- обеспечение информацией о характеристиках товара;

     - создание осведомленности или содействие откликам о товаре во время покупки;

     - снижение риска при покупке нового товара;

     - создание впечатления о товаре;

     - создание расположения к товару.

     Первые  две роли являются более информативными по своей сути, в то время как  последние две - более мотивирующие.

      2) Побуждение - практический повод  купить товар благодаря снижению  цены (ценовое стимулирование) или  увеличению выгоды (неценовое стимулирование).

     Стратегии стимулирования сбыта делятся на три основных типа:

     - Стимулирование сбыта, направленное на конечных пользователей, или потребителей.

     - Стимулирование сбыта, направленное на посредников, или торговцев.

     - Стимулирование сбыта, направленное на торговых агентов.

     Стимулирование  сбыта, направленное на потребителей, нацелено на увеличение объема покупок  потребителями. Основные преимущества методов такого стимулирования заключаются  в их многообразии и гибкости. Рассмотрим основные методы стимулирования потребителей:

     - Ценовые меры - временное снижение цены товара.

     - Купоны - официальные сертификаты, предлагаемые производителями и розничными магазинами, которые гарантируют определенную экономию при покупке определенных товаров в определенном магазине.

     - Конкурсы, лотереи, игры. Мероприятия  такого типа привлекают людей,  обещая бесплатную выгоду и  предлагая впечатляющие призы.  Конкурсы предполагают, что участники  проявят какие-либо умения в  борьбе за приз. Лотереи требуют  только того, чтобы участники  написали свои имена на бумажках  или купили билеты, по которым  определится выигравший тем или иным случайным способом. Игра - это вид лотереи. Она отличается от лотереи тем, что устанавливается продолжительность игры, в течение которой шансы на выигрыш изменяются.

     - Возмещение - это предложение компании  вернуть определенную сумму денег  потребителю, который покупает  товар. Большинство предложений  о возмещении побуждают совершить  покупку. 

     - Премия - это овеществленная награда, полученная за выполнение определенного действия, такого как приобретение товара или посещение места продажи. Премии обычно бесплатны, или же цена невысока.

     - Реклама с помощью специальных  товаров похожа на премии, за  исключением того, что потребителю  ничего не нужно покупать, чтобы  получить специальный товар. 

     - Программа продолжения - программа, которая требует от потребителя продолжения покупок товара или услуги, чтобы получить вознаграждение. Цель любого вида программы продолжения состоит в том, чтобы привязать потребителей к организации с помощью наград за их приверженность. Как правило, чем больше совершается покупок, тем больше вознаграждение. Большинство программ продолжения рассчитаны на долгосрочный период.

     - Образец - бесплатный экземпляр товара, предоставляемый потребителю для пробного использования. Это самая эффективная стратегия для выхода на рынок с новым или модифицированным товаром или для смены товара-лидера на рынке, но и самая дорогая.

     Стимулирование  сбыта, направленное на посредников. Посредники - это оптовые и розничные торговцы, которые распространяют товары производителя  среди других посредников и конечных пользователей. Стимулирование в данном случае нацелено на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника и предназначено для  убеждения посредника в том, что  товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей:

     - Стимулирование торговой поддержки (например, ценообразование, лучшее расположение в магазине или на полке);

     - Манипулирование уровнями запасов оптовых и розничных торговцев;

     - Распространение товара в новых районах страны или в новой категории магазинов;

     - Достижение высокого уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу

     Существует  множество способов стимулирования, которые разработаны для мотивации  посредников:

     - Стенды в местах продажи - это  стенды, разработанные производителем  и распространяемые среди розничных  продавцов для продвижения определенных  товаров или товарных марок. 

     - Конкурсы и лотереи для посредников.  Как и в случае со стимулированием  потребителей, конкурсы и лотереи  помогают мотивировать посредников. 

     - Торговые ярмарки и выставки. Многие отрасли представляют  и продают свои товары на  торговых выставках и ярмарках, которые позволяют демонстрировать  товар, предоставлять информацию, отвечать на вопросы и формировать  заказы. предупредить о своем участии через адресный список клиентов и проспекты или по меньшей мере через небольшое уведомление, которое приклеивают на отправляемую почту;

     - Стимулы для посредников. Иногда  непосредственная задача состоит  не в увеличении объема продаж, а в том, чтобы получить для  товара больше пространства на  полке, увеличить использование  демонстрационных материалов и  т.д. В таких случаях для  выполнения определенных задач  производитель предлагает посреднику  стимулы. Единственное требование  заключается в том, чтобы посредник  каким-либо образом продемонстрировал,  что задача выполнена. 

     - Торговое соглашение - самый важный  способ стимулирования сбыта  для посредника. Розничный торговец  вступает в сделку, когда соглашается  продвигать товар, который он  обычно не продает. 

     Стимулирование  сбыта, направленное на торговых агентов - это деятельность, направленная на торговых представителей компаний с  целью мотивировать их стремление увеличить  уровень продаж. Эта деятельность бывает двух видов.

     Первый  вид включает программы, повышающие квалификацию торговых агентов (инструкции, тренинги, торговые презентации), и  поддерживающий материал (пленки, слайды, видеокассеты и другие визуальные материалы).

     Второй  вид касается профессиональных стимулов для торговых агентов. Здесь доминируют конкурсы. Конкурс по продажам представляет собой конкурс для торговых работников, призванный повысить их производительность труда в течение определенного  периода времени. Такие конкурсы усиливают заинтересованность и  выявляют лучших работников, которые  могут получить наличные деньги или  другие призы. Конкурсы по продажам наиболее эффективны, если они увязываются  с целями, которые можно измерить и достичь (например, установление новых  связей, поддержание старых связей или повышение прибыльности) и  если служащие уверены, что у всех равные шансы на победу. 

Заключение 

     Сегодня PR определяют, как «один из вариантов  управленческой деятельности, нацеленной на повышение эффективности организации  и улучшение ее стратегических перспектив, а также на взаимодействие с людьми, которые необходимы для выполнения этих задач» (Robert R. Health, Encyclopedia of Public Relations). По существу, это управленческие функции, сфокусированные на организации двустороннего общения и повышении пользы от взаимоотношений организации и общества. Построение эффективных связей с общественностью заключается в том, чтобы передавать сообщения, отражающие цели организации, и направленные на повышение прибыли, но также и удовлетворяющие потребности аудитории.

     В контрольной работе были рассмотрены  следующие вопросы:

     - маркетинговое мышление – его  сущность и роль в управленческой  деятельности предприятия;

     - имидж фирмы – понятие «имиджа», основные этапы создания имиджа,  методы формирования имиджа;

     - стимулирование сбыта товаров  – понятие и цели стимулирования  сбыта товаров, обоснование применения  стимулирования сбыта на каждом  этапе жизненного цикла товаров,  основные типы стимулирования а также основные методы стимулирования сбыта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованных источников

1. Белоусова С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг. [Текст]/ М.: Феникс, 2003. — 352 с. ISBN 5-222-09519-3
2. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. [Текст]/ М.: Прогресс,1994. – 189 с. ISBN 5-07-002754-9
3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. [Текст]/ М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996. – 476 с. ISBN 5-06-003221-3
4. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. [Текст]/ М., ИНФРА-М., 2006. — 285 с. ISBN 5-16-000011-9
5. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. [Текст]/ М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. — 256 с. ISBN 5-85873-044-2
6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. [Текст]/ СПб: Питер Ком, 2003.- 749с. ISBN 5-272-00172-9
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс.. [Текст]/ СПб: Изд-во Питер, 2008.- 816с. ISBN 978-5-469-00989-4
8. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. – 2-е европ. изд. [Текст]/ М.: Издат. дом Вильямс, 2007. – 824 с. ISBN 978-5-8459-1262-6
9. Ксардель Доменик. Прямой маркетинг. [Текст]/ СПб.: Нева, 2004. — 420 с. ISBN 5-7654-3327-8
10. Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. [Текст]/ М.:ЮНИТИ, 2006.-387 с. ISBN 5-85173-003-Х
11. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. [Текст]/ М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2001. — 287 с. ISBN 5-469-00416-3