Продвижение в маркетинге (Комплекс стимулирования сбыта)

      Т.о. Вы пытаетесь стать консультантом  своих покупателей! 

      Продажа  новой ценности (ценностная продажа):

 

      Вы  должны рекламировать не сам товар, а ту ценность, которую приобретает потребитель с покупкой нового товара!!!

      Закон персональной продажи:

      В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар или  услугу, но также и торгового агента как консультанта и советчика  (который действует активно!)

      2 следствия закона:

      выгоды  могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что  эти выгоды являются действительно  его выгодами:

      Обоснование необходимости покупки:      НП = Т + В + П + С + У , где

      Т - характеристика товара

      В - выгода покупателя

      П - причина, определяющая выгоду

      С - слабые места в отсутствие товара

      У - ущерб от слабых мест

      2. если у покупателя есть два  приблизительно равные конкурирующие  предложения, то покупатель совершит  покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет отсюда требования к торговому агенту! 

                              

Восприятие  товара клиентом:

                                                                                                                              Желательное

                                                                                                                              развитие

                                                                                                                              отношений

Мнение                                                   Стратегический                  Партнер

продавца                                  

                                                   Сотрудничающий               Предпочтение

                                    

                                         Убежденный                          Постоянный 

                          Откликающийся                          Возможный продавец 

                Отстраненный                               Равнодушный 

Отрицающий                                      Отчужденный

                                                                                                                 Мнение покупателя 

                                                                                                               
 
 

      Убеждение априори:

      Если  ваш клиент отрицательного мнения о  вас - с ним работать не надо, его  переубедить невозможно, зря теряете  время

      (т.е.  если у вас первые две нижние позиции - то можно с клиентом не работать!)

      Спонсоринг  – это спонсорская деятельность фирмы, осуществляемая на принципе взаимности, интерактивная форма отношений, с использованием таких инструментов, как реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, личная продажа. 

 

       Объекты и области эффективного использования спонсирования

 

      Спонсор поддерживает спонсируемую фирму материальными  или финансовыми средствами, чтобы  она достигала конкретных целей. Одновременно спонсируемая фирма обязуется  способствовать созданию и развитию успеха фирмы – спонсора, достижению ее маркетинговых целей.

      Продукт – плейсмент – наиболее развития форма продвижения товара, под  ним понимают такую форму продвижения  и размещения товара, которая осуществляется за счет эффективной интеграции функций  рекламы с продуктом или услугой в медио-программе (кино-, видео-, и телевизионные программы) с целью улучшения положения товара и успеха его на рынке.

      Использование продукт-плейсмента наиболее эффективно при следующих обстоятельствах:

      Покупатели  проявляют внимание к продукту, который воспринимается без предварительного специального коммерческого разъяснения его потребительских характеристик;

      Содержание  фильма и имидж киноартиста могут  быть перенесены на имидж продукта;

      Благодаря непрерывным напоминанием о продукте могут создаваться познавательные и качественные эффекты;

      Продукт-плейсмент  создает более высокое доверие  к продукту и фирме, чем реклама;

      Спрос потенциальных покупателей различается  во времени и территориально.

      Эта форма продвижения товара и услуг  развивается сейчас и, очевидно, получит развитие в ближайшем будущем. 

 

       Литература 

1. Дейян А. Реклама. - М.: АО ”Прогресс”, 1993.
2. Рожков И. Реклама: планка для “профи”. - М.: Юрайт, 1997.
3. Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга. Учебное пособие. / Харьков: Харьковская Государственная Академия, 1995.
4. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товара. – СПб.: Питер, 2000.
5. Сэндидж Ч., Фрайбергер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. – М., 1989.
6. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С.  Реклама: принципы и практика. - СПб.: Питер, 1999.
7. Бернет Дж.,  Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. – СПб.: Питер, 2000.
8. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Паблик Рилейшнз. - СПб.: Триз-шанс, 1995.
9. Дейян А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 1994.
10. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. Часть I-II.  - М., 1998.
11. Ульяновский А. Мифодизайн рекламы. - СПб.: Институт личности, 1995.
12. Браун Л. Имидж - путь к успеху.- СПб.: Питер Пресс, 1996.
13. Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение. - СПб.: Питер. - 2000.
14. Доти Д. Паблисити и паблик рилейшнз. - М.: Информационно-издательский дом “Филинъ”, 1996.
15. Чумиков А.Н. Связи с общественностью. Учебное пособие. - М.: Дело, 2000.
16. Бодуан Ж.П. Управление имиджем компании. Паблик рилейшнз: предмет и мастерство. - М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт», ИД «ИНФРА-М», 2001. – 233с. (Серия «Современные консалтинговые технологии»).
17. Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие. Пер. с нем.  - М.: АО “Интерэксперт”, 1998.
18. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. - М.: ЭКСМО-Пресс, 2001.
19. Арредондо Л. Искусство деловой презентации. Пер. с англ. -  Челябинск: “Урал LTD”, 1998.
20. Фёгеле З. Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя. 2-е изд. Пер. с нем. - М.: АО “Интерэксперт”, 1999.
21. Арланцев А.В., Попов Е.В. Синергизм коммуникационного инструментария.// Маркетинг в России и за рубежом. - N 1. - 2001. - с.3-22.
22. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. – М.: ЮНИТИ, 2001.
23. Рязанов Ю., Шматов Г. Медиапланирование. – Екатеринбург: Уральский рабочий, 2002 (+ программный продукт Excom Media Planer); www.mediaplan.ru
24. http://www.es.ru - журнал о рекламе YES!
25. http://www.dis.ru - журнал Маркетинг в России и за рубежом
26. http://www.4p.ru - ИД Гребенникова
27. http://www.narod.ru
28. www.apress.ru - журнал Деловой квартал
29. www.expert.ru - журнал Эксперт
30. www.creatiff.ru
31. Александров Ф. Хроники российской рекламы. – М.: Изд-во «Гелла-принт», 2003.