Маркетинговые коммуникации

    Типичные  задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по следующим направлениям:

• собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки;
• оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и др.;
• сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов и возможностей сбыта.

    Основные  отличия персональной продажи от других видов продвижения товара:

• непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;
• диалоговый характер взаимодействия;
• возможность установления длительных партнёрских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
• наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;
• высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;
• сравнительно высокая удельная стоимость;
• возможность накопления маркетинговой информации о спросе.

    Выделяют  следующие типы торгового работника:

• Представитель по доставке, основная роль которого состоит в физической доставке товара.
• Продавец, действующий в зоне продажи, который принимает заказы и может выполнять роль советника клиента, особенно в крупных магазинах.
• Разъездной представитель, который встречается с оптовыми и розничными торговцами с целью получения заказов и обеспечения бесперебойности товарных поставок.
• Представитель по стимулированию продаж: он организует рекламу и рекламные мероприятия непосредственно в точке продажи.
• Коммерческий пропагандист, который не принимает заказы, а лишь информирует о новых товарах, особенно в медицине.
• Инженер по продажам, технически компетентный и способный играть роль консультанта работник, помогающий клиенту в решении его проблем. Так работают инженеры по продажам фирмы Аи Би Эм, Технического торгового дома Вариолайн-Октопус и др.
• Коммивояжер, разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам и т. п.
• Составитель контракта по сложному проекту, который, кроме технической и финансовой компетентности, должен обладать талантом ведения переговоров.

    Задача  организации состоит в правильном распределении обязанностей между  торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации.

    Возможна  различная организация работы торгового  персонала: региональная, товарная, по типу клиентов или по комбинированному принципу.

    1. Региональная организация — самая распространенная благодаря своей логичности и простоте, в то же время позволяет фирме иметь наибольший контроль за рынком при наименьших затратах. Продавец является эксклюзивным представителем фирмы по всем товарам для всех потенциальных и реальных клиентов региона. Такой самый дешевый подход применим лишь в случае, когда товары немногочисленны или схожи, а все клиенты имеют аналогичные потребности.

    2. Товарная организация предпочтительнее, когда товары не похожи друг на друга или сложны в использовании. Чтобы отвечать на запросы клиентов и противостоять конкуренции, торговый представитель должен быть более специализирован, т.е. должен хорошо разбираться в товаре. Расходы могут возрасти, особенно если несколько представителей должны посещать одного клиента.

    3. Организация по типу клиентов  эффективна, если клиенты имеют весьма различные потребности и требуют специфического обслуживания. Достоинства подхода — в возможной специализации и хорошей адаптации торговых представителей.

    Итак, на определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Литература: 

1. Бернет  Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / перевод  с англ. под ред. С.Г.Божук –  СПб.: Питер, 2003
2. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации – М.: Издательство «Финпресс», 2006
3. Коротков А.М. Совершенствование управления маркетингом. - М.: «Инфра-М», 2006
4. Маслова Т.Д. Маркетинг. Учебник.- Спб.: «Питер», 2004
5. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации  – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005
6. Федько В.П. Маркетинг: Учебник. - Ростов-на-Дону.: Изд-во «Феникс», 2006