Политика стимулирования сбыта книжной продукции

Предприятия отрасли печати могут использовать самые разнообразные варианты скидок с цены:

                        скидку за покупку не одного, а нескольких изданий;

                        «бонусные» скидки за регулярность закупок изданий у одного и того же предприятия.

Купоны – представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных изданий. Могут быть использованы самые разнообразные способы распространения купонов:

                        непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;

                        рассылка купонов по почте;

                        распространение купонов через газеты и журналы;

                        вкладывание во все или некоторые упаковки изданий.

Экспозиция в местах продажи. Для предприятий отрасли печати характерно использование экспозиций своих изданий в местах их продажи. Такие экспозиции в основном направляются на повышение осведомленности покупателей о предлагаемом издании. Однако далеко не всякая экспозиция вызывает у покупателя желаемый интерес. Большое значение при оформлении экспозиции имеют ее увязка, согласование с проводимой рекламной кампанией и постоянное обновление (витрина).

Презентация издания приобретает все большее значение как элемент маркетинговой деятельности предприятия. Проведение различных семинаров и «выгодных» показов способствует привлечению покупателей.

Продажа издания в кредит представляет собой рассрочку платежа, т.е. покупатель делает первоначальный взнос, а оставшуюся сумму выплачивает в течение определенного срока. После уплаты первого взноса издание переходит в собственность покупателя.

Конкурсы и игры. Данный инструмент стимулирования пользуется особым успехом при действии в таких сегментах рынка, как молодежь и представители старшего поколения. Конкурсы могут применяться для стимулирования потребления различных изданий и в других сегментах рынка, скажем, среди предпринимателей. Конкурсы и игры предполагают наличие определенных призов не только для победителей, но и для всех участников.

Лотереи могут использоваться для аналогичных целей. Возможными формами проведения лотереи являются:

                        лотереи купонов, прилагаемых к каждому приобретаемому изданию;

                        лотереи купонов, сопровождающих только некоторые издания.

В качестве приза (призов) обычно используются дорогостоящие и престижные товары (автомобили, высококачественная аудио- и видеотехника), а также крупные денежные суммы.

Чрезвычайно важно правильно определить длительность мероприятий по стимулированию сбыта, чтобы, с одной стороны, предоставить целевым группам потребителей достаточно времени, чтобы воспользоваться льготами, а с другой, не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия. [11]

Заключение

Стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Но чтобы правильно его использовать, маркетолог должен определить цели, которые преследует стимулирование сбыта, выбрать наилучшие средства, разработать программу стимулирования, предварительно проверить и реализовать программу, а также оценить ее результаты.

И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, PR, но не заменяет их.

В настоящее время многие западные фирмы разыгрывают свою продукцию, предлагают акции "3 по цене 2-ух", "money back" (то есть гарантируют возврат денег за неподошедший товар). Стали обычными конкурсы в магазинах, акции "sampling" (бесплатная раздача образцов нового товара при его выводе на рынок, широко применяемая при продвижении новых продуктов питания, косметики и др.). Газеты и журналы активно применяют викторины, конкурсы и призы в период проведения подписных компаний.

Таким образом, в настоящее время существует и используется множество методов продвижения продаж, на которые происходит переориентация проводимых сегодня западными и отечественными товаропроизводителями и продавцами рекламных бюджетов на российском рынке. Это и неудивительно, в отсутствии каких-либо теоретических разработок по психологии российского покупателя и теории принятия решений при покупке, продавцы интуитивно вышли на наиболее эффективную форму продаж в России.

Список литературы:

1.                       Акулич, И.Л. Маркетинг [Текст]: учебник / И.Л. Акулич. – 2-е изд., перераб. и доп. – Минск: Выш. шк., 2002. – 447 с.

2.                       Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст]: курс лекций / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 219 с.

3.                       Бронникова, Т.С. Маркетинг [Текст]: учеб пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. -  Таганрог: ТГРУ, 1999. – 104с.

4.                       Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации [Текст]: учебник / Е.Н. Голубкова. – М.: Финпресс, 2000. – 256 с.

5.                       Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи [Текст] / А. Дейян, А. Троадек. – М.: Прогресс, 1994.

6.                       Жарков, В.М. Экономика и организация издательского дела [Текст] / В.М. Жарков, Б.А. Кузнецов, И.М. Чистова. – М.: МГУП, 2002.

7.                       Кеворков, В.В. Политика и практика маркетинга [Текст]: учеб.-метод. пособие / В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев. – М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1999. – 192 с.

8.                       Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент [Текст]: экспресс-курс: [пер. с англ.] / Филип Котлер. – 2-е изд. – СПб.: Питер, 2006. – 464 с.

9.                       Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]: [пер. с англ.] / Филип Котлер, Гари Армстронг. – 9-е изд. -  М.: Вильямс, 2003. – 1200 с.

10.                  Панкрухин, А.П. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие для студентов / А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. – 3-е изд. – М.: Омега-Л, 2005. – 656 с.

11.                  Перлов, В.И. Маркетинг на предприятии отрасли печати [Текст]: учеб. пособие для вузов. - М.: Издательство МГУП, 2000.  – 284 с.

12.                  Предпринимательство в книжном деле [Текст]: справочник / Б.С. Есенькин, Г.Н. Ершова, В.Д. Синянский и др. / Под ред. Ю.Ф. Майсурадзе; Моск. гос. ун-и печати. – М.: МГУП, 2003. – 275 с.

13.                  Прилепская, Г.Д. Бизнес-план издательства [Текст]: учеб. пособие / Г.Д. Прилепская. – М.: МГУП, 2000. – 104 с.

14.                  Романов, А.Н. Маркетинг [Текст] / А.Н. Романов. – М.: ЮНИТИ, 2001. – 560 с.

15.                  Энциклопедия книжного дела / Ю.Ф. Майсурадзе, А.Э. Мильчин, Н.П. Маковеев и др. – Из. 2-е перераб. И доп. – М.: Юристъ, 2004. – 634 с.

16