Особенности продвижения банковских услуг в ОАО «АСБ Беларусбанк»

-характеристику сегмента потенциальных потребителей услуги;

-характеристику готовности служб Банка к внедрению (корректировке) услуги;

-предложения по срокам разработки и внедрения (корректировки) услуги, потребным ресурсам (разработка технического задания, программы, опытное внедрение);

-ожидаемые экономические результаты внедрения (корректировки) услуги;

-финансовый план разработки программы внедрения услуги на рынок.

Услуга должна удовлетворять  спрос, предоставлять какую-то выгоду определенного вида и качества. Расширить круг услуг, которые банк мог бы реализовать с оптимальной выгодой для себя и клиентов.

Этап II. Создание банковской услуги включает в себя:

-маркетинговое обследование рынка с расчетом возможных объемов предоставления новой услуги клиентам и контрагентам;

-анализ потребности в дополнительных функциях, кадровых изменения и технической оснащенности служб банка и на этой основе координация, подготовка приказов, распоряжений и их реализация;

-обеспечение оптимальных затрат на создание услуги исходя из возможного спроса и дохода на внедряемую услугу;

-подготовка методического и нормативного материала и обучение сотрудников банка его применению в работке с клиентом;

-определение стимулов сотрудников банка при создании и внедрении услуги.

Этап III. Внедрение банковской услуги включает в себя прежде всего: рекламу; стимулирование сбыта; пропаганду; личную продажу, осуществляемые через  комплекс коммуникаций.

То есть услуга в реальном исполнении, что определяется таким показателем и факторами, как реальный уровень качества и наличие (или отсутствие) маржи. Это реальный набор услуг который банк предлагает и продает своим клиентам, включающий все виды сервисного обслуживания, как, например, дополнительное кредитование, особые условия при оформлении некоторых банковских услуг, таких как лизинг, факторинг, трастовые операции.

Таким образом, услуга получает общественное признание, которое обуславливает  возможность развиваться и приносить  прибыль.

Этап IV. Анализ результатов внедрения новой услуги состоит из:

1) Анализа клиентской  базы услуги: динамика количества  пользователей (общее число пользователей,  число вновь привлеченных клиентов, число пользователей, отказавшихся  от услуги); территориальное распределение  пользователей (динамика клиентов в территориальном разрезе); динамика структуры клиентской базы (юридические, физические лица, форма собственности); анализ финансового состояния клиентуры банка (ликвидность, оборачиваемость, привлечение средств, прибыльность);

2) Анализа объемов предоставления услуги: динамика объема предоставления услуги (по юридическим, физическим лицам, формам собственности, территории); динамика объема сопутствующих услуг;

3) Анализа затрат на  предоставленные услуги: динамика  используемых трудовых ресурсов (общая численность занятых, занятых непосредственно работой с клиентом, занятых на вспомогательных операциях, фонд оплаты труда); динамика технического обеспечения (численность, стоимость приобретения и эксплуатации); динамика эффективности затрат (соотношение затрат к объему предоставления услуги по филиалам банка);

4) Расчет по эффективности  внедрения новой услуги с предложениями  по ее дальнейшей перспективе.

Эффективное предоставление банковских услуг - это основное направление  деятельности любого банка. Для того, чтобы получить прибыль и существовать, банковское учреждение должно произвести свою услугу, определить её цену и выйти с ней на рынок. Иными словами, банковская услуга - это продукция, удовлетворяющая какой-нибудь спрос и предназначенная для продажи на рынке. Товар банка специфичен - это банковские услуги, которые представляют собой операции с деньгами или ценными бумагами - эквивалентом денег.

Эффективность процесса создания и внедрения специфического банковского товара на рынок определяет товарную политику банковского учреждения. Сущность товарной политики заключается в определении и поддержании оптимальной структуры набора предоставляемых услуг, которые необходимо продавать с точки зрения целей самого банка и его клиентов. Основными задачами товарной политики являются: определение и удовлетворение запросов потребителей - клиентов; оптимальное использование технологический знаний и опыта сотрудников банка; оптимизация финансовых результатов; превращение потенциальных банковских услуг в реальные услуги и при соблюдении принципа их гибкости. [4, с.50]

Основой для предложения  выхода с банковской услугой на рынок, должна быть товарная стратегия и  политика банка разрабатываемая  стратегической службой банка на основе информационных и аналитических материалов маркетинговых подразделений. Стратегия и политика банка формализуется в планы по разработке, предоставлению, и продажи конкретных банковских услуг. Планирование банковских услуг - это непрерывный процесс принятие решений по всем аспектам разработки и предоставления банковских услуг.

