Средства стимулирования сбыта

     2. Стимулирование сбыта, направленное  на посредников, или торговцев.

     3. Стимулирование сбыта, направленное  на торговых агентов.

     Стимулирование  сбыта, направленное на потребителей, нацелено на увеличение объема покупок потребителями. Основные преимущества методов такого стимулирования заключаются в их многообразии и гибкости. Основные методы стимулирования потребителей:

     1. Ценовые меры - временное снижение цены товара. Существуют два типа потребительских ценовых мер: денежные скидки, скидки за упаковку (два товара по цене одного).

     2. Купоны - официальные сертификаты, предлагаемые производителями и розничными магазинами, которые гарантируют определенную экономию при покупке определенных товаров в определенном магазине.

           3. Конкурсы, лотереи, игры – мероприятия такого типа привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы.

     4. Возмещение - это предложение компании вернуть определенную сумму денег потребителю, который покупает товар.

     5. Премия - это овеществленная награда, полученная за выполнение определенного действия, такого как приобретение товара или посещение места продажи.

     6. Реклама с помощью специальных товаров похожа на премии, за исключением того, что потребителю ничего не нужно покупать, чтобы получить специальный товар. Некоторые специальные товары выбрасываются в конце года (настенный календарь), другими можно пользоваться постоянно (карандаши, ручки и органайзеры).

     7. Программа продолжения - программа, которая требует от потребителя продолжения покупок товара или услуги, чтобы получить вознаграждение. Как правило, чем больше совершается покупок, тем больше вознаграждение.

     8. Образец - бесплатный экземпляр товара, предоставляемый потребителю для пробного использования.

     Стимулирование  сбыта, направленное на посредников, нацелено на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника и предназначено для убеждения посредника в том, что товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей:

     - стимулирование торговой поддержки (например, ценообразование, лучшее расположение в магазине или на полке);

     - манипулирование уровнями запасов оптовых и розничных торговцев;

     - распространение товара в новых районах страны или в новой категории магазинов;

     - достижение высокого уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу.

     Существует  множество способов стимулирования, которые разработаны для мотивации  посредников:

     1. Стенды в местах продажи - это стенды, разработанные производителем и распространяемые среди розничных продавцов для продвижения определенных товаров или товарных марок.

     2. Конкурсы и лотереи для посредников. Как и в случае со стимулированием потребителей, конкурсы и лотереи помогают мотивировать посредников.

     3.Торговые ярмарки и выставки. Многие отрасли представляют и продают свои товары на торговых выставках и ярмарках, которые позволяют демонстрировать товар, предоставлять информацию, отвечать на вопросы и формировать заказы.

     4. Стимулы для посредников. Иногда непосредственная задача состоит не в увеличении объема продаж, а в том, чтобы получить для товара больше пространства на полке, увеличить использование демонстрационных материалов и т.д. Существует два вида подобных программ: деньги за продвижение, дилерская премия.

     5. Торговое соглашение - самый важный способ стимулирования сбыта для посредника. Розничный торговец вступает в сделку, когда соглашается продвигать товар, который он обычно не продает. Существует два вида торговых соглашений: отчисление на покупку и отчисления на рекламу.

     Стимулирование  сбыта, направленное на торговых агентов - это деятельность, направленная на торговых представителей компаний с  целью мотивировать их стремление увеличить уровень продаж. Эта деятельность бывает двух видов:

     Первый  вид включает программы, повышающие квалификацию торговых агентов (инструкции, тренинги, торговые презентации), и  поддерживающий материал (пленки, слайды, видеокассеты и другие визуальные материалы).

     Второй  вид касается профессиональных стимулов для торговых агентов. Здесь доминируют конкурсы. Конкурс по продажам представляет собой конкурс для торговых работников, призванный повысить их производительность труда в течение определенного  периода времени. Такие конкурсы усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить наличные деньги или другие призы.

             Заключение

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка.

     Активное  предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

     - конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

     - лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

     Главной задачей стимулирования является воздействие  на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

     При разработке комплексной программы  стимулирования необходимо также решить, насколько интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

     По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что  они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль над стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

     Список  использованной литературы

     1. Белоусова С. Н., Белоусов А. Г.  Маркетинг. [Текст]/ М.: Феникс, 2003. -- 352 с.

     2. Дейян А. Троадек А. Стимулирование  сбыта и реклама на месте  продажи. [Текст]/ М.: Прогресс,2004. - 189 с.

     3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический  маркетинг. [Текст]/ М: Высш. шк.: Инфра-М, 2006. - 476 с.

     4. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. [Текст]/ М., ИНФРА-М., 2006. -- 285 с.

     5. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый  анализ. [Текст]/ М.: Центр экономики  и маркетинга, 2005. -- 256 с.

     6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. [Текст]/ СПб: Изд-во Питер, 2008.- 816с.

     7. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. - 2-е европ. изд. [Текст]/ М.: Издат. дом Вильямс, 2007. - 824 с.

     8. Ксардель Доменик. Прямой маркетинг. [Текст]/ СПб.: Нева, 2004. -- 420 с.

     9. Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. [Текст]/ М.:ЮНИТИ, 2006.-387 с.

     10. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. [Текст]/ М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. -- 287 с. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    ФГОУ  ВПО «БУРЯТСКАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ИМ. В.Р. ФИЛИППОВА 
 
 

    Курсовая  работа

    ПО  ДИСЦИПЛИНЕ «МАРКЕТИНГ»

     НА  ТЕМУ: «Стимулирование сбыта в системе продвижения товаров и услуг». 
 
 
 
 

                                                                                                        

                                                                                                                      ВЫПОЛНИЛ СТУДЕНТ ГР. 29-1-02

                                                                                                              КОЖИН В.В.

                                                                                                             ПРОВЕРИЛ:

                                                                                                            __________________________ 
 
 

УЛАН  – УДЕ

   2011