Дивидендная политика

2. Виды деятельности (так  как осуществление некоторых  видов деятельности подвержено  повышенным предпринимательским  рискам, это необходимо учитывать  при заключении контракта).

3. Репутация на рынке. 

4. Наличие собственного  имущества (так, в случае невыполнения  покупателем обязательств по  оплате имущество можно взыскать).

5. Состояние конъюнктуры  товарного рынка, на котором  клиент осуществляет свою хозяйственную  деятельность.

Особое внимание следует  уделить сбору информации о контрагентах-нерезидентах. В случае непоступления валютной выручки со стороны контролирующих органов к предприятию могут  быть применены экономические санкции, а к руководству - уголовная ответственность.

В обязательном порядке требуйте от нерезидента предоставления легализованной выписки из торгового реестра  страны местонахождения клиента  и доверенность представителю нерезидента  с апостилем компетентного органа государства, в котором этот документ был выдан, а также копии учредительных  документов с нотариально удостоверенным переводом.

 

Планирование  дебиторской задолженности

 

После "знакомства с клиентом" и подготовки к оформлению договорных отношений необходимо осуществить  планирование дебиторской задолженности  в разрезе видов задолженности, сроков погашения, сумм по классам контрагентов и договоров, видов готовой продукции (товаров) и др. Данный этап имеет  отношение к бюджетному процессу предприятия, так как связан с  созданием таких плановых документов, как бюджет запасов, бюджет закупок, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств, прогнозный баланс и, конечно, бюджет дебиторской  и кредиторской задолженности.

Дебиторскую задолженность  нужно рассматривать в различных  срезах (табл.1).

Таблица 1

Виды дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность
Вид среза	Возрастная структура  дебиторской задолженности	Клиентская структура  дебиторской задолженности	Дебиторская задолженность  по каналам сбыта
Функции	Требуется для расчета  коэффициентов инкассации, которые  используются при расчете поступлений  денежных средств от реализации продукции  и дебиторской задолженности	Требуется для выработки  оперативных решений по снижению дебиторской задолженности по основным задолжникам	Необходима для расчета  оборотных средств, требуемых для  работы в каждом канале сбыта, а также  для выработки кредитной и  ценовой политики по каждому каналу сбыта

 

Структурирование дебиторской  задолженности (выделение групп  покупателей по срокам погашения, определение  размера задолженности по каждому  покупателю) позволяет значительно  усилить контроль за ее объемом. Кроме  того, руководству будет легче  принимать решения по устранению проблемных ситуаций, связанных с  дебиторской задолженностью (например, определить методы взыскания задолженности, способы воздействия на дебиторов  и т.д.).

Выстраивать свои расчеты  с дебиторами следует с учетом планового движения денежных средств, которое отражается в соответствующем  документе - бюджете движения денежных средств. Денежные потоки необходимо сбалансировать по объему и срокам поступления, при этом конечное сальдо должно быть положительным (кассовый прирост). При возникновении дефицита денежных средств и отрицательного конечного сальдо необходимо пересмотреть расчеты с дебиторами и выстроить взаимоотношения с контрагентами так, чтобы ликвидировать этот дефицит.

Расчеты с дебиторами отражаются в бюджете дебиторской задолженностей, который формируется на основе планируемого поступления средств от дебиторов  с учетом задолженности на начало периода планирования. Бюджет дебиторской  и кредиторской задолженностей может  иметь многоуровневую структуру  в зависимости от размеров предприятия  и детализации основных функций.

К примеру, сводный бюджет дебиторской и кредиторской задолженностей крупного производственного предприятия  может включать в себя: бюджет дебиторской  задолженности за готовую продукцию, бюджеты дебиторской и кредиторской задолженностей за товары, услуги, по коммерческим расходам, за энергоресурсы, за основное сырье, за товарно-материальные ценности, по внереализационным расходам и  т.д.

Особое внимание при управлении дебиторской задолженностью надо уделять  изменению таких параметров, как  общий объем задолженности, задолженность  отдельных дебиторов, оборачиваемость. Постоянное наблюдение за этими параметрами  позволит в случае их неблагоприятных  изменений своевременно принять  меры.

Способы минимизации рисков невыполнения обязательств

Повышенный кредитный  риск, связанный с тем, что предприятие  не всегда имеет возможность собрать  полную информацию о своем контрагенте, можно минимизировать на этапе оформления договорных отношений.

Существует много способов обеспечения исполнения обязательств:

1. Поручительство.

2. Гарантия, в том числе  банковская.

3. Залог. 

4. Залог товара, проданного  в кредит.

5. Страхование рисков.

6. Удержание. 

7. Задаток. 

8. Неустойка. 

9. Факторинг. 

10. Резервирование права  собственности. 

11. Различные варианты  расчетов.

Немаловажным аспектом, который  влияет на выбор того или иного  инструмента обеспечения исполнения обязательств, является политика предприятия  в области продаж. Если предприятие  реализует излишки товаров, то можно  использовать менее сложные в  оформлении инструменты, такие как  задаток, платежное требование с  предварительным акцептом. Когда  же в получении товара сильно заинтересован  контрагент, можно применять и  более сложные в оформлении и  влекущие дополнительные расходы инструменты. В этом случае все затраты на оформление можно возложить на клиента.

Выбор инструмента (или инструментов) также зависит от уровня кредитного риска, от оценки перспективности клиента  и выбора плана взаимоотношений  с ним, а также от стоимости  дополнительных расходов, связанных  с оформлением. Например, использование  таких инструментов, как страхование  предпринимательских рисков или  банковской гарантии, позволяет значительно  снизить риск неоплаты за отгруженный  товар (выполненную работу, оказанную  услугу). Неслучайно в целях защиты интересов отечественных субъектов  хозяйствования постановлением Правления  Нацбанка РБ от 28.08. 2003 № 153 предусмотрено  осуществление авансового платежа в пользу нерезидента на сумму, превышающую 3 000 000 долл. США в эквиваленте при наличии банковской гарантии, либо резервного аккредитива, либо договора страхования предпринимательских рисков.

