Этапы процессы ценообразования

При фиксации в контракте  цены товара большое значение имеет  определение базиса поставки.

Определение валюты цены является очень важным условием контракта. Валюты не равноценны по своему качеству: есть сильные, устойчивые валюты со стабильной покупательной способностью, малоизменяемые во времени по своему содержанию, и слабые валюты, курс которых колеблется. Поэтому от выбора валюты цены зависит риск валютных потерь, т.е. возможность не получить эквивалент стоимости, предусмотренный в момент предложения цены и подписания контракта.

Так, импортер выиграет при установлении цены в слабой валюте, курс которой имеет тенденцию  к снижению. В этих случаях он сможет рассчитаться за товар тем  же числом, но обесценившихся денежных единиц. Экспортер же, наоборот, стремится  к наиболее сильной валюте или  валюте, которая имеет тенденцию  к повышению.

По согласованию сторон цены фиксируются в валюте одной из стран-контрагентов либо в  валюте третьей страны. На массовые товары при выборе валюты цены имеют  значение торговые обычаи. Так, например, в контрактах на каучук, цветные  металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты, пушнину – в  американских долларах.

В международной  торговле практикуется несколько способов фиксации в контракте цен. Различают  следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

Твердая цена устанавливается  в момент подписания контракта и  не подлежит изменению входе его исполнения.

Подвижная цена –  зафиксированная при подписании цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если изменится рыночная цена к моменту поставки. Отговорка  об этом носит название оговорки о  повышении и понижении цены. Оговаривается  допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2-5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной  цены не производится.

Скользящая цена – цена, устанавливаемая во время  исполнения контракта, применяется  в контрактах на товары, требующие  длительного срока изготовления (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты). Первоначально  в контракте устанавливается  исходная цена, стороны оговаривают  ее структуру, то есть процентную долю в ней постоянных расходов (прибыль, накладные расходы, амортизационные  отчисления и др.) и переменных расходов на сырье, материалы и оплату труда. Именно последние и определяют скольжение цены, так как с изменением цен  на сырье, налоговой политики государства, уровня оплаты труда в отрасли  и будут связаны дополнительные расходы на выполнение данного контракта. В контракте указывается только общий порядок фиксации цены; например, делаются такие оговорки: "если к  моменту поставки товара изменятся фактические затраты изготовителя, о чем он в письменном виде уведомит покупателя, с приложением документов, подтверждающих увеличение затрат". В контракте также оговаривается предельный уровень отклонения окончательной цены от исходной. Цена с последующей фиксацией или подвижная применяется при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, товаров, стоимость которых ставится в зависимость от их качества (в основном при продаже металлов или химикатов с определенной долей примесей или полезных веществ), а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям.

В контракте указывается, что при исполнении договора, например, при поставке очередной партии или  вообще после поставки цена может  измениться, и указывается, на основании  чего будет установлена цена, какие  факторы будут учитываться при  ее фиксации.

Установленная в  контракте цена за проданный товар  не должна быть ниже определенного  лимита в составленном и утвержденном руководством документе "Обоснование  цены", а при закупке – выше лимита, определенного в документе "Конкурентный лист".

Валютные условия  контрактов имеют важное значение. Неправильный выбор валют, в которых устанавливаются цены (а это предмет договоренности сторон в процессе переговоров) и ведутся расчеты между партнерами, может в конечном итоге превратить выгодный контракт в убыточный. Логика экспортера и импортера при формировании валютных условий контрактов противоположна, но она не должна преследовать цель наживы за счет другой стороны, а выполнять задачу защиты экономических интересов сторон на основе взаимности.

Следует иметь в  виду, что для международной торговли характерна множественность цен. Один и тот же товар может продаваться  по различным ценам в зависимости  от места и времени его продажи, а также от взаимоотношений между  продавцом и покупателем. Цены могут  различаться в зависимости от условий коммерческой сделки, характера  рынка и источников ценовой информации. Для каждого конкретного рынка  характерна своя цена, которая может  быть названа рыночной ценой.

