Совершенствование маркетинговой деятельности в области сбыта

      3. Конкурентная среда ООО НПП «Уником-Сервис»  в России состоит примерно из 30 предприятий, производящих полиуретановые изделия и производственных подразделений предприятий изготавливающих изделия из полиуретана для собственных нужд. Производственная мощность конкурентов колеблется от 15 тн до 100 тн. выпускаемой продукции в год. Но, спектр изготавливаемой продукции данных предприятий разный. Так, например, ЗАО НПП «Уником» специализируется на выпуске продукции для нефтегазодобывающей отрасли, ООО «Урал-Менеджер» на выпуске гидроциклонов, а ООО НПП «Уником-Сервис» единственное в стране предприятие, выпускающее манжеты и кольца из полиуретана. И только у рассматриваемого нами предприятия продукция изготавливается на австрийском оборудовании.

       

     4.Характеристика товародвижения.

Товародвижение  включает в себя :

* получение  и обработку продукции; 

* складирование; 

* упаковку;

* сбыт  продукции; 

* транспортировку до потребителя (если это предусмотрено договором).

     Скорость  сбыта зависит от канала распределение (на предприятии ООО НПП «Уником-Сервис длина канала варьируется от нулевого до первого). Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует и строится новый склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на заводе минимальна.

     Затраты на сбыт включают: затраты упаковочных материалов для затаривания готовой      продукции на складах готовой продукции; оплата труда и комиссионное вознаграждение продавцам, торговым        агентам          и работникам подразделений, которые обеспечивают сбыт; затраты на рекламу и исследование рынка (маркетинг); затраты на командировку работников, занятых сбытом; затраты на транспортировку, перевалку и страхование готовой        продукции          (товаров), транспортно-экспедиционные и прочие услуги,         связанные с  транспортировкой продукции (товаров) в соответствии с условиями договора (базиса) поставки; затраты на гарантийный ремонт и гарантийное обслуживание и так далее. Они изменяются в зависимости от конкретной ситуации и возрастают в случае обязанности поставщика по транспортировке. Ввиду минимального количества посредников и достаточного количества мероприятий по стимулированию сбыта (поддержка Интернет сайта, печатная продукция, участие в выставках), затраты на сбыт не будут минимальны. Их размеры также будут колебаться в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода. Упаковка – особо не влияет на стоимость сбыта, так как вся продукция упаковывает в картонные коробки.

   Как уже упоминалось, предприятие может  оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной продукции, если это предусмотрено договором. Завод предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

4. Дистрибьюторы их функции  и характеристики

 

   Эти виды посредников являются одной  из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

   Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, и они имеют Дистрибьюторы имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы имеют право вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

   Чаще  всего дистрибьюторы обслуживают  определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы  получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

   Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аннулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.³

   Посредники  ООО НПП «Уником-Сервис» присутствуют в следующих областях:

• Челябинская область
• Кемеровская область
• Казахстан

 

   Также существует специальный посредник  для предоставления продукции холдингу УГМК.  

5. Процедура оформления заказов

 

     Перед тем, как передать заказ в производство, экономистами по сбыту обязательно  выявляются все требования потребителей к заказываемой продукции.

     Выявляются  такие требования, как:

- требования  к поставке, законодательные и иные обязательные требования, относящиеся к продукции;

- требования, не  определенные заказчиком, но необходимых  для конкретного или предполагаемого использования (тут часто подключаются такие технические специалисты, как зам.по новой технике и технологии, главный конструктор, главный технолог, которые хорошо знают свойства продукции и как она себя поведет в тех или иных условиях работы, которые имеются у потребителя);

     Кроме этого проверяется полнота и однозначность требований к заказываемой продукции.

     Выявление требований происходит путем анализа  заявок, которые приходят от потребителей. В случае, если в заявке информации недостаточно, то потребителям предлагается заполнить «опросный лист», из которого уже точно можно будет понять, что именно подойдет потребителю. Ну и опять таки постоянное сотрудничество с техническими специалистами: то есть зачастую наши экономисты по сбыту стараются добраться до главного механика (или что-то аналогичное) на предприятии - заказчике, так как снабжение обычно плохо представляет, что же на самом деле нужно производству. 

     Но  все таки, механизмом определения  требований является заполнение опросного  листа.

     А что касается требований потребителей вообще – это информация, которую специалисты Уником – Сервис выуживают на выставках, посещая предприятия потребителей, анкетирование и т.д. То есть любое общение с уже имеющимися и потенциальными потребителями. В принципе, зачастую многие предприятия и не знают, что они могут использовать продукцию Уником - Сервис, все таки до сих пор про полиуретан не многие знают. Поэтому одной из основной задачей как экономистов по сбыту, так и технических специалистов является обзвон, посещение предприятий различных отраслей с целью разъяснения им прелестей продукции Уником - Сервиса.  

6. Мероприятия по  совершенствованию  маркетинговой деятельности  в области сбыта 

    1. Так как предприятия достаточно  быстро развивается необходимо  расширение сбытовой базы. Это  могут быть не только дилеры, но и привлечение агентов по сбыту (представителей поставщика) для конкретного и небольшого ассортимента товаров. Это могут быть изделия которые не пользуются спросом в силу того, что потребители не знают о их преимуществах, или же, наоборот, для товаров достаточно популярных на данной территории, но абсолютно неизвестных в другой области.

    Как уже было сказано ранее, предприятие  использует различные СМИ для увеличения сбыта своей продукции. Но свои рекламные объявления необходимо опубликовывать не только в специализированных журналах по полиуретановым изделиям, но и в отраслевых СМИ, чтобы потенциальные клиенты узнали как можно больше о возможностях полиуретана. 

    2. Для привлечения покупателей  можно им предлагать «пробный  товар». Т.е. предложить заменить, к примеру, пару резиновых манжет на полиуретановые. И сравнить полученные результаты. 

    3. Найти потребителей не только в промышленной области, но и создание полиуретановых изделий для конечного потребителя. Раз полиуретан с успехом заменяет резину, но почему бы и на ранке b2c не использовать его? 

    4. После производства полиуретана остаются отходы и они не подлежат дальнейшей переработке. За рубежом есть опыт добавления остатков полиуретана в дорожный асфальт. Тем самым увеличивается прочность и долговечность покрытия. Данный опыт очень актуален в Российской действительности.

 

Заключение 

       Роль  распределения и сбыта, как неотъемлемой части маркетинга, стремительно возрастает в последние десятилетия по мере снижения издержек на само создание товаров. Сбытом может заниматься сам производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Развитие приемов продаж и искусство общения с покупателем стали одной из главных целей предприятий. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателями.

    Каждой  фирме необходимо разработать несколько  вариантов достижения рынка. И нельзя один раз выбрав канал распределения  всегда действовать по нему. Необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного члена канала, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта, сравнивая его показатели сбыта с показателями других членов канала.

       Ведь, чем больше у фирмы будет налаженных связей, тем  легче ей будет достигать  поставленных целей.

 

        Список используемой литературы 

1. Котлер. Маркетинг  по Котлеру. Как создать, завоевать  и удержать рынок.

2.Ф. Котлер. Основы  маркетинга

3. О.У. Юлдашева. Промышленный маркетинг: теория и практика