Отчет по производственно-профессиональной практики в ООО «Эстель»

На сегодняшний  день использование посредников  в торговле объясняется следующим: непревзойденная эффективность  в обеспечении широкой доступности  товара и доведения его до целевых  рынков, контакты, опыт, знание региональных рынков, специализация и размах деятельности. 

Трейд-маркетинг существует для того, чтобы управлять рынком, своей долей рынка и, соответственно, прибыльностью через управление торговыми посредниками. Другими словами, трейд-маркетинг – это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом. 
 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 5 – Продвижение  бренда инструментами трейд-маркетинга 
 

Трейд-маркетинг отличается от потребительского маркетинга лишь объектом, т. е. в первом случае комплекс маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, а во втором случае - непосредственно на конечного потребителя. Это означает, что трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга, как писал Р. Моррис, - обеспечить прочное положение торговой марки на рынке, "протолкнуть" товар через торговую сеть (каналы) к потребителю. 

Ключевые задачи Трейд-маркетинга – стимулирование продаж в каналах сбыта и в местах продаж  

В каналах сбыта: 

-  развитие отношений  с ключевыми клиентами (скидки, бонусы, рибейты); 

-  развитие бизнеса  клиента, совместных программ (MDF - фонды); 

- оптовые промо-акции (прямые и «транслируемые»); 

-  информирование  и обучение торгового персонала  клиентов (семинары и тренинги  по продукции, презентации и  демонстрации товара); 

-  другие специальные  мероприятия для развития отношений  с ключевыми   клиентами - дилерские  конференции, презентации; программы  авторизованного  дилерства, сертификаты и т.п. 

В местах продаж: 

- мерчандайзинг (торговое оборудование, POS-материалы, планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов); 

- промо-акции для конечных потребителей (реализация, контроль); 

- промо-акции, направленные на стимулирование работы продавцов розничных точек (акции типа «Тайный покупатель»). 

Трейд-маркетинг представляет собой стратегию, направленную на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на "проталкивание" продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж - напрямую или через дистрибьюторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга - помочь отделу продаж снимать "пробки", протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия "вне" отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей).  

Более прогрессивная  стратегия продаж ориентирована  на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах. В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж - обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки  не "резиновые". Невозможно до бесконечности  расширять ассортимент.  Задача торгового  отдела - увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось "закрепиться" (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия  необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть. Эти действия торговый отдел предпринимает, оценивая динамику продаж каждой позиции из ключевого ассортимента. Параллельно  торговый отдел инициирует трейд-маркетинговую активность, направленную на обеспечение стимулирования оттока продукта из торговых точек определенного сегмента. Это достигается путем установления стандартов мерчандайзинга, проведением акций, направленных на конечного потребителя, изготовлением специальных POS-материалов и т.д. "Заказчиком" трейд-маркетинговой активности выступает торговый отдел. Именно он определяет, на какой сегмент необходимо направить усилия, какие действия и с какой интенсивностью необходимо проводить.  

Данные о покупках клиентов, которые стали выбирать новый продукт, позволят однозначно оценить и точность позиционирования, и влияние на продажи других продуктов. Имея партнёрские договорённости с  ритейлером, поставщик может без опросов узнать о реакции покупателей на свою рекламную кампанию - кто именно (соц-дем), в какой степени, на каком этапе, в каком регионе откликнулся на его рекламные призывы. С помощью ритейлера поставщик максимально близко, не снимая с полки, приближает к покупателю свои товары, напрямую информируя его о выгодах (преимущества товара, особые условия приобретения, баллы) через sms, web, дополнительный кассовый чек, инфокиоски. Таким образом, программа лояльности становится связующим звеном не только между покупателем и продавцом, но и между покупателем и товаропроизводителем. 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 

 В заключении  можно сделать вывод, что ООО «Эстель» продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на саратовском рынке в области продажи продуктов народного потребления,  ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговое предприятие ООО «Эстель» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма. 

В условиях современного бизнеса конкурентоспособность  любого предприятия, вне зависимости  от его размеров, зависит в первую очередь от качества его продукции  и соизмеримости ее цены с предлагаемым качеством. Высокое качество продукции, удовлетворяющее ожиданиям потребителя, является важным фактором принятия решений  в пользу покупки именно данного  товара или услуги. 

В заключении можно  сделать вывод, что у данного  торгового предприятия, как и  любого другого, есть как внутренние (текучесть кадров), так и внешние  проблемы (конкуренция, административные барьеры). Поэтому для обеспечения  более эффективной работы предприятия  и получения более высокой  прибыли необходимо: 

1) добиться повышения  квалификации персонала; 

2) снизить текучесть  кадров; 

3) более чётко  организовать работу склада предприятия; 

4) ввести в ассортимент  новые товарные группы; 

5) расширить рынки  сбыта продукции, большее внимание уделяя рынку области; 

6) пересмотреть ценовую  политику.  
 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ  ЛИТЕРАТУРЫ: 

1.                 Алексеева М. М. Планирование  деятельности фирмы: Учебно-методичес-кое пособие. - М.: «Финансы и статистика». 1997. –248 с. 

2.                 Балабанов И. Т. Основы финансового  менеджмента. // Финансы и статистика, 1998 г. 

3.                 Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для высших торгово-экономических учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1994 

4.                 Планирование на предприятии.  – М.: ИД «Филинъ», 2000 г. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю.  

5.                 Ильин А.И., Синица Л.М. Планирование  на предприятии. / Мн.: ООО «Новое  знание», 2000 г. 

6.                 Литвин М. И. Финансовый менеджмент. Журнал 6.2003. Издательство «Финпресс», 2003 г. 

7.                 Павлова Л. Н. Финансы предприятий:  Учебник для вузов. – М.: Финансы,  ЮНИТИ, 1999 г. 

8.                 Прогнозирование и планирование  в условиях рынка: Учеб. Пособие  для вузов / Т. Г. Морозова, А.  В. Пикулькин, В. Ф. Тихонов и др.; Под ред. Т. Г. Морозовой, А. В. Пикулькина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001 г.  

9.                 Солнцев И. В. Финансовый менеджмент. Журнал 3.2003. Издательство «Финпресс», 2003 г. 

10.            Финансы предприятий. Учебное  пособие / Е. И. Бородина, Ю. С.  Голикова, Н. В. Колчина, З. М.  Смирнова; Под ред. Е. И. Бородиной  – М.: банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. – 208 с. 

11.            Фомин П. А. Финансы и кредит. Журнал 5(119). 2003. – 107 с. 

12.            Целых А. Финансовый менеджмент. Журнал 1.2004. Издательство «Финпресс», 2004 г. 

13.            Экономика предприятия: Учебник  / под ред. Проф. Волкова О.И.  – М.: «ИНФРА-М», 1998 г.