Метод убеждения в деятельности руководителя

Способ  и темп аргументации должны соответствовать  особенностям темперамента собеседника.

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем, если их преподнести все вместе сразу;
• три – четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов;
• также убеждение и аргументирование не должны быть декларативными или выглядеть как монолог;
• точно расставленные паузы в процессе убеждения часто оказывают большее воздействие, чем постоянный разговор;
• на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «…мы это осуществим…», чем «…можно осуществить…», точно также как целесообразнее сказать «…заключить…», чем «…сделать заключение…»). [8, c.83].

Ведение аргументации должно быть корректным по отношению  к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется намного выгоднее. Это означает:

• открытое признание правоты собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для убеждающего негативные последствия. Это дает право ожидать и требовать от такого же поведения со стороны собеседника. Кроме того, поступая таким образом, собеседники не нарушат деловую этику;
• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником;
• избегание «пустых», незначительных фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания оппонента и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано»).

Для эффективного убеждения нужно приспособить аргументы  к личности собеседника, то есть:

• направить аргументацию на цели и мотивы собеседника (например, не разговаривать об инфляции, если собеседник занят проблемами экономического роста и национального дохода);
• убеждающая сторона должна избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие собеседника (сначала излагаются характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования);
• употребление терминологии, которая понятна собеседнику, так как в противном случае, его не только не получится убедить, но и испортятся отношения, тем, что собеседник будет не в состоянии понять смысл выступления;
• проверка воздействия аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника;
• понимание того, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника («эффект бумеранга»). [8, c.87].

В процессе убеждения  следует избегать неделовых выражений  и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая что одно незначительное изменение в ключевой фразе часто  оказывает решающее воздействие  на результаты аргументации и даже всей беседы. Например, выражение «рабочий проект» лучше заменить на «проект решения»,  «переговоры» - «беседа», «устранение препятствий» - «повышение надежности», «открытые проблемы» - «открытые вопросы», «работа» - «сотрудничество», «подчиненный» - «сотрудник».

Вместо формулировки, осложняющей беседу «Мы Вам поможем…»  эффективнее будет сказать «Вы  сможете добиться…»; «Все же Вы должны признать…» - «Не думаете ли Вы, что…»; «Я считаю…» - «Вы не находите, что…»; «Сейчас я Вам, наконец, докажу и  это…» - «Сейчас Вы сможете убедиться  в том, что…».

В ходе убеждение  следует пытаться как можно нагляднее  изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Приводя яркие  сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить, что:

• сравнения следует основывать на опыте собеседника. В противном случае результата не получится, так как собеседник не в состоянии понять их смысл из-за незнания и непонимания связи между сравниваемыми явлениями;
• сравнения должны поддерживать и усиливать аргументацию, они должны быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие собеседника и тем самым ставящих под сомнение проводимое сравнение. [8, c.91].

Применение наглядных  вспомогательных средств повышает внимание и активность собеседника, снижает абстрактность изложения, обеспечивает лучшее понимание со стороны  собеседника. Кроме того, наглядность  доводов придает аргументации большую  убедительность и документальность.

Далее рассмотрим приемы убеждающего воздействия:

1) Прием «Да, но…». Суть приема – надо хоть в чем – то (не в главном) соглашаться с собеседником и только потом рассматривать спорное. Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные документы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны альтернативы. Но, поскольку редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «да, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Например, «Мы также представляем себе все то, что Вы перечислили, как преимущества. Но Вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…».

2)Также при убеждении действенным является метод двусторонней  аргументации. На собеседника, мнение которого не совпадает с мнением другого собеседника, гораздо лучше повлияет двусторонняя аргументация, когда указываются как преимущества, так и слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность этого приема зависит от интеллектуальных способностей собеседника. В любом случае по возможности следует указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда: собеседник менее образован, у него уже сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к предлагаемой точке зрения.

3)Метод извлечения  выводов. Основывается на точной  аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных  выводов приводит к желаемому  выводу. При контраргументации это  означает опровержение ошибочных  выводов собеседника или требование  корректных и логически правильных  доказательств. 

4)Метод протенцирования.  Собеседники в соответствии со  своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

5)Метод бумеранга.  Дает возможность использовать  «оружие» собеседника против  него самого. Это метод не имеет  силы доказательства, но оказывает  исключительное действие, если его  остроумно применить. 

6) «Стимулирование  аппетита». Этот прием основывается  на следующем положении психологии: удобнее всего предложить собеседнику  варианты и информацию для  предварительного пробуждения у  него интереса и требований. Это  означает, что сначала нужно описать  текущее состояние дел с упором  на могущие возникнуть негативные  последствия, а потом (на основе  «спровоцированного аппетита») указать  направления возможных решений  с подробным обоснованием всех  преимуществ.

7)Персонификация  аргументации. Исходя из того, что  убедительность доказательства  прежде всего зависит от восприятия  слушателей, нужно сначала попытаться  выявить позицию собеседника  и потом включить ее в конструкцию  аргументации. Проще всего это  достигается путем прямого обращения  к собеседнику («Что Вы думаете  об этом предложении?»).

8)Очередность преимуществ и недостатков. При перечислении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соответствии с выводами экспериментальной психологии решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает начальная информация, то есть в фазе аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность неудобна тем, что собеседник может прервать выступающего до того, как он дойдет до преимуществ.

9)Составление  заключений. Можно с блеском вести  аргументацию, но все же не  достигнуть желаемой цели, если  не суметь обобщить предлагаемые  факты и сведения. Поэтому, чтобы  добиться как можно большей  убедительности, убеждающему нужно  обязательно самому сделать вывод  и предложить его собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя.

Достаточно  строгого определения понятия «уловки  в споре» нет. Этим термином обычно обозначают заведомо некорректные приемы ведения спора, попытки достаточно грубого манипулирования партнером  в целях максимального удовлетворения своих интересов, принижения оппонента  и нанесения ему определенного  психологического ущерба. С одной  стороны, уловки помогают отстоять свое суждение, которое партнер должен принять как будто свободно, без  ощущения давления на него, с другой – позволяют столь же свободно подвести не искушенного в логике и правилах конкретного ведения  спора собеседника к отказу от собственной позиции. Очевидно, что  уловки часто используются для того, чтобы существенно осложнить  сопернику ведение спора.

Существуют  два основных вида уловок: логические и психологические.

Логические  уловки, которые используются в споре чаще всего: [2, c.40].

Доказательство  в споре через аксиому. Точнее, доказательство происходит с помощью  выражения, которому приписывают аксиоматичность. Эта уловка рассчитана на некритичное  восприятие многочисленных банальностей из-за их очевидности, что снимает  необходимость дополнительно обосновывать предлагаемое мнение. Используя этот прием, одна из сторон в споре пытается создать иллюзию объективности  и беспристрастности. При этом могут употребляться выражения, направленные на поддержание у оппонента этой иллюзии: «В то же время критики этой позиции считают…» или «Многие наши эксперты, отвергая эти упреки, отмечают, что…». Внешне это похоже на сопоставление двух сторон, демонстрацию противоположных позиций. Но при использовании этой уловки человек незаметно склоняется в своем сообщении в пользу только одной стороны, подталкивая собеседника к согласию с ним и используя при этом аксиоматизированные, но отнюдь не бесспорные утверждения. Поэтому, чтобы избежать подобной ситуации, следует добиваться действительно открытого и равноценного представления различных точек зрения на обсуждаемый предмет, стремиться к настоящей объективности и альтернативности.

