Коммуникационная политика предприятия

     1.2.4 Личная продажа

На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования

покупательских предпочтений и  убеждений, а также на стадии непосредственного

совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия

является личная продажа.

     Личные (персональные) продажи - это продажа товара непосредственно

покупателю (у него дома, если это  бытовые товары, или на предприятии, если речь

идет о товарах производственного  назначения). Персональные продажи  предполагают

прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным

потребителем, непосредственное распространение  рекламных материалов,

демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность  прямого

диалога между продавцом и покупателем.

Преимуществом такой формы продвижения  товара являются прямые контакты

продавцов с конечными потребителями, индивидуальная работа с клиентом со

стороны торговых агентов. Это стимулирует  сбыт продукции с учетом

индивидуальных особенностей потребителей. Маркетологи считают, что нет более

эффективной формы стимулирования и продвижения сбыта, чем работа

квалифицированных торговых агентов  и коммивояжеров.

Личную продажу можно подразделить на разъяснительно-пропагандистскую,

экспертно-оценочную и общественно-сбытовую.

Ø     В разъяснительно-пропагандистской продаже участвуют

представители торгового персонала  фирмы, вступающие в контакт с  покупателями

на целевом рынке.

Ø     Экспертно-оценочная  продажа осуществляется независимыми лицами,

обладающими необходимыми знаниями и делающими заявления перед целевыми

покупателями.

Ø     Главными действующими лицами общественно-бытового канала продаж

являются соседи, друзья, члены  семьи или коллеги, беседующие с  целевыми

покупателями. Этот последний канал, известный также как “канал молвы”, во

многих товарных сферах оказывается  наиболее действенным.

Личное влияние имеет больший  вес применительно к категориям товаров высокой

стоимости и повышенного риска. Покупатели автомобилей и крупных  бытовых

электроприборов не ограничиваются обращением к источникам в средствах

массовой информации, а стремятся  познакомиться с мнениями знающих  людей.

Личное влияние играет большую  роль и в отношении товаров, в  первую очередь

попадающих в поле зрения окружающих.

Для стимулирования каналов личных продаж фирма может предпринять ряд шагов,

например:

v    выявить влиятельных лиц и  влиятельные организации и сосредоточить

дополнительные  усилия на их обработке;

v    создать лидеров мнений, снабжая  определенных лиц товаром на  льготных

условиях;

v    целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами, такими, как

диск-жокеи, руководители разного рода учебных  курсов и женских организаций;

v    использовать влиятельных лиц  в рекомендательно-свидетельской  рекламе,

v    создать рекламу, обладающую большой “ценностью в качестве темы для

разговоров”.

Персональные  продажи отличаются гибкостью и  адаптивностью и затраты на их

осуществление имеют большую эффективность, чем  рекламные издержки. В то же

время личные продажи не лишены определенных недостатков: они неэффективны для

охвата  широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на

покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и

так далее

       2. Организационно-экономическая характеристика предприятия      

                   2.1 Общая характеристика предприятия                  

Объектом  написания данной курсовой работы является фирма “Trade Master”,

которая ведёт свою хозяйственную деятельность на территории Краснодарского

края  с 1992 года и занимается продажей бытовой техники, калькуляторов, видео-

и аудиоаппаратуры, канцелярских товаров, копировальной техники и компьютеров.

     Название  - " Trade Master"

     Юридический адрес -  г. Краснодар, ул. Красная, 113

     Телефоны - (. 79-11-11, 53-80-11, 53-80-02

     Сайт в Internet - http://www.trademaster.ru

В 1993 году в ТОО “Trade Master” поступило  предложение о создании совместного

российско-американского предприятия, вследствие чего данное предприятие  было

реорганизовано в акционерное  общество закрытого типа “Trade Master”.

