещающих продуктов;
• стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;
• чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им закупок, от его ориентации на определенную марку, от наличия определенных требований к качеству товара, от величины его дохода.

При измерении показателя важно обращать внимание на то, кто  платит,   кто   покупает  и кто потребляет, так как необязательно все три функции выполняет одно и то же лицо.

Чтобы лучше изучить  покупателя, было проведено анкетирование

10 – ти человек. Результаты показали что:

1. 5 человек предпочитают шоколад, мармелад, конфеты;

4 человека предпочитают вафли, печенье.

1 человек  - Полуфабрикаты (какао-порошок, шоколадная глазурь).

2. 8 человек покупают кондитерские изделия чаще, чем 1 раз в неделю.
3. 6 человек предпочитают  российские;

2 человека предпочитают   иностранные;

4. 9 человек привлекает  низкая цена;
5. 7 человек предпочитают покупать кондитерские изделия в супермаркетах;

3 человека в фирменных  магазинах.

6. 6 человек тратят на кондитерские изделия около 100 руб. в неделю;

4 человек предпочитаю  потратить более 100 руб. в неделю.

7. 10 человек ответили, что готовы заплатить за коробку птичьего молока до 50 руб.
8. 8 человек из опрошенных женского пола;

2 человека – мужчины.

9. 6 человек из опрошенных в возрасте до 25 – ти лет;

2 человека – до 55 лет.

10. 6 человек имеют - неполное высшее;

3 человека  - средне-специальное.

11. 4 человека из опрошенных имеют детей. 
12. 5 из опрошенных 5000;

3 из опрошенных 3000 -  2000.

13. 6 человек из опрошенных являются студентами;

      Остальные  - работающие по найму.

14. 4 человека ответили  - реклама;

3 человека -  производство  экологически чистых продуктов,  без консервантов;

     3 человека  – цена.

15. 9 человек тратят до 25 % своего дохода.

Из выше сказанного можно  сделать вывод:  большинство потребителей продукции ОАО КФ «Волжанка» – это простые рабочие коммерческих и некоммерческих организаций, которые представляют в основном средний класс населения. Данные потребители предпочитают продукцию достаточного уровня качества с более низкими ценами, по сравнению продукцией элитного класса с более высокими ценами. И прежде всего нужно отметить, что продукция данной организации рассчитаны на средний класс населения со средней заработной платой.

 Потребители удовлетворены  ассортиментом продаваемой продукции,  качеством продукции. Вся продукция  соответствовует государственным стандартам качества, а также государственным стандартам безопасности. Услуги предоставляются на достаточно хорошем уровне, чтобы удовлетворить потребности населения в полной мере.

Анализ поставщиков.

Анализ   поставщиков   направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т.п., от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они  обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию  в очень высокую зависимость  от себя. Поэтому при выборе поставщиков  важно глубоко и всесторонне  изучить их деятельность и их потенциал, с тем чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентная сила поставщика зависит от следующих факторов:

• уровень специализированности поставщика;
• величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов;
• степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;
• концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;
• важность для поставщика объема продаж.

При изучении поставщиков  материалов и комплектующих в  первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности:

• стоимость поставляемого товара;
• гарантия качества поставляемого товара;
• временной график поставки товаров;
• пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

В данной работе был проведен опрос поставщиков ОАО КФ «Волжанка». Анализ был проведен в форме анкетирования. В ходе проведения анкетирования было опрошено 3 представителя организаций, поставляемых товары для ОАО КФ «Волжанка». Результаты показали что:

Основными поставщиками-производителями  для данной торговой сети являются следующие:

• ОАО «Молочный комбинат»;
• ОАО «Хлебный завод»;
• ОАО «ВаМин».

1. Как давно Вы занимаетесь поставкой товаров?

Из 3 организаций  2 организации ответ «Более 10 лет».

2. Является ли ОАО КФ «Волжанка» для Вас единственным партнером?

3 из 3 опрошенных организаций выбрали ответ «Нет, не является. У Нас имеются еще партнеры».

3. Специализируетесь  ли Вы в производстве конкретного  вида продукции?

3 из 3-х респондентов выбрал вариант «Да. Мы специализируемся, как правило, только в одной области производства»

4. Соблюдаете ли Вы  временной график поставок?

Большинство респондентов (2 из 3) выбрал ответ «Да. Безусловно».

5. Выполняете ли Вы  все условия договора, заключенный  с ОАО КФ «Волжанка»?

Все респонденты  выбрали ответ «Да, всегда»

6. Соблюдаете ли Вы  государственные стандарты качества  и безопасности товаров, которые  поставляете?

Все респонденты выбрали ответ «Да, безусловно. Мы всегда соблюдаем все стандарты качества при производстве товаров».

