Совершенствование планирования сбыта продукции предприятия

 

Из вышеприведенной таблицы  можно сделать вывод о том, что предприятие находится в убыточном положении.

 

2.3.3 Анализ рынков сбыта

 

Исходные данные для расчета  емкости и доли рынка представлены в таблицах 6 и 7.

 

 

Таблица 6 – Объем экспорта промышленной продукции

Показатели	Единицы измерения	2008 г.	2009 г.	Темп роста, %
Объем экспорта	тыс. долл. США	17913	6661,4	37,19
Автосамосвалы
в натуральном выражении	шт.	94	48	51,06
на экспорт – всего	тыс. долл. США	11764	5005,2	42,55
Погрузчики
в натуральном выражении	шт.	3	-	0,00
на экспорт  – всего	тыс. долл. США	493,6	-	0,00
Скрепер
в натуральном выражении	шт.	35	3	8,57
на экспорт - всего	тыс. долл. США	2841,5	292	10,28
Запчасти
на экспорт-всего	тыс. долл. США	2173,1	1103,2	50,77

 

Таблица 7 – Выпуск товарной продукции в стоимостном и натуральном выражении

Наименование	Единицы измерения	2008 год	2009 год	Темп роста, %	Темп прироста, %
Товарная продукция в  действующих ценах	млн. руб.	90 061	82 427	91,52	-8,48
Скрепер	шт.	39	4	10,27	-89,74
А/самосвал	шт.	113	82	72,57	-27,43
А/погрузчик	шт.	5	14	280,00	180,00
З/части, М/К, Р/К в сопоставимых ценах	млн. руб.	18 261	8 962	49,08	-50,92

 

На основе вышеприведенных  данных можно оценить емкость  сегментов промышленной продукции  с использованием формулы (1), а также  оценить емкость белорусского рынка промышленной продукции, производимой МоАЗ им. Кирова. Результаты расчетов сведем в таблицы 8 и 9 соответственно.

 

Таблица 8 – Емкость подсегментов рынка промышленной продукции

	Емкость подсегмента в 2008 г., шт.	Емкость подсегмента в 2009 г., шт.	Динамика к предыдущему году, %
Автосамосвалы	19	34	178,9
Погрузчики	2	14	700
Скрепер	4	1	25,0
Запчасти, млн. руб.	16087,9	7858,8	48,8

 

Таблица 9 – Емкость белорусского рынка промышленной продукции

Наименование	Количество в 2008 г., млн. руб.	Количество в 2009 г., млн. руб.	Количество в 2010 г., млн. руб.
Производство	90 061	82 427	87 000
Темп роста, %	-	91,52	105,55

Продолжение таблицы 4

Наименование	Количество в 2008 г., млн. руб.	Количество в 2009 г., млн. руб.	Количество в 2010 г., млн. руб.
Темп прироста, %	-	-8,48	5,55
Импорт	-	-	-
Экспорт	53 738,40	19 984,20	37 110,00
Темп роста, %	-	37,19	185,70
Темп прироста, %	-	-62,81	85,70
Емкость рынка	36 322,60	62 442,80	49 890,00
Темп роста, %	-	171,91	79,90
Темп прироста, %	-	71,91	-20,10

 

Динамику изменения емкости  белорусского рынка можно представить  графически на рисунке 4.

 

Рисунок 4 – Динамика изменения емкости белорусского рынка

 

На основании рассчитанных величин емкости подсигментов рынка  можно рассчитать доли предприятия  по основным производимым видам техники. Результаты расчета сведем в таблицу 10.

 

Таблица 10 – Доля предприятия в общем производстве в республике

	Доля предприятия в  производстве в РБ в 2008 г., %	Доля предприятия в  производстве в РБ в 2009 г., %	Динамика к предыдущему году, %
Автосамосвалы	5,95	2,41	40,55
Погрузчики	2,5	1	40
Скрепер	9,75	4	41,03
Запчасти	1,135	1,140	100,47

 

По результатам анализа  рассмотренные виды техники можно  соотнести со следующими категориями:

• автосамосвалы – «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;
• скреперы и погрузчики – «дойные коровы», в незначительной степени способствующие экономическому росту предприятия.

Т.о.  можно сделать  ряд выводов.

Во-первых, емкость и доля белорусского рынка скреперов существенно  уменьшилась, т.к. в 2009 году скрепера шли  исключительно на экспорт в Российскую Федерацию и наблюдается отказ от скреперной технологии в дорожном строительстве.

Во-вторых, емкость подсегмента  рынка автосамосвалов увеличилась, а доля белорусского рынка уменьшилась, т.к. рынки многих стран слабо насыщены такого вида техникой, поэтому доля экспорта самосвалов в общем объеме производства в 2009 году занимает преобладающее положение.

В-третьих, емкость подсегмента  рынка погрузчиков увеличилась, а доля белорусского рынка уменьшилась, т.к. с увеличением объема производства экспорт уменьшился до нуля в связи  с увеличением цен на данный вид  техники.

 

3. Совершенствование планирования и направления по расширению рынков сбыта продукции ОАО «Кирова»

 

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально  иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Методы стимулирования - это всевозможная деятельность предприятия  по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения продукции.

Для успешной реализации продукции  должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование потребителей;

- мониторинг торговой  сети;

- сокращение рисков неплатёжеспособности;

- освоение новых рынков  сбыта;

- совершенствование работы  маркетинговой службы.

Успешное продвижение  продукции связано с эффективной  рекламной деятельностью. Поэтому  важно проинформировать потенциальных  клиентов, что можно сделать с  помощью рассылки прейскурантов  цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию  с условиями поставки, прямых контактов  по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках и с помощью другой рекламной деятельности.

Для улучшения сбыта продукции  необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Совершенствование системы сбыта - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Значительное снижение объемов  реализации техники МоАЗ на экспорт  обусловлено остановкой и смещением  инвестиционных программ основными  потребителями в связи с:

- резким сокращением объемов  производства из-за падения спроса  и цен на продукцию угольной, горно-металлургической и строительной  отраслей;

- кризисом, не позволившим  профинансировать долгосрочные  операции.

- сокращением загрузки  производственных мощностей, что  в свою очередь привело к сокращению закупки карьерной техники.

Большинство предприятий  России и Казахстана в 2009 г. значительно  снизили или вообще отказались от инвестиций.

В этих условиях завод должен искать новые рынки сбыта. Например, в такие страны как: Венесуэла, Ливия, Нигерия, Вьетнам, Иран.

Сам завод для привлечения  покупателей предлагает удобные  для потребителей схемы расчетов: рассрочка оплаты на срок до 9 месяцев; частичная предоплата, оставшаяся часть после отгрузки продукции, отсрочка платежа и др. Так с бюджетными организациями филиал работает по отсрочке на срок до 150 дней. Прорабатывается вопрос работы по лизинговым схемам через ОАО «Беларусбанк».

С целью увеличения объемов  продаж и расширения рынков сбыта  филиала необходимо:

• модернизировать выпускаемую технику с учетом требований и пожеланий потребителей;
• организовать полноценные испытания производимой продукции;
• пересмотреть распределение территорий внутри ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений между дилерами;
• создать консигнационные склады запасных частей в местах эксплуатации машин с использованием возможностей товаропроводящей сети. Таким образом, потребители техники МоАЗ смогут избежать остановки производственного процесса из-за поломки машины в ожидании поставки з/частей.
• участвовать в конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.
• представлять технику, выпускаемую филиалом, на отраслевых выставках и ярмарках как на территории государств СНГ, так и за его пределами с участием дистрибьюторов.
• возобновить сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ - ОАО «Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл», РАО ЕЭС, ТОО «Корпорация Казахмыс» и др.
• активизировать маркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбыта продукции.
• стимулирования сбыта с помощью рекламных мероприятий.

Одним из наиболее сложных  и неоднозначных вопросов в планировании рекламной деятельности предприятия является проблема установления размера рекламного бюджета.

Также для увеличения объемов  продаж необходимо учесь основные требования заказчиков, предъявляемые к качеству продукции, а именно: