Каналы сбыта

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение

 высшего  профессионального образования

«Ивановская государственная текстильная академия»

(ИГТА) 

Кафедра менеджмента  

КурсовАЯ  РАБОТА

на тему: Каналы сбыта_

(вариант  13) 

по дисциплине  Маркетинг____________________________________ 
 

Автор ___________________                              __А.В. Быстрова__

         ^{подпись                                                                                                       Инициалы, фамилия}

Специальность  080507  Менеджмент организации_________

^{Код, наименование} 

№  зачётной книжки _______________                   группа ___4э5________ 
 

Руководитель_______________________              _Е.Е. Голышева_

                                                   ^{должность, подпись                                                                      Инициалы, фамилия} 

Работа защищена _____________________ Оценка   __________________

                                        ^дата                                                                                

ИВАНОВО  2010

ЗАДАНИЕ НА КУРСОВУЮ РАБОТУ  
 

Студент    Быстрова  А.В.      номер зачётной книжки                   группа 4э5

Специальность  080507  Менеджмент организации __________

Тема:_______ Каналы сбыта ___________

Срок предоставления к защите  «         »                          2010 г.

Исходные данные для проектирования (научного исследования): ____Специальная экономическая литература, периодические издания, ресурсы Интернет_______

Содержание курсовой работы: __1.Каналы сбыта. 2. Задание. 3 Анализ ситуации____________________________

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 

 

Руководитель_______________                                  __Е.Е. Голышева __

                                             ^{подпись, дата                                                                                Инициалы, фамилия} 

Задание к исполнению принял _______________     ___ А.В. Быстрова___       

                                                                                                ^{подпись                                                 Инициалы, фамилия} 
 

      «_ _» _декабря__2010 г.  
 

Содержание 
 

Введение……………………………………………………………………….4

1. Каналы сбыта…………………………………………………………...5

1.1 Сущность, виды, структура каналов сбыта……………………………...5

1.2 Виды посредников………………………………………………………...7

1.3 Выбор сбытового канала………………………………………………...10

1.4 Управление  каналами распределения……………………...…………...17

2. Задание…………………………………………………………………21
3. Анализ ситуации………………………………………………………23

Заключение…………………………………………………………………...26

Список  используемой литературы………………………………………….28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Сбыт  продукции - продажа, реализация предприятием изготовляемой им продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств и удовлетворения потребностей потребителей.

     В  процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах и складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, если через удовлетворение нужд потребителя будет обеспечена экономическая выгода каждому его участнику.

     Целью данной работы является более углубленное рассмотрение сущности каналов сбыта. Для эффективной работы компании огромное значение имеет грамотный выбор сбытовых каналов. Но именно эта задача в практике работы даже очень успешной компании может решаться в фоновом режиме или даже не решаться совсем. Так происходит потому что у менеджеров по сбыту не хватает времени и/или навыков для проведения регулярной исследовательской и аналитической работы, позволяющей вовремя перераспределить усилия по различным каналам сбыта, направив основные усилия на развитие наиболее эффективных и перспективных каналов.

     Задачами  курсовой работы является рассмотрение  видов посредников, узнать, как правильно выбрать сбытовые каналы, как грамотно ими управлять. Так же в задачи работы входит разбор конкретной ситуации для более успешного закрепления материала и применении своих теоретических знаний на практике.

1. Каналы сбыта

1.1 Сущность, виды, структура каналов сбыта 

     Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал сбыта.

     Канал сбыта – совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю.

     Уровень канала сбыта – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный покупатель, они тоже входят в состав любого канала.

     Существуют каналы сбыта разного уровня:

- Канал нулевого  уровня состоит из производителей, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи – торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

- Одноуровневый канал  включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения ими нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

- Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть дистрибьютор и дилеры.

- Трехуровневый канал  включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, обычно не обслуживают.

- Прямой сбыт. Возможность отказа от услуг торговли зависит от того, насколько выполняются изложенные ниже условия. Часто прямой сбыт и непрямой сочетаются при продаже одного и того же продукта.

     Каналы сбыта товара могут быть организованы по-разному. Существуют следующая структура:

• Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом.
• Вертикальная маркетинговая система – состоит из производителя и нескольких торговых посредников, действующих как единая система. Вертикальная система может быть:

- Корпоративная вертикальная система – когда последовательные этапы производства и распределения находятся в едином владении;

- Договорная вертикальная система – состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для достижения наибольших коммерческих результатов;

- Управляемая вертикальная система – координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размеру и мощи одного из участников.

• Горизонтальная маркетинговая система – создание несколькими независимыми производителями совместного предприятия для реализации собственной продукции.
• Многоканальная маркетинговая система – использование производителем нескольких форм организации канала сбыта.

 
 

2.  Виды посредников

 

      Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. На рис.1 видно,  что при трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредника в реализации продукции сокращает количество связей до шести.

      

Рисунок 1 - Количество контактов с посредником и без посредника [5, с. 543]

      В качестве посредников могут выступать  снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

      Среди основных причин, обусловливающих использование  посредников, можно выделить следующие:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

      Посредники  благодаря своим контактам, опыту  и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

      В распределении участвуют следующие  лица:

1. Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.
2. Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.
3. Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.
4. Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового представителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.
5. Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собственные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции.