Планирование рынка сбыта продукции

     Работу  с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке. После этого проводится оценка каналов.

     Наиболее часто используются такие критерии, прибыльность каналов; степень их соответствия требованиям потребителей; управляемость; уровень конкуренции за возможность работы с каналом; перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

     Таблица 1

     Критерии  выбора сбытового канала

 

     Среди направлений  стимулирования особо выделяется стимулирование объекта как конечного результата.

     Стимулирование  объекта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

     Одним из самых действенных маркетинговых  инструментов является участие в  отраслевой выставке.

     Обычно, принимая решение об участии в  выставке, пытаются решить сразу несколько задач: демонстрация продукции; изучение рынков сбыта: на выставке можно изучить спрос на большинство моделей; реклама продукции; с точки зрения имидж-рекламы, выставка – прекрасное место для встречи с представителями прессы, специалистами, руководителями фирм; сбыт продукции; изучение продукции конкурентов.

     В настоящее время ни у кого не вызывает сомнения, что самым важным ресурсом любой компании являются ее сотрудники. Однако далеко не все руководители понимают, как эффективно управлять этим ресурсом.

     От  того, сколь эффективным окажется труд сотрудников, зависит успех  любой компании. Задача руководителя состоит в том, чтобы максимально  эффективно использовать возможности  персонала.

     Мотивация имеет особое значение, поскольку руководитель отдела сбыта (в отличие от других управленческих должностей) редко видит своих подчиненных.

     К нематериальным факторам мотивации  сотрудников можно отнести следующие: перспектива карьерного роста, похвала  подразделений, добившихся в течение определенного периода наилучших показателей по прибыли и объемам продаж и т.д. 
 

     4. Особенности плана  рекламы и стимулирования  сбыта продукции

     Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

     Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

     Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

     Цель  стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста.

     Торговый  посредник представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

     При этом цели стимулирования могут быть различными: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара (Табл. 2)

     Таблица 2 - Цели стимулирования

 

     Реклама – это инструмент коммуникационной политики, основанный на использовании  неличных форм коммуникаций, которые  предназначаются определенному кругу лиц, осуществляются посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования, формируют или поддерживают интерес к физическому, юридическому лицу, товарам, идеям или начинаниям и способствуют их реализации.

     Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией  об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о  них известно, какой образ фирмы  и товаров сформировался и  каково отношение к ним.

     Создать представление о товарах и  фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени  и определенной стратегии. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения.

     Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию  рекламы как в части текста и графики, так и с точки  зрения выбора каналов для ее распространения.

     5 этапов планирования рекламной  деятельности:

     1. Постановка задач рекламной деятельности.

     Основные  цели рекламной деятельности непосредственно  следуют из коммуникационной политики фирмы, которая определяется реализуемой  стратегией маркетинга.

     Основными задачами рекламной деятельности являются: обеспечение осведомленности о товаре; информирование потребителей о свойствах товара и его преимуществах; создание имиджа товара; оказание позитивного воздействия марки товара на потребителя.

     2. Решение о разработки рекламного обращения.

     Определив желаемые цели рекламной деятельности, необходимо найти такие обращения  и так довести их до потенциальных  потребителей, чтобы достичь требуемого результата. Для этого нужно: определить потенциальных потребителей, для которых реклама предназначена; выявить средства массовой информации, которые наиболее часто и полно воспринимаются целевой аудиторией и т.д.

     С учетом этих факторов и разрабатывается  рекламное обращение.

     3. Выбор средств и установление  времени рекламного обращения.

     При решении таких задач необходимо учесть: целевую аудиторию, которая  будет ознакомлена с рекламным  обращением за выбранный промежуток времени; сколько раз, за выбранный  промежуток времени, целесообразно  преподнести рекламное обращение и т.д.

     4. Разработка рекламного бюджета.

     5. Оценка эффективности рекламной  деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Все большее значение для предприятия  сегодня имеет борьба за клиента.

     Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой  ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

     Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и  сбыта, руководство предприятия  должно решить для себя важнейшие  вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как стимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованных источников

     1. Бухалков М. И. Внутрифирменное планирование: учебник. – М.: ИНФРА–М, 2000

     2. Егоров Ю. Н., Варакута С. А.  Планирование на предприятии.  – М.: ИНФРА–М, 2001

     3. Ильин А. И. Планирование на предприятии: учебник. – Минск: Новые знания, 2001

     4. Котлер, Филипп. Основы маркетинга. Краткий курс: пер. с англ. –  М.: Издательский дом «Вильямс», 2003

     5. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик  Л.Н. Маркетинг. – СПб: Питер, 2002

     6. Экономика фирмы : учебное пособие / под ред. О. И. Волкова, В. К. Скляренко. – М. : ИНФРА–М, 2003