Методы стимулирования продажи товаров

     Стимулирование  потребителей – это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:

• убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
• увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
• стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
• снижение сезонных колебаний потребления.

     Для достижения этих целей применяются  следующие приемы:

• предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
• проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;
• проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
• продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном бизнесе, но крайне редко используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести продажу с оплатой через платежную систему Eaccess, подробно рассмотренную в гл. 3. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и может доходить до нескольких месяцев;
• вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;
• выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;
• гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и непревышение определенного срока с момента продажи.

     Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся  в Интернет. Многие из них проще  и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны.

     Дополнительным  преимуществом Интернета для  проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений  при учете общей суммы покупок  данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п.

Список  литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. – М.: Дело, 2005. – 628 с.
2. Беляевский И.Д. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.Д. Беляевский. – М.: Дашков и К, 2005. – 367 с.
3. Ноздрева Н.Н. Маркетинг: учебник, методический комплекс по маркетингу / Н.Н. Ноздрева. – СПб.: Питер, 2004. – 416 с.
4. Праневич А.А. Конкурентная среда: институциональные основы формирования и развития / А.А. Праневич. - Мн.: БГЭУ, 2004. – 315 с.
5. Романов А.И. Маркетинг / А.И. Романов. - М.: Банки и маркетинг, ЮНИТИ, 2004. – 452 с.