Самостоятельная работа по "Теории организации "

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Южно-Уральский  государственный университет (НИУ)

Торгово-экономический  факультет

Кафедра «Маркетинг и менеджмент»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Самостоятельная работа №1

 

 

 

 

 

 

Руководитель:

_______/ Е.П.  Третьякова/

«__»_________2012г.

 

 

Автор работы:

студент группы ТЭ-349

________/ А.В. Исаева /

«__»_________2012г.

 

 

 

 

Работа защищена

«__»_________2012г.

с оценкой _________

 

 

 

 

 

 

 

 

Челябинск 2012

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

1. ВВЕДЕНИЕ 3
2. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ 4
3. ЗАКЛЮЧЕНИЕ 8

 

ВВЕДЕНИЕ

Целью данной самостоятельной работы является построение мотивирующей оценки руководителя отдела продаж в компании ОАО «Ростелеком» на основе определения  его служебных функций.

Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие задачи:

• Определить должностные функции руководителя отдела продаж;
• Определить измеряемые и неизмерямые результаты работы и необходимые качества руководителя;
• Сравнить полученные результаты методом парных сравнений и рассчитать их необходимую значимость;
• Проранжировать сравниваемые результаты.

ОАО «Ростелеком»  национальная телекоммуникационная компания , которая оказывает широкий спектр телекоммуникационных услуг во всех регионах Российской Федерации. Компания предлагает корпоративным клиентам полный комплекс самых современных телекоммуникационных услуг, имеет в собственности инфраструктуру доступа к 43 млн. домохозяйств на территории всей страны и является основным поставщиком телекоммуникационных услуг для органов власти всех уровней, государственных учреждений и организаций.

Миссия отдела продаж – увеличение продаж и максимизация прибыли путем сохранения клиентов и привлечения новых.

 

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

1. Определим функции руководителя отдела продаж:

• Для осуществления продаж услуг и оборудования компании:

1. знание перечня услуг и оборудования, представляемых компанией на рынок, их качественные характеристики и потребительские свойства, постоянное поддержание качественного уровня этой информации;
2. консультация клиентов по телефону и при личном общении по цене услуг и оборудования, об условиях заключения договора на услуги и поставку оборудования, об условиях и сроках оказания услуг, поставки оборудования;
3. расчет выгодности конкретного клиента для компании, по согласованию с Начальником отдела продаж корректировка в зависимости от полученной информации взаимодействия с ним;
4. отстаивание интересов компании при выборе варианта оказания услуг или условий поставки оборудования;
5. в случае необходимости продажи ниже установленной цены запрос разрешения на данную операцию у начальника отдела продаж;
6. контроль своевременности оплаты заказа, в случае необходимости требование от должников немедленной ликвидации задолженности;
7. оценка потребности в данной информации и периодическая сверка задолженности клиентов;
8. оформление процесса продажи услуг и оборудования компании (договор, бланк заказа, счет и т. д.);
9. контроль правильности оказания услуги согласно Бланку заказа или выдачи оборудования согласно накладной;
10. постоянное отслеживание оборота своих клиентов, планирование и организация действий по его увеличению и расширению.
11. привлечение клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активное участие в них самому;
12. управление процессом реализации услуг, контроль эффективности процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;

• Для поиска и привлечения новых клиентов:

13. постоянное отслеживание новых возможностей в рамках своего сегмента продаж, нахождение и осуществление коммуникации с перспективными клиентами, доведение до них информации о компании , ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество;
14. раскрытие потребности клиента, предложение возможности их удовлетворения, проведение презентации;
15. информирование потенциальных клиентов о новых услугах компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях.

• Для сбора и первичной обработки информации:

16. по запросу сбор информации о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обработка и предоставление руководству;
17. в случае особой важности информации - немедленное доведение ее до Начальника отдела продаж;
18. сбор любой маркетинговой информации по прямому указанию Начальника отдела продаж.

 

2. Определим измеряемые и неизмеряемые результаты работы и качества руководителя и представим в таблице 1.

Таблица 1 - Оценка руководителя отдела

Измеряемые результаты работы	Неизмеряемые результаты работы	Необходимые качества работника
1. Объем продаж	5. Работоспособность команды	9. Ответственность, ориентация на успех
2. Прибыль от продаж	6. Уровень исполнительской дисциплины	10. Наличие управленческих навыков
3. Количество привлечённых клиентов	7. Мотивация клиентов на работу  с компанией (удержание клиентов)	11. Коммуникабельность
4. Размер дебиторской задолженности по своим клиентам	8. Информированность клиентов о  новинках и изменениях компании	12. Умение убеждать

3. Сравним весь перечень результатов методом парных сравнений и представим в таблице 2.

Таблица 2 – Матрица парных сравнений

Символы	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Сумма баллов по строке	Относительная значимость признака	Ранг признака
1	1	0	1	2	1	1	2	2	1	2	1	1	15	0,104	4
2	2	1	2	2	1	2	2	2	1	2	1	1	19	0,132	1
3	1	0	1	2	1	1	2	2	1	2	1	1	15	0,104	5
4	0	0	0	1	0	1	1	2	1	1	0	1	8	0,056	10
5	1	1	1	2	1	1	1	2	2	2	1	1	16	0,111	2
6	1	0	1	1	1	1	1	2	1	1	0	0	10	0,07	9
7	0	0	0	1	1	1	1	2	1	2	1	1	11	0,076	8
8	0	0	0	0	0	0	0	1	0	1	0	0	2	0,014	12
9	1	1	1	1	0	1	1	2	1	2	1	1	13	0,09	7
10	0	0	0	1	0	1	0	1	0	1	0	0	4	0,028	11
11	1	1	1	2	1	2	1	2	1	2	1	1	16	0,111	3
12	1	1	1	1	1	2	1	2	1	2	1	1	15	0,104	6
Итого													144	1

 

 

 

 

4. Выберем наиболее важные признаки с помощью АВС – анализа и представим в таблице 3.

Таблица 3 –  АВС – анализ

 

Критерии	Зоны анализа АВС
1. Прибыль от продаж	А
2. Работоспособность команды	А
3. Коммуникабельность	А
4. Объем продаж	А
5. Количество привлечённых клиентов	А
6. Умение убеждать	А
7. Ответственность, ориентация на успех	B
8. Мотивация клиентов на работу с компанией (удержание клиентов)	B
9. Уровень исполнительской дисциплины	B
10. Размер дебиторской задолженности по своим клиентам	C
11. Наличие управленческих навыков	C
12. Информированность клиентов о новинках и изменениях компании	C

 

5. Зададим вес каждому критерию и представим в таблице 4.

Таблица 4 - Критерии и веса критериев

 

Критерии	Прибыль от продаж	Работоспособность команды	Коммуникабельность	Объем продаж	Количество привлечённых клиентов	Умение убеждать
Веса критериев	50	40	30	40	50	30

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, мы определили 6 наиболее важных критериев для руководителя отдела продаж, а именно:

1. Прибыль  от продаж . Этот показатель дает возможность сравнивать производственную эффективность данного предприятия с другими предприятиями той же отрасли. Если прибыльность продаж оказывается низкой, то это означает, что руководитель работал неэффективно, а данное предприятие неблагополучно в финансовом отношении и требует к себе внимания.

2. Работоспособность  команды. Данный критерий позволяет определить качество и полноту работы, выполненной сотрудниками данного отдела, а также выявить недостатки и преимущества работы руководителя, который организовывал, мотивировал и контролировал свой персонал для повышения работоспособности.

3. Коммуникабельность. Это качество необходимо руководителю отдела продаж для привлечения, а также сохранения и мотивации клиентов,

( увеличения  клиентской базы за счет умения  общаться с людьми и удовлетворять  их потребности)

4. Объем продаж. Данный показатель помогает оценить работу руководителя , выявив какое количество продукции было продано за определенный период, по сравнению с предыдущими периодами, тем самым мы оцениваем работу руководителя, чем больше объем продаж, тем качественнее и продуктивнее была сделана работа.

5. Количество  привлечённых клиентов. От этого показателя зависят все продажи компании, чем больше клиентов привлечь, тем больше шансов увеличить продажи. Руководитель мотивирует сотрудников к привлечению новых клиентов, а также к информированию уже существующих клиентов. Если руководитель выполняет свою работу качественно, то количество клиентов в компании увеличивается.

6. Умение  убеждать. Данное качество необходимо руководителю отдела продаж для привлечения и удержания клиентов в компании. Руководителю необходимо уметь выявлять и использовать мотивы людей, задавать правильные вопросы и определять степень информированности партнера. Тем самым обладая этим качеством, руководитель сможет сохранить как можно больше клиентов и увеличить объем продаж.

В итоге, мы построили мотивирующую оценку руководителя отдела продаж на основе определения  служебных функций.