Аргументация  по аналогии. Сталкиваясь с новой  информацией, человек обычно стремиться сопоставить ее с тем, что ему  уже известно, и выделить в ней  наиболее существенное для себя. В  аналогии сходство предметов, явлений  или ситуаций по их отдельным признакам  распространяется и на другие их признаки. Но их полное сходство никогда нельзя утверждать наверняка, а только с определенной вероятностью. Поскольку аналогия часто выступает как средство аргументации в споре, следует иметь в виду, что нередко аналогией называют заведомо логически некорректные умозаключения, в действительности к ней отношения не имеющие. Намеренное расширение индукции в рассуждении по аналогии в качестве уловки одним из участников спора и недостаточное знание правил формальной логики другим участником может привести к тому, что последний будет вынужден согласиться с маловероятным, либо даже абсурдным утверждением.

Аргументация  ссылкой на авторитет. Авторитет в данном случае заменяет логически корректное обоснование. Точка зрения, основанная на такой ссылке, нередко производит впечатление приемлемой и обоснованной, потому что об этом свидетельствует авторитетный источник. В качестве такого «авторитета» может выступать человек известный и популярный, но не специалист в обсуждаемом вопросе. Например, журналист берет на себя роль эксперта в вопросах лечения какого-либо заболевания и на страницах газеты отстаивает достоинства определенного метода, одного из нескольких, предложенных наукой, пациенты же в качестве аргумента ссылаются впоследствии на газетную публикацию. Авторитет, к которому апеллируют при такой аргументации, не обязательно является конкретным человеком. Это может быть Библия или какой-нибудь философский труд, но в конечном счете все сводится к авторитету их автора.

Критика по частностям. Согласно закону Ханта, у любой великой  идеи есть недостаток, равный или превышающий  величие этой идеи. В предложении  оппонента следует найти небольшое  слабое место, частный недостаток либо просто спорное, но несущественное положение, и обрушить на него всю критику, при  этом не касаясь самой сути предложения  и его положительных сторон. Вариантом  этой уловки является критика партнера не за сказанное, а за несказанное («В Вашем предложении плохо то, что  не отмечено…»). В целом эта уловка связана с искажением действительной позиции оппонента и может быть похожей на создание «фиктивного противника». При этом опровержению подвергаются наиболее слабые аргументы его позиции и одновременно игнорируются ее сильные стороны. Это приводит к тому, что автор этой уловки идет по пути наименьшего сопротивления, избегая действительно серьезного столкновения в споре, поскольку оппонент начинает представляться менее серьезным, чем является на самом деле. Подобная дискредитация позиции оппонента может содержать различные формулировки. Можно, например, указать на то, что в ней: сделаны недостаточно четкие выводы; приведенные отдельные факты допускают различные толкования; имеются отдельные противоречия; некоторые кардинальные аспекты проблемы вызывают сомнения.

Одной из наиболее часто применяемых уловок является «двойная бухгалтерия». Один и тот же довод в одном случае может быть для оппонента выгодным, верным и подходящим, а в другом – ошибочным и отвергаемым.

Сознательное  нарушение требования об истинности аргументов, которое может приводить  к логической ошибке, называемой основным заблуждением. Оно возникает, когда в качестве аргументов используют ссылки на несуществующие факты, искаженные данные или цитаты. Такое заблуждение называется основным потому, что при этом подрывается важнейший принцип аргументации – доказательство истинности тезиса должно быть основано на достоверных, точно установленных выводах.

Психологические уловки. Характерной особенностью этой разновидности уловок в споре  является то, что они направлены не на позицию оппонента, его точку  зрения, а на него самого. Происходит сознательное смещение опровержение или  доказательства предмета спора на человека. Аргументация, направленная на личность оппонента тем самым, перестает  быть направленной на его точку зрения и автоматически делает спор некорректным.

Психологические уловки, которые наиболее часто встречаются  в споре: [2, c.76]

Игнорирование довода, пропуск его или умолчание  о каких – либо фактах в аргументации оппонента. Нередко это может  быть частью приема оттягивание возражения. Вместе с тем следует помнить о достаточно распространенном представлении «Молчание – знак согласия». Это представление широко распространено в культуре многих народов.