Методи продажу товарів та їх ефективність

- не допускати  черг у вузлах розрахунків  та контролю, дати покупцям можливість  добре проглядати торговельний  зал, найбільш раціонально використовувати  торговельну площу;

- забезпечити  максимальну пропускну спроможність  магазину;

- створити  найбільш сприятливі умови праці  для співробітників магазину;

- забезпечити  сприятливі умови для поповнення  товарних запасів у торговельному  залі з підсобних приміщень.

За своїм  призначенням площа торговельного  залу даного магазину самообслуговування поділяється на зони:

• площу, що зайнята обладнанням для демонстрації та розміщення товарів;
• площу, що зайнята вузлами розрахунку та контролю; площу для проходів покупців.

Найбільш раціональним є лінійне планування торговельного залу, яке створює найкращі умови для згрупування і розташування товарів, збільшує демонстраційну площу. При такому плануванні більш ефективно використовуються внутрішні засоби реклами та інформації, раціональніше регулюється потік покупців. У МЕТРО обладнання розташовують у вигляді чітких ліній, паралельно напрямку руху покупців. Також максимально використовують пристінне обладнання і обладнання приміщень для підготовки товарів до продажу. При розміщенні товарних секцій у магазині самообслуговування основою є правильний розподіл площі під окремі групи товарів, який залежить від конкретних умов. Якщо торговельний зал невеликий, то недоцільно ділити його на секції. У цьому разі необхідно розмістити товари так, щоб задовольнити потреби покупців. Чим більша частота придбання товарів окремих груп, тим більша площа потрібна для їх роміщення. Такий принцип розташування товарних секцій дозволяє більш рівномірно поповнювати товарні запаси у торговельному залі та раціональніше використовувати торговельну площу. При продажу товарів, які потребують значних затрат часу для їх огляду та відбору, а також великогабаритних товарів, при інших рівних умовах, для організації секції МЕТРО відводиться більша площа. У магазинах, де товари згруповано у споживчі комплекси, розмір площі торговельного залу для кожного з них визначається у залежності від обсягу товарообороту, широти асортименту товарів, їх розмірів, а також загальної торговельної площі магазину. Одним з етапів планування торговельного залу є визначення послідовності розміщення товарних секцій. Факторами, які впливають на розміщення товарних секцій у торговельному залі, є: характер і привабливий зовнішній вигляд товару, зручність у роботі для персоналу, рентабельність, необхідність запобіганню крадіжок, зручність для покупців. При розташуванні товарних секцій необхідно враховувати частоту попиту на товари окремих груп, комплектність придбання, розміри і вагу товарів, що пропонуються для продажу, стабільність їх асортименту. У магазинах, які розташовані у багатоповерхових будинках, на першому поверсі, як правило, розміщуються товари повсякденного попиту і товари, які не потребують великих затрат часу для їх вибору, оскільки перший поверх є найбільш відвідуваним покупцями. Окрім цього, розташування товарів за таким принципом дозволяє уникнути напруженого потоку покупців. У одноповерхових, а також на окремих поверхах багатоповерхових будинків, товари повсякденного попиту розміщують, як правило, ближче до підсобних приміщень, що дозволяє значно скоротити затрати часу на поповнення запасів товарів у торговельному залі. Секції з товарами підвищеного попиту спеціалісти МЕТРО розташовують близько до входу, щоб уникнути скупчення покупців. Секції, у яких продаються важкі та великогабаритні товари розташовують у кінці руху покупців, ближче до підсобних приміщень. За товарними секціями закріплюють постійні місця розташування у торговельному залі. Це дозволяє покупцям звикнути до такого розміщення і тим самим скоротити час на покупку товарів. Секції, у яких реалізуються товари, що потребують спеціальних умов продажу (новинки, сезонні, модельні, складного асортименту), розміщують у найбільш оглядових місцях торговельного залу. При цьому, незважаючи на нові види упаковки товарів, дотримуються товарного сусідства.