При осуществлении  внешнеторговой деятельности на мировом  рынке различают следующие виды цен:

1. экспортные цены  фас или фоб. По этим ценам  фирма-экспортер передает товар  импортеру с включением в цену  транспортных расходов по доставке  либо к борту судна /фас/, либо  на борт судна включая затраты  на погрузку /фоб/;

2. импортные цены  сиф включают в себя, кроме цен фоб, затраты на страховку и транспортировку грузов до границы страны-экспортера или импортера;

3. контрактные цены, которые устанавливаются по согласованию  сторон и, как правило определяются на основе торговых договоров и соглашений между правительствами различных стран. Они отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставки и платежа. Однако получить сведения о контрактных ценах не просто, так как они обычно составляют комерческую тайну. Иногда данные о заключенных контрактах, в том числе и во внешней торговле, публикуются в прессе, специальных журналах, однако, как правило, без указаний многих существенных деталей сделки /например, качественных показателей и т. п. /;

4. цены биржевых  котировок, аукционов и торгов. Биржевые котировки – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах /натуральный каучук, хлопок, некоторые цветные металлы и ряд других/. Биржевые котировки являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т. д. Цены биржевых котировок чутко реагируют на изменение конъюнктуры, подвержены влиянию спекуляции и других случайных факторов;

5. цены предложений  крупных фирм и цены фактических  сделок. Цены предложений чаще  всего называют справочными ценами, так как они означают первоначальный  уровень цены, который при заключении  сделки, как правило, понижается. Поэтому цены фактических сделок  могут существенно отличатся  от первоначального справочного  уровня;

6. внутренние оптовые  цены стран, участвующих в международных  сделках. Они отличаются от  экспортных или импортных цен  на величину таможенных пошлин  и налогов.

Оптовые цены в мировой  торговле – цены на продукцию при  продаже ее крупными партиями предприятиям, фирмам, сбытовым, коммерческим и посредническим организациям, оптовым торговым компаниям. В. международной торговле преобладают  операции, осуществляемые по экспортным (импортным) оптовым ценам, уровень  которых несколько ниже внутренних оптовых цен. Это необходимо учитывать  при расчетах и обосновании внешнеторговых цен.

Оптовая цена – согласно ГОСТ Р 51303-99 – цена товара, реализуемого продавцом или поставщиком покупателю, с целью его последующей перепродажи или профессионального использования.

В международной  торговле преобладают операции, осуществляемые по экспортным (импортным) оптовым ценам, уровень которых несколько ниже внутренних оптовых цен.

Внутренняя стоимость  экспортного товара – отпускная  стоимость продукции в оптовых  ценах без налога с оборота, но с учетом надбавки за экспортное исполнение и транспортных расходов по доставке товара от предприятия-изготовителя до границы.

Итак, во внешнеторговых операциях используются следующие  виды цен:

Цены базисные, в  основу которых кладутся цены, публикуемые  в различных справочниках – справочные цены и прейскурантах – прейскурантные цены. Эти цены обычно отражают общее  направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при  заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров, а при  установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему  уторгованию с целью применения различных скидок или надбавок к ним.

Цены биржевые или  биржевые котировки – цены на товары, действующие на биржах. Обычно биржи  публикуют котировки на начало и  конец утреннего и вечернего  биржевого торга (сессии), котировки  продавцов и покупателей товаров, котировки на товары с немедленной  поставкой (спот) и отсрочкой поставки (форвард). Подсчитываются и публикуются  средние и другие котировки на каждый день работы биржи. Эти официальные  публикации являются основанием для  установления цен на аналогичные  товары во внебиржевой торговле.

Цены закупочные – вид оптовых цен, по которым  в ряде стран осуществляется закупка  сельскохозяйственной продукции у  государственных, кооперативных и  частных сельскохозяйственных предприятий.

Цена каталога (проспекта) – разновидность цен, применяемых  во внутренней и внешней торговле, в особенности готовыми изделиями, машинами и оборудованием. Эти цены относятся к справочным ценам, близким  к ценам производителя, публикуются  нерегулярно, как правило продавцом (экспортером).