Держателями акций стали четыре человека, одному из которых (австрийцу)

принадлежат 50% акций, а остальные 50% распределены равномерно между тремя

российскими совладельцами фирмы. При этом произошли  изменения в хозяйственной

деятельности фирмы. Было решено отказаться от продажи бытовой техники, аудио,

видео аппаратуры и сосредоточиться на рынке  компьютерной технологии и

копировальных аппаратов. Фирма стала ориентироваться  на корпоративного

заказчика.

Через некоторое время к основным видам деятельности фирмы добавилась

телефония, разработка проектов по кабельным и  телефонным сетям. А затем фирма

получила  статус авторизованного дилера и  сервис-провайдера COMPAQ - мирового

лидера  компьютерной индустрии, и на базе “Trade Master” был создан сервис-

центр, то есть фирма полностью обслуживает  проданное оборудование в

гарантийный и постгарантийный период, а также  ведет историю на каждую

проданную технику.

Сегодня к основным видам деятельности фирмы  относятся:

1.     Создание современных информационных систем.

2.     Проектирование, установка и обслуживание  локальных и корпоративных

компьютерных  телефонных сетей.

3.     Поставки рабочих станций, компьютерной  периферии, серверов, сетевого

оборудования и программного обеспечения, структурированных кабельных систем,

учрежденческих АТС, телефонов, факсов, копировальной и множительной техники.

4.     Консалтинговая, сервисная,  техническая и информационная  поддержка.

     Стратегия фирмы - комплексное решение проблем заказчиков по оптимизации

бизнес-процессов, основанное на последних  достижениях информационных

технологий. Высококвалифицированные  специалисты вместе с заказчиком анализируют

задачи, стоящие перед ним, и  предлагают оптимальные технологические решения.

Ориентация на корпоративного заказчика  делает необходимым обеспечение

выполнения полного комплекса  работ на всех этапах жизненного цикла

информационных систем. Как правило  работа начинается с анализа состояния

помещения и уже существующей системы, если она есть. Затем выполняется

проектирование информационной системы  в соответствии с желаниями заказчика  и

возможностями фирмы. Если заказчика  устраивают данные проектирования, то

фирма приступает к реализации данного  проекта. По желанию заказчика фирма

может выступать в роли полного  подрядчика, то есть не только создать

информационную систему, но и отремонтировать  помещение, привлекая к этой

деятельности специализированные фирмы. После ввода системы в  эксплуатацию

фирма гарантирует 3 года безотказной работы техники и 15 лет - системного

оснащения.

Собственной сети магазинов фирма  не имеет, так как в области  поставок

компьютерной периферии, рабочих  станций и телефонов ориентируется  прежде

всего на корпоративного заказчика, который  не ходит по магазинам в поисках

необходимого оборудования. Что  касается копировальной техники, то фирма

обладает достаточно большим ассортиментом  этого оборудования, что делает

неэффективным содержание магазина.

Поставщиками компьютерной техники  для фирмы являются дистрибьюторы COMPAQ в

Москве, а все системное оборудование (кабели, провода, выключатели и так

далее) закупаются у системных партнеров COMPAQ также в Москве.

Копировальное оборудование и все  аксессуары к нему поставляются со склада

фирмы “Trade Master” в Москве или прямыми поставками из Австрии. При этом

часть расходов на рекламу погашается фирмой “Trade Master” взаимозачетом.

В связи с большой номенклатурой  продаваемых товаров и услуг  наиболее приемлемой

организационной структурой предприятия является функциональная.  Это

означает, что каждое отделение (дивизион) специализируется четко на продаже  или

производстве определенного товара или услуги. На рис.2 .1 представлена

организационная структура управления “Trade Master”.

    

 

                             

           Рис. 2.1 – Организационная структура управления “Trade Master”

Управление фирмы состоит из генерального директора, заместителя  генерального

директора и бухгалтера. Основным управленческим органом, принимающим решения,

является совет акционеров, который  собирается в конце года или по мере

необходимости. В остальное время  управленческие обязанности выполняют

генеральный директор и его заместитель.

Сектор обеспечения составляют юрист, заведующий складом и секретарь-референт.

Они обеспечивают нормальную работу фирмы во внешней среде.

Дивизион продаж компьютерных систем занимается продажей самих компьютеров  и

компьютерной периферии. Часто  бывает так, что клиент закупает компьютеры у

одной фирмы, а монтировать сеть нанимает другую фирму. Поэтому наряду с

системным дивизионом был создан дивизион продаж компьютерных систем. В него

входит руководитель дивизиона  и менеджер по продажам.

Дивизион продаж копировальной  техники аналогичен предыдущему  дивизиону и

занимается продажей копировальной  и множительной техники.

Дивизион телекоммуникационных систем непосредственно создает корпоративные

компьютерные сети, осуществляет прокладку и монтаж кабельных систем,

устанавливает телефонные и видеокоммуникации, включая Internet.

Системный дивизион разрабатывает  проекты современных информационных систем,

коммуникативных систем, локальных  и корпоративных телефонных сетей.

Сервис-дивизион предоставляет услуги по обслуживанию всего проданного

оборудования и установленных  фирмой разного рода сетей. Данный дивизион

представлен руководителем дивизиона, инженером по ремонту копировальных

аппаратов, инженером по проектированию и монтажу кабельных систем и инженером

по ремонту компьютерных систем.

Как было сказано выше, фирма ориентируется  на корпоративного заказчика,

однако в последнее время  клиентами компании становятся не только крупные

предприятия, но и предприятия малого бизнеса и даже частные лица. Такую

тенденцию руководители фирмы связывают  с тем, что покупатели техники  начинают

понимать, что лучше купить дорогую, но качественную технику, чем приобрести

дешевую и потратить в несколько  раз больше средств и времени  на ее ремонт.

Но даже если компьютер по каким-либо причинам выйдет из строя, покупателю не

надо думать, куда отнести свою технику чтобы ее качественно  отремонтировали,

мастер сам придет в кратчайшие сроки. Благодаря надежности техники  и высокому

качеству обслуживания среди заказчиков фирмы “Trade Master”:

ü    Администрация Краснодарского края,

ü    ГТРК “Кубань”,

ü    УВД Края,

ü    Кубаньбанк,

ü    Югбанк,

ü    Инкомбанк,

ü    СП “Тетра Пак”,

ü    АО “Газстрой” и многие другие.

2.2 Анализ технико-экономических  показателей деятельности  предприятия

Основные технико-экономические  показатели, характеризующие деятельность

предприятия за 1999-2001 гг. приведены  в таблице  2.1.

     Таблица 2.1 - Основные технико-экономические показатели предприятия

    

Показатели	1999	2000	2001
Объем реализованной продукции, тыс. руб.	250	300	550
Численность персонала, человек	8	12	20
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	5	7,5	10,2
Оборотные средства, тыс. руб.	70	100	130
Рентабельность производства, %	37	28	20
Прибыль, тыс. руб.	27	35	45
Затраты на 1 рубль товарной продукции	0,76	0,79	0,82

 

                     2.3    Анализ деятельности фирмы                    

В связи со спецификой деятельности фирмы многие показатели являются

коммерческой тайной, это несколько  затрудняет анализ деятельности фирмы.

     Рентабельность отражает степень прибыльности товара. Как видно из

таблицы, рентабельность производства упала за последние 2 года почти в 2 раза.

Это связанно в первую очередь с  тем, что количество фирм-конкурентов  неуклонно

растет, в то время, как ёмкость  рынка не только не увеличивается, но даже

падает.

     Производительность труда:

Ø     1999 год – 27  000 $ / 8 = 3 375 $ / чел.

Ø     2000 год – 35  000 $ / 12 = 2 916 $ / чел.

Ø     2001 год – 45  000 $ / 20 = 2 250 $ / чел.

Как видно из расчётов, производительность труда так же, как и рентабельность,

падает. Причины этого уже рассматривались  выше.

     Коэффициент автономии характеризует независимость предприятия от заёмных