Поскольку в соответствии с белорусским законодательством  расходы на страхование предпринимательских  рисков должны производиться из прибыли, этот инструмент предприятия используют редко. Исключение сделано только для  компаний, осуществляющих экспорт белорусских  товаров (работ, услуг) либо инвестиционную деятельность на территории иностранных  государств. Они включают страховые  взносы по договорам страхования  экспортных рисков с поддержкой государства, заключенным в соответствии с  Положением о страховании экспортных рисков с поддержкой государства, утвержденным Указом Президента РБ от 25.08. 2006 № 534, с  Белорусским республиканским унитарным  предприятием экспортно-импортного страхования "Белэксимгарант", в затраты  по производству и реализации продукции, товаров (работ, услуг), учитываемые  при налогообложении.

На практике в отношениях между резидентами Республики Беларусь банковская гарантия используется также  крайне редко (из-за высокой платы, взимаемой  банками республики за выдачу банковской гарантии). Как правило, она применяется  в расчетах по договорам с нерезидентами  в силу повышенного кредитного риска.

Наиболее компромиссным  вариантом, который можно использовать в качестве инструмента обеспечения  исполнения обязательств по оплате за отгруженные товары, (выполненные  работы, оказанные услуги), является аккредитивная форма расчетов. Ее целесообразно применять в случае, когда покупатель и продавец сомневаются  в надежности друг друга: продавец требует  предварительной оплаты, а покупатель не решается ее сделать из-за своих  сомнений. Как показывает практика, данная форма оплаты, так же как  и банковская гарантия или страхование рисков, используется в основном в расчетах по договорам с нерезидентами, хотя ничто не мешает ее применять в отношениях между резидентами.

Такие формы расчетов, как  оплата платежного требования с предварительным  акцептом и постоянно действующее  платежное поручение, также могут  использоваться белорусскими предприятиями. Например, постоянно действующее  платежное поручение целесообразно  применять при поставках товара партиями. Чтобы застраховаться от недобросовестного поведения контрагента, в договоре необходимо предусмотреть  ответственность клиента за невыполнение условий по предоставлению в банк заявления об использовании вышеуказанных  форм расчетов.

Некоторые инструменты обеспечения  исполнения обязательств белорусские  предприятия не хотят применять  из-за сложности их оформления. Например, передача в залог недвижимости влечет за собой регистрацию залога в  органах, осуществляющих государственную  регистрацию недвижимого имущества, прав на него и сделок с ним, а  передача в залог имущественных  прав законодательно не урегулирована, поэтому на практике возникают проблемы, связанные с оформлением такого залога. На практике широко используется "залог товаров в обороте". Применяется он компаниями, у которых  есть возможность постоянно восполнять реализованный товар (например, торговыми  и производственными).

Не требует особых обременений  использование таких инструментов, как поручительство или гарантии. Например, банки широко используют эти инструменты, когда речь идет об обеспечении исполнения обязательств по возврату выданных кредитов. В этом случае наряду с платежеспособностью  клиента придется оценить кредитоспособность поручителя (гаранта).

Еще одним инструментом обеспечения  обязательств является удержание. В  случае неисполнения должником в  срок обязательства по оплате вещи или возмещению кредитору связанных с нею издержек и других убытков кредитор, у которого находится эта вещь, вправе удерживать ее до тех пор, пока соответствующее обязательство не будет исполнено. Удержанием вещи могут обеспечиваться также требования, хотя и не связанные с оплатой вещи или возмещением издержек на нее и других убытков, но возникшие из обязательства, стороны которого действуют как предприниматели.

Например, при неисполнении заказчиком обязанности уплатить установленную  цену либо иную сумму, причитающуюся  подрядчику в связи с выполнением  договора подряда, подрядчик имеет  право на удержание в соответствии со ст.666 Гражданского кодекса Республики Беларусь (далее - ГК). В качестве предмета удержания в данном случае может  выступать результат работ, а  также принадлежащие заказчику  оборудование, переданная для обработки (переработки) вещь, остаток неиспользованного  материала и другое оказавшееся  у подрядчика имущество заказчика. Вещь может удерживаться подрядчиком  до уплаты заказчиком соответствующих  сумм.

Учитывая простоту оформления, отсутствие дополнительных расходов, задаток как инструмент обеспечения  исполнения обязательств можно использовать при заключении любой сделки, даже если речь идет о небольших суммах. Достаточно в договоре предусмотреть  использование определенной суммы  в качестве задатка. В случае возникновения  сомнения в отношении того, является ли сумма, уплаченная в счет причитающихся  со стороны по договору платежей, задатком, эта сумма считается уплаченной в качестве аванса, если не доказано иное. Отличие задатка от аванса состоит в том, что аванс не выступает в качестве способа  обеспечения исполнения обязательства  и не удостоверяет заключение договора.

Не все субъекты хозяйствования знают, что определение момента  перехода права собственности на товар можно использовать в целях  управления дебиторской задолженностью. Например, в договоре купли-продажи может быть предусмотрено, что право собственности на переданный покупателю товар сохраняется за продавцом до оплаты товара или наступления иных обстоятельств. Это означает, что покупатель не вправе до перехода к нему права собственности отчуждать товар или распоряжаться им иным образом. Заключая договор на таких условиях, покупатель отдает себе отчет в том, что это не его товар, он не может им свободно распоряжаться до тех пор, пока не оплатит его стоимость.

В договоре рекомендуется  указать: