Сбытовая деятельность предприятия на примере предприятия «Лига»

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………….…………………………………………………..3

Глава 1. Теоретические основы организации процесса сбыта на предприятии………………………………………………………………..…..…….5

1.1. Цели, задачи, основные элементы сбытовой деятельности на предприятии………………………………………………………………………….5

1.2. Организационные структуры службы сбыта и ее роль в осуществлении сбытовой деятельности предприятия ……………………………………………...7

1.3. Этапы организации  процесса сбыта на предприятии  ………………………19

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия…………………………..25

2.1.Общая характеристика предприятия …………………………………………25

2.2. Анализ элементов  и форм реализации процесса  сбыта на предприятии ….30

2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта  на предприятии ……33

Глава 3. Мероприятия по совершенствование организации сбытовой деятельности на предприятии …………………………………………………….36

3.1. Предложение  по совершенствованию организации  сбытовой деятельности на предприятии……………………………………………………………………..36

3.2. Расчет затрат на реализацию предложений по совершенствованию организации сбытовой деятельности на предприятии…………………………...44

3.3. Экономический эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности на предприятии …………………………..50

Заключение………………………………………………………………………….55

Список используемой литературы………………………………………………...58

Приложение 1……………………………………………………………………….60

Приложение 2……………………………………………………………………….61 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

     В настоящее время экономика в  России предполагает, что фирмы и  организации вынуждены постоянно  эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение  абсолютно всех рынков товарами в  такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации  коммерческой деятельности, предприятий  розничной торговли. Продукция или  услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная  задача любого предпринимателя –  идеальным образом совместить желания  клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность  доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому  система сбыта является центральной  в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования  – именно в процессе сбыта готовой  продукции выясняется, насколько  точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению  товара на рынок.

     Каждый  товар непременно требует продвижения  на рынке, это означает необходимость  качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более  широкую сеть розничных продаж или  сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным  и дорогим производством. Такая  сеть должна иметь высокий уровень  сервиса, так как сегодняшний  покупатель привык к качественному  обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг.

     Не  стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей.        И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

     Объектом исследования работы является предприятие «Лига».

     Предметом данной дипломной работы является сбытовая деятельность предприятия на примере предприятия «Лига».

     Целью работы является разработка мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические основы организации процесса сбыта на предприятии;
• сделать анализ сбытовой деятельности предприятия;
• разработать мероприятия по совершенствование организации сбытовой деятельности на предприятии.

     Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка, приложений, 11 таблиц и 4 рисунков. 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ  ПРОЦЕССА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

 1.1. Цели, задачи, основные элементы сбытовой  деятельности на предприятии

        Под сбытовой деятельностью следует  понимать процесс продвижения  готовой продукции на рынок  и организации товарного обмена  с целью извлечения предпринимательской  прибыли. Здесь под готовой  продукцией подразумевается законченные  производством на данном предприятии  изделия, работы и услуги, которые  могут быть предложены рынку  как товары.

       Цели сбыта, производны от целей  предприятия, среди которых в  настоящее время превалируют  цели максимизации прибыли. Достижение  данной цели возможно при успешной  реализации следующих задач в  области сбытовой деятельности:

1. Оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
2. Выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
3. Минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

 Основные  функции сбыта можно объединить  в три группы:

1. Функции планирования;
2. Функции организации;
3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

• разработку перспективных и оперативных планов продаж;
• анализ и оценку конъюнктуры рынка;
• формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;
• выбор каналов распределения и товародвижения;
• планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

• организацию складского и товарного хозяйства для готовой продукции;
• организацию продаж и доставку продукции потребителям;
• организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
• организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и  регулирования относят:

• оценку результатов сбытовой деятельности;
• контроль за выполнением планов сбыта;
• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних помех;
• оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
• статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

    Все разнообразие сбытовых функций  предприятия трудно перечислить.  Кроме того, необходимо учитывать  особенности их реализации каждым  товаропроизводителем, что во многом  определяется такими факторами,  как:

• номенклатура и масштабы производства;
• количество и география потребителей;
• численность и интенсивность каналов распределения;
• характер и формы организации каналов товародвижения;
• имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижение  желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только четкого описания их, но и осознанной ориентации предприятия  на их достижение. 

1.2. Организационные  структуры службы сбыта и ее роль в осуществлении сбытовой деятельности предприятия

Организационная структура предусматривает распределение  функций и полномочий на принятие решений между руководящими работниками предприятия, ответственными за деятельность структурных подразделений, составляющих организацию предприятия.

Основные  проблемы, возникающие при разработке структур управления:

• установление правильных взаимоотношений между отдельными подразделениями, что связано с определением их целей, условий работы и стимулирования;
• распределение ответственности между руководителями;
• выбор конкретных схем управления и последовательности процедур при принятии решений;
• организация информационных потоков;
• выбор соответствующих технических средств.

Проблема  совершенствования организационной  структуры управления предполагает уточнение функций подразделений, определение прав и обязанностей каждого руководителя и сотрудника, устранение многоступенчатости, дублирования функций и информационных потоков. Основной задачей здесь является повышение эффективности управления.

Организационная структура направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями предприятия, распределения между ними прав и ответственности. В ней реализуются различные требования к совершенствованию систем управления, выражающиеся в тех или иных принципах.

Организационные структуры управления промышленными  предприятиями отличаются большим разнообразием и определяются многими объективными факторами и условиями. К ним могут быть отнесены, в частности, размеры производственной деятельности предприятия (мелкая, средняя, крупная); производственный профиль фирмы (специализация на выпуске одного вида продукции или широкой номенклатуры изделий различных отраслей); характер выпускаемой продукции и технология её производства (продукция добывающих или обрабатывающих отраслей, массовое или серийное производство); сфера деятельности предприятия (ориентация на местный рынок, национальный или внешний рынок); масштабы заграничной деятельности и формы её осуществления (наличие дочерних предприятий за границей, в том числе производственных, сбытовых и др.); характер монополистического объединения (концерн, финансовая группа).

Организационная структура предприятия и её управление не являются чем-то застывшим, они постоянно изменяются, совершенствуются в соответствии с изменяющимися условиями.

В зависимости  от характера связей между различными подразделениями различают следующие  формы организационных структур управления.

Линейная  организационная структура основывается на принципе единства распределения  поручений, согласно которому право  отдавать распоряжения имеет только вышестоящая инстанция. Соблюдение этого принципа должно обеспечивать единство управления.

Такая организационная структура образуется в результате построения аппарата управления из взаимоподчинённых органов в  виде иерархической лестницы, т.е. каждый подчинённый имеет одного руководителя, а руководитель имеет несколько  подчинённых.

Два руководителя не могут непосредственно связываться  друг с другом, они должны это  сделать через ближайшую вышестоящую  инстанцию. Такую структуру часто  называют однолинейной. Преимуществами такой структуры можно назвать:

• простое построение;
• однозначное ограничение задач, компетенции, ответственности;
• жесткое руководство органами управления;
• оперативность и точность управленческих решений.