Прямой маркетинг в сбытовой стратегии предприятия

       Следовательно, можно предложить предприятию один из видов прямого маркетинга, который  можно использовать в сбытовой политике предприятия, это Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьютер. Таким путем потребитель уточняет предмет покупки, его цену, условия и сроки получения выбранного товара (визит в магазин, доставка товара на дом и др.).

       Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный прямой маркетинг, под которым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличение прибыли, например, последовательное применение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных визитов сбытовиков.[10, 39 c.]

     Проведем  расчеты по Интернет-рекламе, которую  можно предложить предприятию в  целях повышения эффективности продвижения товаров  в сети Интернет. Смета затрат ЗАО “Калинка” на Интернет-рекламу приведена в таблице 3.1. Реклама будет распространяться на самых популярных сайтах, также будет производиться адресная рассылка рекламных писем, планируется размещение баннеров на самых популярных финансовых и новостных сайтах. Такая рекламная кампания может привлечь более 2,5 тыс. «качественных» посетителей на сайт, из которых по средним статистическим данным, индивидуальных потенциальных клиентов может быть 3 - 5 %, то есть около 130 клиентов. 
 
 
 
 
 

     Таблица 3.1.

     Распределение средств рекламной  кампании в Интернет ЗАО “Калинка”  в 2011 г.

           Примечание: Источник: Собственная разработка

     Ожидаемый доход от проведения данной акции составит около 2600 $ (учитывая, что, по данным ЗАО “Калинка”, усредненная прибыль от одного клиента 20 $). Чистая прибыль: 1210 $ (2600 $ - 1390 $). Эффективность рекламной кампании: 1210 $ / 1390 $ × 100 % = 87,1 %.

     Таким образом, тщательное планирование маркетинга в Интернете приведет предприятие на наш взгляд, к совершенно новым этапам развития. 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     В системе управления предприятием важной и сложной проблемой является организация сбытовой деятельности, увязывающая в единое целое различные стороны производственно-хозяйственной деятельности предприятия. В процессе управления сбытом решаются следующие вопросы: определение номенклатуры и количества продукции, сроков изготовления, уровня механизации рабочих мест и многие другие.[1, 75 c.]

     Одним из недостатков в практике управления производством на большинстве предприятий является осуществление его методами технико-экономического управления. Если информация о выполнении плана запаздывает, является неточной, неполной, отсутствует ее наглядность, то управление производством осуществляется интуитивно, теряется его конкретность и непрерывность. [16, 86 c.]

     Как показывает опыт многих предприятий, ритмичность  их работы во многом определяется состоянием внутрипроизводственного оперативного управления и управления сбытом.

      Во-первых, при создании или совершенствовании  отдела сбыта на предприятии, следует  решить вопросы, касающиеся выбора каналов  реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии  и методов стимулирования сбыта.

      Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной  структуре предприятия за службой  маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы.

      В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для белорусских предприятий необходимо использовать опыт других предприятий Республики Беларусь. Опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.[18, 56 c.]

      В ходе выполнения курсовой работы установлено:

     1) ЗАО «Калинка» находится в сложной правовой и экономической зависимости от государства и не может полностью контролировать вопросы, связанные с основной своей деятельностью;

     2) при существующем механизме налоговых сборов предприятие не в состоянии обеспечивать своевременную их уплату, тем самым, увеличивая свою внешнюю задолженность перед бюджетом и кредиторами по торговым операциям;

     3) на фоне предыдущего утверждения предприятие постепенно теряет приток наличных денежных средств от своего основного канала распределения произведенной продукции (оптовую торговлю), это усугубляет и без того серьезное финансовое положение. Помимо налогового фактора, именно этот канал распределения, в основном, является причиной образования дебиторской задолженности и нехватки собственных оборотных средств;

     4) предприятие при определенных правовых ограничениях не использует эффективно разрешенные методы продвижения товара на рынок, организация не занимается исследованиями рынка, как того требует сложившаяся экономическая ситуация;

     5) при использовании сети интернет в целях увеличения оптовой торговли предприятие получит дополнительную прибыль. 
 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 
 

1. Акулич  И. Л., Демченко Е. В. Основы маркетинга: Учеб. пособие/ Акулич И. Л., Демченко Е. В. - Мн.: Выш. школа, 2003. - 236 с.
2. Бабкин Е. В. Маркетинг и внешнеэкономические связи предприятий: Учеб. пособие/ Бабкин Е. В.- СПб.: СПб ГУВК, 1994. - 152 с.
3. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция./ Балабанова Л. В. - М.: «Экономика», 1990. - 170 с.
4. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций./ Басовский Л. Е. - М.: ИНФРА-М, 2004.-219 с.
5. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом./ Болт Г. Дж. - М.: Экономика, 1991.- 271 с.
6. Бурцев В. В. Управленческий аудит системы сбыта готовой продукции. / Бурцев В. В. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2004. - 48 с.
7. Дегтяренко В. Г. Основы логистики и маркетинга./ Дегтяренко В. Г. - Ростов-на-Дону: Экспертное бюро. М.: Гардарика, 2001. - 120 с.
8. Доменская М. Г., Соловьев И. А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции./ Доменская М. Г., Соловьев И. А. - М., Издательство стандартов,2003. - 128 с.
9. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг./ Завьялов П. С., Демидов В. Е. - М., Международные отношения, 1988. - 304 с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Котлер Ф.;Общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. - Новосибирск: Наука, 1992. - 736 с.
11. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии./ Кретов И. И. - М., ЗАО «Финстатинформ», 1994. - 223 с.
12. Маджаро С. Международный маркетинг/ Маджаро С. - М., Международные отношения, 1977. - 263 с.
13. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. / Эванс Дж. Р., Берман Б. - М., Экономика, 1990. - 350 с.
14. Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг./ Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н.– СПб.: Питер, 2007. – 400 с.
15. Медведков С. Ю., Сергеев Ю. А. Международный маркетинг американской технологии./ Медведков С. Ю., Сергеев Ю. А. - М., Наука, 1985. - 191 с.
16. Соловьев Б. А. Управление маркетингом./ Соловьев Б. А. - Москва: ИНФРА-М, 2005 г., 246 c.
17. Морозов Ю. П., Чкалова О. В. Внешнеэкономическая деятельность: организационно-экономический аспект: Учеб. пособие./ Морозов Ю. П., Чкалова О. - Н. Новгород: «ННГУ», 1994. - 168 с.
18. Поддергина Л. И. Ивуть Р.Б., Гайнутдинов Э. М. и др Основы маркетинга: Учеб. Пособие / Поддергина Л. И. Ивуть Р.Б., Гайнутдинов Э. М. - Мн.: ООО «Мисанта», 2003. - 167 с.
19. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов./ Памбухчиянц О. В.– М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. – 450 с.
20. Папковская П. Я. Учет внешнеэкономической деятельности: Учебник./ Папковская П. Я. - Мн.: ООО «Мисанта», 2001. - 160 с.
21. Похабов В. И. Основы маркетинга: Учебное пособие / Похабов В. И. – Мн.: Вышэйшая школа. 2006. – 271 с.
22. Синица Л. М. Организация производства: Учеб. пособие для студентов вузов. – 2- изд., перераб. и доп./ Синица Л. М. – Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2009. – 521 с.
23. Хруцкий  В. Е. и др. Современный маркетинг./ Под ред.Хруцкого В.Е. - М.: Финансы и статистика, 1991. - 256 с.
24. Соловьев Б. А. Управление маркетингом. / Соловьев Б. А. -Москва: ИНФРА-М, 2005 г., 246 c.

Министерство  образования Республики Беларусь

УО «Барановичский Государственный университет» 
 
 
 

Кафедра маркетинга  
 
 

Курсовая работа

по предмету

«Маркетинг» 

На  тему: «Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы» 
 
 
 

Студент

ФПФ,3 курс

з. о., гр. М-31                              __________                 В. Б. Розанова

                                                                                  (подпись, дата) 
 
 

Руководитель                 __________           __________               ________  О. В. Павловская

                                                    (оценка)                     (дата)                (подпись) 
 
 
 
 
 
 

Барановичи 2011 г.