 Викладка товарів у торговельному залі

У основу раціоналізації торговельного процесу  в магазині самообслуговування МЕТРО покладено комплексне згрупування і викладка товарів. Організація торгівлі за методом самообслуговування потребує активної викладки товарів. Приваблива, вдало розроблена і представлена викладка товарів у торговельному залі сприяє тому, що відвідувачі, які прийшли у магазин під впливом інших рекламних засобів, купують товар. Викладка - це “німий продавець”, вона сприяє збільшенню продажу товарів, привертає увагу покупців, підказує про необхідність придбати той чи інший товар. Викладка товарів може підштовхнути покупців магазину до імпульсної покупки. Раціональна викладка товарів дозволяє ефективно використовувати обладнання, покращує умови огляду і підбору товарів покупцями, скорочує втрати часу персоналу магазину на поповнення запасів товарів у торговельному залі. Якщо у залі магазину представлена велика кількість товарів, гірки стають найбільш прийнятним місцем їх викладки. Чисті, акуратно заповнені товаром, привабливо оформлені гірки стимулюють покупця оглянути і підібрати товар, здійснити покупку. При викладці товарів на гірках важливо визначити спосіб викладки (вертикальний, горизонтальний). Вертикальний спосіб викладки товарів, який застосовують у МЕТРО - більш прогресивний, так як дає можливість покупцям швидко орієнтуватися у залі та вільно підбирати необхідний товар. Горизонтальний спосіб викладки доцільно застосовувати при демонстрації великогабаритних, а також дрібних товарів, розміщених у касетах. Товари, у реалізації яких магазин особливо зацікавлений, викладають на полицях, розташованих у найбільш зручних місцях для покупців, тому середні та верхні полиці відводять під викладку товарів з повільною реалізацією, а на нижніх - товари з високим постійним попитом. На нижніх полицях розміщують товар навалом і використовують його для зберігання робочих запасів. Товари на торговельному обладнанні розміщують таким чином, що демонстраційна площа використовується повністю і товари займаюьб весь простір між полицями. Чим більша кількість товарів розміщена на полицях, тим краща їх реалізація, у зв’язку з чим своєчасне поповнення товаром є особливо важливим. При викладці товарів робітники МЕТРО враховують послідовність розміщення окремих різновидностей товарів у групі. Викладка товарів у них приваблива, але не настільки, щоб покупець боявся її зруйнувати. Тому, викладка товарів не представляє собою якісь фігурні споруди, що створюють незручності для покупців при підборі товарів. Для забезпечення безперебійної торгівлі протягом усього робочого дня фахівці прогнозують певний запас товарів у торговельному залі. Згрупування і викладка товарів у споживчі комплекси, перш за все, створює умови для здійснення імпульсних покупок і значно економить час покупців при підборі товарів. Комплекси - це спосіб реклами, показу нових товарів. Правилом комплексної викладки є закріплення за кожним товаром постійного місця на торговельному обладнанні у торговельному залі та продаж кожного окремого товару тільки в одній товарній групі. Це дає можливість покупцям добре зосереджуватись у торговельному залі, а підприємству торгівлі – МЕТРО, ефективно використовувати обладнання. У кожній асортиментній групі товарів є вироби, які потребують широкої реклами. Це, у першу чергу, відноситься до нових малознайомих покупцям видів товарів. Вони знаходяться на самих помітних місцях. Для викладки рекламованих товарів виділяється спеціальна ділянка торговельного залу або організується викладка у тих же місцях, де вони продаються, але із застосуванням спеціальних рекламних плакатів, оголошень. Пересовують товари на обладнанні лише вибірково, коли цього потребують обставини. При розміщенні та викладці товарів у торговельному залі спеціалісти МЕТРО дотримуються таких принципів:

- товари  розміщують так, щоб до кожного  з них був забезпечений вільний  доступ і всі вони добре  проглядалися покупцями і продавцями-консультантами;

- у мікрокомплексі  встановлюють постійні місця  для викладки товарів кожної  групи;

- товари, які потребують активної реалізації, розміщують на найбільш видних  місцях;

- товари, які дорого коштують, і товари  у невеликих за розмірами упаковках  викладають у місцях, що добре  проглядаються продавцем-консультантом;

- великогабаритні  та важкі товари виставляють  у кінці ліній;

- товари  повсякденного попиту розміщують  у глибині залу для залучення  у торговельний зал більшої  кількості покупців;

- товари, які потребують спеціального  ознайомлення, розміщують збоку  від входу і у різних місцях  торговельного залу, щоб не створювати  перешкод для руху покупців.

Формування  асортименту товарів 

Удосконалення організації торговельного обслуговування населення і підвищення економічної  ефективності магазинів самообслуговування у значній мірі залежать від правильного  формування асортименту товарів. Формування товарного асортименту – це процес підбору і розміщення у певному порядку номенклатури товарів, торгівлю якими здійснює підприємство торгівлі. Товарний асортимент у магазинах самообслуговування МЕТРО формують у два етапи. На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів і визначається його структура, а на другому - у залежності від товарних груп, визначається кількість видів, найменувань товарів і оптимальна кількість їх різновидностей, тобто розширений асортимент. Структуру групового асортименту магазину самообслуговування визначають не за розміром площі, що займає кожна група товарів, а відповідно до обсягу товарообороту. Торгівля продовольчими і непродовольчими товарами має істотні відмінні особливості, тому принцип формування асортименту продовольчих і непродовольчих товарів вони розглядають окремо. Продовольчі товари у своїй більшості відносять до товарів повсякденного попиту, тільки невелику їх кількість за своїми якостями відносять до категорії товарів періодичного вживання (алкогольні напої, торти, шоколадні набори тощо), які купують від випадку до випадку. Сучасне обладнання і особливо холодильне, розширює можливості продажу найрізноманітніших видів товарів. Основним типом непродовольчого магазину самообслуговування є магазин МЕТРО із широким асортиментом непродовольчих товарів і обмеженим асортиментом продовольчих товарів. Оскільки ці магазини повинні забезпечити населення товарами першої необхідності, постійний асортимент у торговельному залі повинен включати (у залежності від торговельної площі) приблизно 2000-4000 найменувань товарів, з урахуванням їх видів, артикулів, розфасовок та ін. Додатковий асортимент залежить від територіальних особливостей і розташування магазину, попиту і звичок населення. У непродовольчих магазинах самообслуговування спостерігається тенденція постійного розширення асортименту, що з великим задоволенням зустрічає покупець, який заінтересований купити в одному місці як можна більшу кількість потрібних йому товарів. Значну роль в асортименті непродовольчих магазинів самообслуговування відіграють продовольчі товари. Асортимент продовольчих товарів може включати від 500 до 2000 найменувань. В одних магазинах самообслуговування непродовольчі товари продаються виключно як супутні, у інших - вони групуються і для них виділяються окремі секції. Найбільш ефективно поєднувати ці два методи, що й робить МЕТРО, тобто частину непродовольчих товарів зосередити у спеціальному відділі, частину ж розмістити у відділах (секціях) продовольчих товарів.

