Маркетинговая стратегия организации (на примере ООО «ИНКОМ»)

• генеральный директор;
• менеджер по работе с операторами;
• менеджер по развитию;
• секретарь;
• бухгалтер;
• менеджер по продажам (5 человек).

     Правильно подобранный персонал имеет не последнее место при открытии фирмы. Данная организация была открыта чуть больше года назад. В компании нет специалиста, занимающегося подбором персонала. Эту функцию осуществляет менеджер по развитию, так как организация небольшая, то вопросы с подбором кадров возникают не часто. За этот период времени коллектив не обновлялся ни разу. В данной компании у каждого из сотрудников имеются определенные функции, которые необходимо выполнять для достижения целей организации.

     Все менеджеры по продажам имеют сертификаты, подтверждающие право на:

• производство подключения абонентов к сети GSM 900/1800 ЗАО «Байкалвестком»;
• консультирование абонентов по основным услугам и тарифным планам предоставляемым ЗАО «Байкалвестком».

     Для получения сертификата необходимо было пройти недельное обучение в ЗАО «БВК», сертификаты для компаний дилеров выдаются бесплатно. Обучение включает в себя курс лекций о компании «БВК». Для получения сертификата необходимо пройти тест, включающий в себя: знание истории компании, владение информацией о тарифных планах и дополнительных предоставляемых услугах компании. Сертификат должен меняться каждый год. 

     2.3. Продукт компании 

     Основную прибыль компании составляет продажа товаров. Организация реализует сотовые телефоны и аксессуары к ним. Сотовые телефоны представлены в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. На такие товары как, шнурки и брелки для сотовых телефонов розничные цены компании ниже порядка 20%, чем у основных конкурентов. Преимуществом, связанным с высоким спросом на аксессуары , можно считать то, что товар имеет высокое качество. Большинство аксессуаров являются отечественного производства, что привлекает потребителя к осуществлению покупки. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов, цены на них так же ниже чем у конкурентов. Весь ассортимент товара, предоставляемый компанией, представлен в таблице 1. 

     Таблица 1

     Прейскурант основных видов товаров

       

     Данная организация начала свою деятельность сравнительно недавно, но за это время заключила контракты с поставщиками городов Санкт-Петербурга, Новосибирска и Москвы. Основные из них: ООО «Мобайл Тренд» г. Москва, ООО «Эллина» г. Санкт-Петербург, ООО «Элвайск Новосибирск» г. Новосибирск.

     Перечень товаров предоставляемых компанией «RedStone»

• сотовые телефоны таких марок как (Samsung, Siemens, Nokia, LG, Motorola);
• чехлы для различных моделей сотовых телефонов (кожаные, силиконовые и пластиковые);
• кожаные сумочки, брелки, шнурки различных видов для сотовых телефонов.

     Компания «Элвайск Новосибирск» предоставляет:

• автомобильные зарядные устройства для сотовых телефонов;
• сетевые зарядные устройства для сотовых телефонов;
• батареи к различным моделям сотовых телефонов;
• корпуса и сменные панели для сотовых телефонов;
• дата кабели для телефонов.

     2.4. Анализ рынка сбыта

 

     Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

     Для российского рынка мобильной связи заканчивается путь экстенсивного развития, он близок к насыщению по основным параметрам и потому находится в состоянии некоторой нервозности. Сегодня перед ритейлерами сотовой аппаратуры и операторами подвижной связи встает вопрос дальнейшего развития при сохранении высоких финансовых показателей, к которым они привыкли.

     По сведениям Мининформсвязи России, на конец февраля 2008 года количество абонентов сотовой связи в нашей стране приблизилось к 130 млн, то есть обеспечено сотовой связью оказалось почти все население страны, включая грудных младенцев. Число пользователей на 100 жителей, или так называемый уровень проникновения сотовой связи, составляет, по различным оценкам, от 87% до 89%, а к 2011 году ожидается полный, 100-процентный, охват. В связи с этим стратегия сотовых компаний должна меняться, так как падение роста рынка в ближайшие два года, по прогнозам Мининформсвязи, может составить 14-15% по сравнению с 2007-2008 годами (с 20% до 5-6%). Согласно расчетам специалистов министерства, ежегодный прирост объема доходов от услуг сотовой связи в 2009-2010 ожидается на уровне 20 млрд. руб., тогда как в 2007 г. он составил 70 млрд. руб., а в 2008-м ожидается на уровне 60 млрд.

     В 2010 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов и аксессуаров вырастут, полагают эксперты, но незначительно - 10-15% в целом по рынку. Покупателям все более интересны дорогие телефоны, поскольку потребительское кредитование делает их более доступными для широких слоев населения. Кроме того, идет повторная покупка телефонов, и этот фактор тоже существен в продажах. У операторов повысится рост реального проникновения - более 65%, и продолжится укрупнение рынка, которое приведет к тому, что на нем останутся около пяти крупных транснациональных игроков. Они-то в итоге и будут определять его стратегию.

     Проведен анализ сбыта продукции, в результате которого были сделаны выводы:

• какая продукция пользуется спросом;
• кто является ее потребителем.

     Анализ проводился по результатам продаж за 2006 одной из торговых точек, находящейся по адресу г.Шелехов, 4 м-он, Дом Быта.

     1.Сотовые телефоны

     Сотовые телефоны можно распределить по группам. Основными критериями групп будем считать: цена, многофункциональность и дизайн.

     Группы сотовых телефонов:

     Бюджетные телефоны - недорогие телефоны с минимальным набором функций.

     Имиджевые телефоны - телефоны-новинки, телефоны с дополнительными функциями, современным дизайном; на порядок дороже бюджетных телефонов.

     Телефоны Бизнес-класса - телефоны с наличием дополнительных функций сдержанный стиль в дизайне; на порядок дороже бюджетных телефонов, примерно в одной ценовой категории с имиджевыми телефонами.

     В настоящее время структура продаж сотовых телефонов в зависимости от их группы следующая:

 

     

     Рис.3 Структура продаж сотовых телефонов в 2006 г. 

     Составим матрицу продаж различных видов телефонов в зависимости от возраста покупателей (на основе анализа существующих покупателей и структуры продаж). 

     Таблица 2

     Матрица продаж сотовых телефонов

 

     Наибольшим спросом пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.

     В Иркутске и Иркутской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).

     2. Аксессуары

     Аксессуары по своему назначению можно разделить на 2 группы:

• расходные материалы (Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)
• «фенечки» (Шнурки, брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура)

 

     Таблица 3

     Матрица продаж аксессуаров

       

     Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов вне зависимости от возраста и уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь. 

Продвинутый SWOT анализ 

         Общеизвестная методика SWOT может быть усовершенствована путем объединения в одной процедуре аналитических оценок и выбора стратегии организации. Для этого в состав экспертных оценок включается оценки вероятности появления благоприятных возможностей и угроз, уровней влияния на деятельность организации внешних факторов, интенсивности сильных и слабых сторон в деятельности организации и их влияния на реализацию благоприятных возможностей и защиту от возможных угроз. Эти оценки выступают в качестве компонентов интегрированных весов сильных и слабых сторон в деятельности организации, с учетом внешних благоприятных возможностей и угроз. Таким образом, осуществляется переход от фиксации балльных оценок отдельных факторов к выбору наиболее существенных по всей совокупности частных факторов и их взаимосвязи.