Маркетинговые решения в оптовой торговле

     в) определение критериев, которые  составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

     г) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

     д) отбор поставщиков и организация  переговоров с ними;

     е) размещение пробных заказов;

     ж) оценка результатов;

     з) заключение долговременных договорных соглашений.

     Можно сформулировать основные требования к  поставщикам:

     - популярность (известность торговой  марки;

     - надежность;

     - доступность;

     - заинтересованность в совместной работе;

     - понимание роли маркетинга в  продвижении своей продукции;

     - минимальные сроки поставки;

     - брать на себя долю риска,  например, связанного с транспортировкой.

     При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном  поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

     Преимущество  концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому  же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.

     Однако  работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

     Для снижения такого рода риска оптовая  компания работает одновременно с несколькими  поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

     Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам –оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

     Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена  размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки  оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

     Маркетинговые решения в системе  сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

     Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

     Решение о товарном ассортименте

     При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

     С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости  товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

     Расширение  ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

     - для некоторых товаров основного  ассортимента необходимо иметь  дополняющие товары (товары-комплементы);

     - деятельность оптовой компании  при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

     - решаются другие маркетинговые  задачи: продвигаются товары-новинки,  предприятие переключается на  более крупные розничные сегменты  и т.д.

     Решение о ценах.

     В подавляющем большинстве случаев  при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. В таб. 3 приведены данные опросов, проведенные среди петербургских оптовиков, а также для сравнения приведены результаты опроса розничных предприятий Франции.

     Таблица 3 

 

     Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые  предложения конкурентов.

     Решение о каналах сбыта.

     Варианты  решений о методах и каналах  сбыта принимаются также, как  и производителем.

     Большим преимуществом сбытовой структуры  оптовой компании является возможность  доставки в розничную сеть товаров  небольшими партиями в короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.

     Решение о размещении места  хранения товарных запасов 

     Оптовая компания решает вопрос об организации  системы складов или одного централизованного  склада, а возможно их комбинации.

     Исходными моментами служат соотношение между  издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение  обслуживания клиентов оптовика. На Рис. 1 показан пример размещения складов  российской оптовой компании.

     Рис. 1. Организация складов оптовой компании ПАРТИЯ-ЦЕНТР

     С позиций маркетинга роль оптовой  торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных  предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

      Оптовая торговля — это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся от стандартных размером или количеством, — розница. В отличие от розничной, оптовая торговля практически всегда связывалась с партионностью товара, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности, движения товара в личное или производственное потребление, поступления товара в торгово-сбытовую сеть для дальнейшей перепродажи и пр., фактически не существовало.

     Перечислим  инструменты маркетинга в оптовой  торговле, которые необходимо принять оптовому продавцу в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия.

• Целевой рынок
• Товарный ассортимент и комплекс услуг
• Цены
• Методы стимулирования
• Местонахождение оптового предприятия.

     Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации, часть вторая в «Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части второй (постатейный)»/Руководитель авторского коллектива и отв. ред. д. ю. н., проф. О.Н. Садиков. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ; Издательская группа НОРМА-ИНФРА-М, 2006.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации, часть первая в «Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части первой (постатейный)»/Руководитель авторского коллектива и отв. ред. д. ю. н., проф. О.Н. Садиков. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ: ИНФРА-М, 2006.
3. Азоев, Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. - М: ОАО «Типография „Новости"», 2006. 256 с.
4. Армстронг, Г., Котлер Ф., Введение в маркетинг. Учеб. пособие. 5-е изд.: Пер. с англ. - М.: Изд. Дом «Вильяме», 2006. 640 с.
5. Ассель, Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2007.
6. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2007.
7. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: ИНФРА-М, 2006.
8. Еремин, В.H. Маркетинг: Основы и маркетинг информации: Учебник. - М.: Кнорус, 2006.
9. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
10. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах: Учебник/ Под ред. Л.А. Данченок. - М.: 000 «Мар-кет Д.С. Корпорейшн», 2005.
11. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.