Цены монопольные  – разновидность рыночных цен  товаров в международной торговле, связанная с использованием особых условий производства и реализации, обеспечивающих получение большей  прибыли.

Цены нетто –  чистые цены товара на месте купли-продажи, не включающие скидки и надбавки, связанные  с различием базисных условий  контракта, субсидии и т.п. Для покупателя – это сумма, фактически уплаченная за продукцию, для продавца – фактическая  выручка от продажи товара за вычетом  расходов, понесенных в связи с  исполнением сделки.

Цены оптовые –  цены на продукцию при продаже  ее крупными партиями предприятиям, фирмам, сбытовым, коммерческим и посредническим организациям, оптовым торговым компаниям. В. международной торговле преобладают  операции, осуществляемые по экспортным (импортным) оптовым ценам, уровень  которых несколько ниже внутренних оптовых цен. Это необходимо учитывать  при расчетах и обосновании внешнеторговых цен.

Цены покупателя – фактическая денежная сумма  покупки продукции на рынке, по которой  осуществляются сделки купли-продажи  или по которой покупатель готов  приобрести товар. Эта цена отражает интересы покупателя, стремящегося приобрести товар дешевле на данном рынке  и в данный момент, что необходимо учитывать и при работе с информацией  о ценах: цена, которую обосновывают или на которую соглашаются импортеры  в результате уторгования, как правило, ниже цены экспортера.

Цены продавца –  цены, запрашиваемые продавцом, или  фактическая сумма цен от реализации товара на рынке, по которым осуществляется сделка купли-продажи в условиях превышения спроса над предложением. Эти цены отражают экономические  интересы продавца, стремящегося продать товар дороже. Это необходимо учитывать при работе с информацией о ценах: цена, на которую соглашается продавец (экспортер) в результате уторгования, а тем более объявляемая до заключения сделки, как правило, выше цены покупателя (импортера). 

Цены производителя  – цены, определяемые предприятием – изготовителем продукции на стадии начала производства и ориентирующаяся на затраты по производству и реализации. Эти цены, как правило, не совпадают с рыночными ценами и отражаются в ценах каталога, проспекта, прейскуранта.

Цены розничные  – цены, по которым продукция  реализуется мелкими партиями индивидуальным потребителем. Они включают издержки производства и обращения, прибыль  предприятий, налоги (в том числе  акцизы, налог на добавленную стоимость  и т.п.) и складываются с учетом ситуации на рынке, оценки товара конкретным потребителем. Розничные цены обычно выше оптовых, так как включают затраты розничной торговой сети (торговую скидку), те или иные прямые и косвенные налоги.

Цены скольжения – разновидность цен и способ согласования их в контракте, предусматривающем  корректировку ранее определенной цены по формуле скольжения. Такие  цены особенно часто применяются  при купле-продаже продукции с  длительными сроками производства. К моменту поставки товара возможны существенные сдвиги в затратах на изготовление, требующие корректировки  предварительно согласованной (базисной) цены. В этом случае сторонами оговаривается  право корректировки цены по общепринятой формуле скольжения.

Мировые – совокупность цен, действующих на мировых рынках. Они характеризуются множественностью, т.е. различием цен на одинаковые товары на одном и тем более  на разных рынках соответствующей продукции. Различие их зависит от времени, места, условий реализации товара, условий  контракта. Под мировыми ценами понимаются цены крупных, систематических и  устойчивых экспортных или импортных  сделок, совершаемых на обычных коммерческих условиях за наличные в определенных центрах международной торговли известными фирмами – экспортерами и импортерами соответствующей  продукции.

Цены фактических  сделок (контрактов) – цены купли-продажи  продукции на внутреннем или внешнем  рынках, фиксируемые сторонами в  контракте. По экономическому содержанию эти цены соответствуют ценам потребления, они отражают конкретные условия реализации продукции и являются важной, достоверной информацией для участников внешнеэкономической деятельности, поскольку это цены реальных операций. Такие цены являются коммерческой тайной.