Организация работы коммерческих служб

Как показывают данные бухгалтерской отчетности (форма №2) в 2009 году объем реализации составил 52775 тыс.руб., что на 37395 тыс.руб. (или на 243,1 %)  больше, чем в предыдущем году.

Таблица 2.2.

Анализ  состава и структуры выручки  от реализации

Поквартальный анализ динамики реализации в отчетном году позволяет сделать следующие  выводы (табл.2.3.). Наибольший объем сбыта  продукции наблюдался в период октябрь – декабрь (58,1%). В целом в течение года имела место тенденция поступательного роста спроса на продукцию предприятия ОАО «Игристые вина» и, соответственно показателя объема продаж. Но следует подчеркнуть, что такой значительный прирост объема спроса в четвертом квартале обусловлен в большей степени   высокой частотой праздничных дней, приходящихся на данный период. 
 
 
 
 
 

Таблица 2.3.

Поквартальный анализ динамики объема выручки в 2009 году.

     Необходимо  отметить, что в процессе выполнения сбытовой работы на предприятии ОАО  «Игристые вина» не проводится маркетинговый  анализ  внутренней и внешней сред функционирования, что обусловливает состояние неведения относительно занимаемой доли рынка, преимуществах и недостатках конкурентов, тенденциях спроса на выпускаемую продукцию и т.д.

     Согласно  данным первоначального анализа  основными конкурентами предприятия ОАО «Игристые вина» являются ОАО «Тайга», ОАО «Хабаровский винзавод», ОАО «Амур – пиво».

     Таким образом, позволительно сделать  выводы о наличии в действующей  системе сбыта выпускаемой продукции, так называемых, «узких» мест, что обусловливает негативное изменение показателей реализации продукции.  
 
 
 
 
 
 
 

III. Выводы и предложения

     Анализ  организации коммерческой деятельности предприятия, проведенный позволил выявить существенные недостатки, отрицательно влияющие на работу предприятия.

     Хотя  в современных условиях коммерческая деятельность предприятия, в том  числе и организация хозяйственных  связей по закупке материальных ресурсов, должна строиться на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка сырья и материалов, правильный выбор поставщиков, деятельность отдела закупок ОАО «Игристые вина» по установлению хозяйственных связей предприятия не отвечает этому условию в полной мере. О чем свидетельствует отсутствие четко отлаженной системы выбора поставщиков, рынок закупаемой продукции изучен не в полной мере, так как нет специалиста, занимающегося данными вопросами.

     Анализ  деятельности предприятия по анализу  эффективности поставок показал, что  в практике фирмы встречаются  случаи поставок товаров посредственного  и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании-виновнику, оплата за них не производится, возможны и штрафные санкции.

Предприятие не использует систему планирования при  отгрузке продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя. Отсутствует комплексная структура  управления сбытом. В современных условиях хозяйствования ОАО «Игристые вина» ощущается острая необходимость  реструктурирования системы управления деятельностью по реализации готовой продукции путем последовательного решения следующих основных задач:

* разработка  внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в «Положении о сбытовой политике», осуществляемые на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;

* анализ адекватности  существующей оргструктуры отделов,  занимающихся вопросами реализации продукции (отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий и т.п.), современным условиям хозяйствования; корректировка оргструктуры - приведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля («разделение обязанностей», «подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля», «единичная ответственность» и т.д.) для снижения риска ошибок (неверное планирование ассортимента, продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговор сбытовиков с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.) руководителей и персонала, ответственных за сбыт;

* разработка  комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

разработка формальных процедур контроля сбыта готовой  продукции.

             Коммерческая деятельность оказывает  непосредственное воздействие на  эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

             Целью данной работы было: какова организация работы коммерческих служб на ОАО «Игристые вина» и какова система показателей анализа эффективности данного предприятия. Современное состояние сферы торговли края  характеризуется высокой степенью интенсивности, постоянно растущей многоканальной сбытовой сетью, увеличением оборачиваемости материальных, денежных и информационных потоков. Анализ хозяйственной деятельности предприятия подтверждает тенденции, сложившиеся в секторе торговли на современном этапе. Финансовое положение предприятия характеризуется не достаточно приемлемой для современных условий функционирования степенью стабильности.

 Результаты  анализа основных показателей деятельности коммерческой службы позволяют сделать следующие выводы.

            Предприятие не использует систему  планирования МТО, и не производит  оценку при выборе потенциального  поставщика.

             Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

- большинство  работников коммерческой службы  предприятий не имеет высшего  экономического образования, в  том числе по специальности  «Коммерция»;

- отсутствует  бюро планирования закупочной  работы, или специалист, выполняющий  эти функции;

- отсутствует  собственная методика продвижения  товаров и стимулирования спроса.

             Анализ выполнения плана по основным показателям работы коммерческой службы предприятия показал необходимость повышения уровня плановой работы на ОАО «Игристые вина».

 Для стабильной  и эффективной работы на рынке  предприятию необходимо добиться  более глубокого внедрения на  этом рынке, путем укрепления  уже существующих связей и  попытки привлечь новых клиентов.

Предприятию следует  наиболее активно заняться стимулированием сбыта алкогольной продукции, то есть продвижением своих товаров.

Поведение предприятия  на внутреннем рынке можно охарактеризовать как пассивно-выжидательное, что  связано с сохранением негативных тенденций в экономике страны.

Предприятие не использует систему автоматизации при регулировании поставок готовой продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя.

На основе выявленных в ходе анализа недостатков в  оперативно- сбытовой работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

-необходимо  внести изменения в организационную  оперативно- сбытовой деятельности  предприятия; 

-осуществить  переподготовку кадров и повышение  квалификации работников коммерческой  службы предприятия при внедрении  системы автоматизации.

Следовательно, цель данной работы достигнута: задачи исследования проработаны, рекомендации по усовершенствованию коммерческой деятельности объективны и подтверждены соответствующими расчетами с использованием компьютерных технологий.