Необходимо отметить, что обычно руководство банковского  учреждения использует параллельно  несколько видов стратегии в  зависимости от специфики различных  услуг, предоставляемых клиентам, конъюнктуры  отдельных рынков /сегментов/. Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих услуг на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии имеются следующие возможности: использовать слабые стороны банковских услуг, предоставляемых конкурентами; убедить потенциальных потребителей воспользоваться предлагаемой услугой именно данного банка и привлечь новых клиентов; предложить дополнительные услуги, связанные с приобретением, предоставлением и сервисом собственных услуг.

Стратегия развития продукта основана на интенсивной научно-практической работе по совершенствованию уже  предоставляемых услуг, расширении их модификаций и способов предоставления, что улучшает их потребительские  свойства.

Производится позиционирование банковской услуги. Это означает определение её особенностей, характерных черт, которые отличают действующую услугу от услуг-аналогов или услуг - заменителей. Позиционирование укрепляет позиции конкретной услуги на определенном рыночном сегменте и повышает соответствие услуги потребностям определенных клиентов.

Определяется ассортиментная политика банка, то есть оптимальный  набор предоставляемых услуг, для  успешной работы на рынке и обеспечивающих эффективность деятельности банка  в целом, которая может выражаться в следующих направлениях: - товарная дифференциация, то есть выделение собственных услуг, отличных от услуг конкурентов, обеспечивая для них отдельные ниши спроса; - узкая товарная специализация /концентрация деятельности банка на предоставлении определенных банковских услуг/. Чаще всего на это направление ориентируются специализированные банки; товарная диверсификация, которой в основном придерживаются универсальные банки. [16, с.124]

Стратегия завоевания новых  рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей.

 

2.Анализ продвижения  банковских услуг в ОАО «АСБ  Беларусбанк»

 

2.1.Общая характеристика  функционирования ОАО «АСБ Беларусбанк»

 

Открытое акционерное общество «Сберегательный банк «Беларусбанк» образовано в июле 1992 г. и преобразовано в октябре 1995 г. в результате слияния Сберегательного банка Республики Беларусь и акционерного коммерческого банка «Беларусбанк».

ОАО «АСБ Беларусбанк» является головной организацией банковского холдинга.

Дочерние предприятия ОАО «АСБ Беларусбанк» оказывают лизинговые услуги, услуги по техническому надзору  в строительстве, санаторно-курортному оздоровлению, производят широкий ассортимент сельскохозяйственной продукции.

Основными целями ОАО "АСБ Беларусбанк" являются:

• развитие финансовых отношений в Республике Беларусь;
• расчетное и кассовое обслуживание, кредитование физических и юридических лиц;
• привлечение свободных денежных средств во вклады и на счета;
• стимулирование инвестиций в экономику Беларуси;
• содействие интеграционным процессам в сфере международных финансовых отношений;
• активное участие в перспективных проектах, направленных на решение экономических и социальных проблем;
• получение прибыли.

ОАО "АСБ Беларусбанк" – крупнейшее универсальное финансово-кредитное  учреждение страны, которое предлагает своим клиентам более 100 видов банковских услуг и продуктов, в том числе  по расчетно-кассовому обслуживанию, кредитованию, депозитным операциям, лизингу, факторингу, инкассации, международным и межбанковским расчетам, валютно-обменным и конверсионным операциям, операциям с банковскими картами, консалтинговые и депозитарные услуги.

В структуре ОАО "АСБ Беларусбанк"  6 филиалов – областных (Минское) управлений, 42 филиала, 94 центра банковских услуг, 1844 отделения, 193 обменных пункта.

В сентябре 2010 г. было подписано первое в истории банковской системы  трехстороннее Рамочное соглашение с французским и бельгийским  банками. Плодотворное сотрудничество налажено с банками более 30 стран. Помимо «традиционных» деловых отношений с финансовыми учреждениями Германии,  Польши,  Китая,  России,  Австрии,  Великобритании ОАО «АСБ Беларусбанк» установил деловые отношения с финансовыми учреждениями Южной Кореи,  Кипра, Турции, Словении, Хорватии, Венгрии, Норвегии и других стран.

В настоящее время ОАО «АСБ Беларусбанк» занимает ведущие позиции на рынке  обслуживания корпоративных клиентов. Клиентская база ОАО «АСБ Беларусбанк» состоит из 89 тысяч субъектов хозяйствования РБ. Среди них более 100 ведущих предприятий нефтехимического и топливно-энергетического комплекса, предприятий промышленности, муниципальных предприятий.