4. Аналіз ефективності організації  продажу товарів в  магазині «METRO Cash & Carry»

    Організація процесу обслуговування покупців є основою торгово-технологічного процесу в магазинах, визначає кількість затрат часу покупців на здійснення покупок, пропускну спроможність підприємств, чисельність працівників магазинів самообслуговування. Основними елементами процесу обслуговування МЕТРО є:

• підбір покупцями товарів і доставлення їх до вузлів розрахунків та контролю;
• розрахунки з покупцями за підібрані ними товари;
• надання покупцям додаткових послуг.

У магазині самообслуговування покупець діє самостійно, а тому в процесі підбору товарів  йому створюються найкращі умови. При підборі товарів у магазинах самообслуговування покупцям рекомендують для зручності користуватись інвентарними корзинами і візками, але при цьому пам'ятати, що застосування їх доцільне не у всіх випадках. Певний ефект дає використання інвентарних корзин у великих магазинах самообслуговування з широким асортиментом товарів. У таких магазинах покупці здійснюють, як правило, декілька покупок і використання інвентарних корзин спрощує їм послідовний підбір товарів у різних секціях. На доцільність використання корзин у магазинах самообслуговування впливають і розміри реалізованих товарів - чим менші розміри товарів, тим більша необхідність у використанні корзин. У магазинах МЕТРО, які торгують непродовольчими товарами, не забороняється покупцям входити до залу самообслуговування без інвентарних корзин. Для зручності інвентарні корзини розміщують поруч із товаром. Розміщувати корзини біля входу у торговельний зал доцільно тільки при наявності єдиного вузла розрахунків та контролю. При продажу товарів повсякденного попиту, а також товарів, які добре знайомі покупцям і які не потребують великих затрат часу на підбір, застосування інвентарних корзин є ефективним, так як у цьому випадку вони використовуються у повній мірі. Використовують інвентарні корзини при продажу продовольчих товарів, господарчих, галантерейних, парфумерних, канцелярських товарів та іграшок. При продажу верхнього одягу, головних уборів, сумок, музикальних інструментів не застосувують інвентарних корзин,бо не доцільно, так як стримує споживчий потік покупців та перешкоджає підбору товарів ними. У сучасних умовах організації торгівлі методом самообслуговування, яка характеризується постійним розширенням і поповненням товарного асортименту, більшість покупців у процесі підбору товарів потребують кваліфікованої консультації та допомоги персоналу магазину. Тому, від удосконалення засобів і методів консультації покупців продавцями-консультантами у значній мірі залежить ефективність їх праці та скорочення часу покупців на придбання товарів. Продавець-консультант МЕТРО чітко знає правила продажу цієї групи товарів, роздрібні ціни, способи показу і демонстрації товарів у роботі, правильно визначає риси характеру покупця, вміє вести бесіду, є інформованим про сучасне направлення моди, володіє вмінням виразно і переконливо розмовляти, вміє правильно викладати товари, знає психологію покупців і психологічні фактори, які впливають на рішення покупців при придбанні товару.

      Вільний доступ до товарів у торговельному залі магазинів самообслуговування не виключає можливості крадіжок товарів покупцями. Однією з умов підвищення ефективності роботи магазинів самообслуговвання є раціональна організація матеріальної відповідальності, а також удосконалення форм контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей. Ефективність контролю даного магазину залежить від правильної організації цілого комплексу заходів: розробки і виконання правил поведінки покупців і персоналу магазину, організації дієвих форм і систем контролю, правильного встановлення норм списання втрат товарів, а також проблеми додаткових втрат на “забутливість покупців.”

                                                                                                         Таблиця 9

Основні показники господарській діяльності ««METRO Cash & Carry».

 за 2008-2010 р.