7. Предоставляете ли  Вы данной организации поставки  на льготных условиях?

Большинство респондентов выбрало вариант «Предоставляем, но не всегда».

8. Как давно Вы сотрудничаете  с данной организацией?

3 из 3 опрошенных выбрали вариант «От 5 – 10»

9. Цените ли Вы ОАО КФ «Волжанка» как постоянного клиента?

        Все респонденты выбрали вариант «Конечно. Мы ценим КФ как нашего постоянного потребителя».

10. Планируете ли Вы  в дальнейшем развивать свои  партнерские отношения с ОАО КФ «Волжанка»?

Большинство опрошенных выбрали вариант «Да, безусловно».

как надёжного и выгодного  партнёра.

Из выше сказанного можно  сделать вывод: ОАО КФ «Волжанка» сотрудничает с поставщиками, которые имеют значительно большой опыт в поставок в сфере торговли. Поставщики, занимающиеся поставками такое долгое время, являются, профессионалами в своем деле, предоставляют товары более высокого качества и заказы доставляются в точно назначенное время. А также имеют четкую специализацию в области поставок, то есть они поставляют только один конкретный вид продукции. Специализация в конкретном виде производства позволяет организации-поставщику концентрировать свои усилия на работе с конкретными элементами. По результатам опроса можно сказать, что в основном все поставщики соблюдают график поставки товаров. Это говорит об их профессиональном уровне, об их пунктуальности, ответственности и надежности. Судя по данным опроса, можно сделать вывод о том, что все поставщики собираются в дальнейшем сотрудничать с данной организацией. Так как ОАО КФ «Волжанка» является хорошим партнёром, осуществляющим своевременную оплату поставок, а также выполняющим все условия договора. Поэтому при дальнейшей реализации стратегии рассматриваемой организации необходимо и дальше поддерживать и всячески усиливать репутацию как надёжного и выгодного партнёра.

Анализ конкурентов

Анализ проводится для  идентификации благоприятных возможностей и опасностей, с которыми может столкнуться компания в отрасли. М. Портер предложил модель «пяти сил», которая аргументирована тем, что чем выше давление со стороны выделенных факторов, тем меньше у компании возможности увеличивать прибыль. Компания, изменив свою стратегию, может воздействовать на эти силы в свою пользу.

Угроза появления  новых  конкурентов создает опасность прибыльности компании. Угроза возможного появления на рынке новых конкурентов зависит от двух факторов:

- реакции существующих  конкурентов,

- наличия барьеров  для входа в отрасль.

Существует шесть предпосылок, создающих барьеры для входа.

1. Экономия на масштабе формирует абсолютное преимущество по издержкам, что сдерживает вторжение претендентов, вынуждая их либо входить в отрасль в большом масштабе производства, либо заранее согласиться с завышенными издержками.

2. Дифференциация продукта. Отождествление товарной марки с компанией является барьером вторжения: новичкам необходимо преодолеть лояльность потребителей к существующим маркам.

3. Потребность в капитале.

4. Доступ к каналам  распределения. Чем более ограничены  каналы сбыта, тем тяжелее проникнуть в эту отрасль. Иногда эти препятствия настолько серьезны, что новые участники вынуждены создавать собственные каналы распределения.

5. Политика правительства.  Правительство может лимитировать  или даже вовсе исключить вторжение  в отрасли такими методами, как лицензирование и ограничения в доступе к источникам сырья.

6. Прогноз в отношении  реакции существующих в отрасли  конкурентов является основанием  для принятия решения о вторжении  в данную отрасль.  Опасениями  может служить заведомо враждебное отношение конкурентов, занимающих привилегированное положение.

С точки зрения формирования стратегии определяющим фактором является стадия жизненного цикла отрасли.

 Соперничество  существующих в отрасли компаний возможно по разным параметрам: по цене, качеству, ассортименту. Интенсивность конкуренции зависит от того, насколько активно участники отрасли пытаются изменить эти показатели. Конкуренцию в отрасли усиливают ряд факторов, представленных ниже.

1. Рост количества  конкурирующих компаний, выравнивание их по размерам и потенциалу.

2. Замедление спроса  на продукцию. Снижение роста  вызывает обострение конкуренции,  так как компании увеличивают  рыночную долю отобрав рынки  сбыта у конкурентов. 

3. Снижение цен и  иные увеличения объемов продаж. Постоянные издержки составляют значительную часть затрат на производство, а недогруженные мощности увеличивают стоимость продукции, так как постоянные затраты распределяются на меньшее количество изделий.

4. Лояльность потребителей  к торговой марке. Выделяют  три модели отношения клиента к компании:

   - эмоционально-позитивное  – клиенты редко переоценивают  нужды, считая выбор в пользу  конкретной компании оптимальным;