Корпоративными клиентами банка  являются крупные предприятия, малый  и средний бизнес, индивидуальные предприниматели, а также государственные предприятия и совместные предприятия с участием иностранного капитала.

 Все они пользуются услугами  банка в области кредитования, сопровождения и финансирования  внешнеторговых контрактов, модернизации и технического перевооружения, размещения свободных денежных средств, валютно-обменных операций.

В работе с корпоративными клиентами  ОАО «АСБ Беларусбанк» стремится  к установлению долгосрочных партнерских  отношений, адаптируя весь спектр банковских продуктов и услуг к потребностям клиентов. При этом учитываются их индивидуальные запросы, создаются условия, которые максимально способствуют повышению эффективности работы и укреплению, как собственной базы, так и экономического потенциала страны в целом.

ОАО «АСБ Беларусбанк» предлагает своим  корпоративным клиентам широкий  диапазон финансовых продуктов и  услуг, а именно:

• открытие и ведение счетов в белорусских рублях и иностранной валюте;
• расчетно-кассовое обслуживание, в том числе с использованием системы «Клиент-банк» и пластиковых карточек;
• депозитные вклады в белорусских рублях и иностранной валюте;
• операции на рынке государственных ценных бумаг;
• операции с векселями и депозитарные услуги;
• валютно-обменные операции по поручению клиентов;
• международные расчеты;
• кредитные, лизинговые и факторинговые операции;
• операции с пластиковыми карточками;
• добровольное и обязательное страхование автотранспорта.

Обслуживая большой  круг корпоративных клиентов, банк стремиться делать все возможное, чтобы  привлекать их средства, предлагая выгодные условия по вкладам, надежно и эффективно управлять этими средствами.

Развитие розничного бизнеса для ОАО «АСБ Беларусбанк» является одним из приоритетных стратегических направлений. Главная его задача –  предоставление населению услуг, отвечающих его потребностям, помогающих ему решать повседневные задачи и, вместе с тем, дающих возможность реализовать свои проекты.

ОАО «АСБ Беларусбанк» предлагает клиентам разнообразные схемы для  оптимального вложения денежных средств  во вклады, отличающиеся сроками привлечения, условиями хранения и возврата средств, начисления и выплаты доходов.

Розничные услуги банка  включают:

• кредитование населения;
• вклады;
• валютно-обменные операции;
• банковские пластиковые карточки;
• дорожные чеки;
• облигации;
• продажа драгоценных металлов;
• услуги депозитария;
• международные денежные переводы.

Активы ОАО «АСБ Беларусбанк» за 2011 г. составили 37,08 трлн. рублей (рост с начала года – 34%), что почти в 2 раза больше, чем в 2009 г.  Основным фактором роста стало увеличение объемов розничного и корпоративного кредитования. [18]

Также изменилась и структура  валютной составляющей средств клиентов: доля ресурсов в иностранной валюте увеличилась с 30% до 39,5%. Это было вызвано перераспределением валютных вкладов клиентов в связи с одномоментным обесценением белорусского рубля на 20,4 % в январе 2009 года. [18]

Объем совершенных клиентами  ОАО «АСБ Беларусбанк» и самим  банком валютно-обменных операций превысил 5 млрд. долларов США в эквиваленте, что на 5,8 % больше предыдущего года.[18]

Ресурсная база ОАО «АСБ Беларусбанк» в 2011 году увеличилась в 1,2 раза по отношению к 2010 году.

По итогам деятельности в 2011 г. ОАО «АСБ Беларусбанк» получило прибыль в размере 510,6 млрд. рублей, увеличив ее в 2,26 раза по сравнению с прошлым годом (225,9 млрд рублей). [18]

Рентабельность деятельности банка составила 8,6% с тенденцией к росту. Уставный фонд составил 2289 млрд. рублей или 744 млн. евро. Ресурсный потенциал банка за 2011 год увеличился на 7,5 трлн. рублей или на 44,7% и на 1 января 2012 года достиг 24,4 трлн. рублей. Cобственный капитал банка, включающий в себя уставный фонд, нераспределенную прибыль, фонды и резервы, увеличился в 2,3 раза, объем привлеченных средств в абсолютной сумме – в 3,5 раза. Показатель достаточности капитала составил 15,7% при норме 10%, коэффициент ликвидности – 1,3 при норме 1,0. [18]