Особенности культурных различий при ведении деловых переговоров между российскими и китайскими бизнесменами

АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЗАПИСКА

по курсу 

Проблемы  межкультурных различий в сфере  ВЭД

на тему 

«Особенности  культурных различий при ведении  деловых переговоров между российскими и китайскими бизнесменами» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Москва

2011

Особенности культурных различий при ведении деловых переговоров между российскими и китайскими бизнесменами 

      Межкультурные переговоры в бизнесе играют немаловажную роль. В международном бизнесе факторы культурной среды создают самые большие сложности, поэтому корректная оценка межкультурных различий и их адекватный учет в процессе переговоров становятся все более и более важными. Именно поэтому для профессиональных коммуникаторов – топ-менеджеров, менеджеров по продажам, маркетологов, аудиторов, бухгалтеров, тренинг-менеджеров, дизайнеров, переводчиков – важно знать, к какому типу культур принадлежат их зарубежные партнеры, и знакомиться с системой ценностей и базовых ориентаций, актуальных для данной культуры.

     В доказательство этому можно привести небольшой пример. Крупная российская компания по производству обуви, существующая более 10 лет и работающая по всей России и странам СНГ, для того, чтобы найти способ удешевления своего производства и увеличения уровня продаж, решает найти китайского партнера для открытия совместного производства на территории Китая.

      После долгих поисков кандидата на совместное производство, российской компании удалось  найти и достичь предварительной  договоренности с китайской компанией, одной из лидеров китайского рынка  по производству кожаных изделий, готовой участвовать в строительстве завода вместе  с российской компанией.  Вице-президент компании Иванов С.Г. связался с деловыми партнерами, уже имеющими опыт международного бизнеса, и посоветовался, как лучше всего планировать визит в Китай.

      Директор по развитию международного бизнеса китайской компании г-н Лу Синь, свободно говорящий по-русски и уже не раз принимавший участие в переговорах с российскими компаниями, пригласил представителей российской компании посетить свою фабрику по производству обуви в Шанхае.

     На  переговоры с китайцами отправился президент компании Затейный М.Ф., взяв с собой вице-президента Иванова и менеджера-маркетолога Скрябину Н.П..

     Прилетев в Китай, российская делегация прибыла в офис китайской компании, где она была представлена президенту Ри Хакку. После того, как произошел обмен поклонами, рукопожатиями и визитными карточками, г-н Затейный М.Ф. преподнес г-ну Хакко в знак дружбы презент, обернутый белой бумагой, который принял его после того, как тот настоял на этом несколько раз. Затем гостям представили переводчицу-китаянку на время визита. Сразу же без всяких предисловий г-н Хакку начал спрашивать, как прошло путешествие. Беседуя с ним, Затейный М.Ф. несколько раз мягко взял его за локоть, чтобы показать свои дружеские чувства. Иногда гости чувствовали себя очень неловко, потому что совсем не говорили по-китайски.  Затем принесли легкие закуски и освежающие напитки. Прошло уже пару часов, но до сих пор никто так и не начал говорить о цели визита. Г-н Хакку объявил, что вечером в их честь в ресторане состоится банкет. Услышав это, Затейный М.Ф. сделал характерное движение пальцем, чтобы позвать Иванова. Он не ожидал такого гостеприимства и не знал, что предложить в ответ.

     Банкет был очень щедрым и непринужденным и продолжался несколько часов. О бизнесе на банкете не было сказано ни слова. Беседа в основном касалась Китая, его культуры, семей присутствующих. Когда банкет подошел к концу, Затейный М.Ф. не знал, кто должен уходить первым.

     На  следующий день стороны встретились вновь. И снова встреча началась с обмена любезностями. Только через полчаса русских попросили изложить свое предложение. Затейный М.Ф. объяснил, каким образом  он представляет себе производство обуви в Китае, отметил в этом свою заинтересованность. Китайские партнеры постоянно задавали вопросы. Однако когда Затейный М.Ф. пытался оценить, насколько продвинулись переговоры в течение встречи, он понял, что для заключения контракта потребуется еще не одна поездка в Китай. 

     Просчеты  американской делегации

1. Отправляясь в Китай, Затейный М.Ф. думал, что для заключения контракта ему хватит одного визита, и не учел того, что переговоры могут оказаться длительными. Иногда для заключения сделки с китайцами требуется целый год. Им свойственно затягивать переговоры. В Китае бизнесмены стремятся к долговременным отношениям, а их можно создать только постепенно.
2. В Китае женщина если и занимается бизнесом, то вряд ли будет на руководящей должности. Поэтому идея пригласить на первую встречу женщину в составе российской делегации оказалась не очень удачной.
3. Визитные карточки русских были напечатаны только по-русски.
4. Презент, преподнесенный Затейным М.Ф., г-ну Хакку, был бы с легкостью принят, если бы первый сказал, что это подарок от его фирмы компании г-на Хакку. В Китае белый цвет ассоциируется с кладбищем, поэтому цвет упаковки оказался совершенно неподходящим. Однако Затейный М.Ф. поступил правильно, настаивая на том, чтобы г-н Хакку принял подарок, т.к. по китайским традициям, прежде чем принять подарок, следует сначала несколько раз отказаться от него.
5. Затейный М.Ф., беседуя с г-ном Хакку, несколько раз брал его за локоть, проявляя так свои дружеские чувства. Однако в Китае не принято прикасаться к незнакомым людям.
6. Незнание китайских традиций подвело русских на банкете. В Китае принято, что первый тост произносит хозяин, а не гость, и гость уходит раньше хозяина.
7. Чтобы позвать Иванова С.Г., Затейный М.Ф. сделал характерный жест пальцем. Однако во многих культурах Азии подозвать человека пальцем означает оскорбить его.

     Все эти ошибки, допущенные российскими партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело и исключать того, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки крайне неосмотрительно.  

     Основной  вывод. Начиная переговоры с представителями других культур, нужно тщательно готовиться к ним, понимать язык невербального общения, а также культурные особенности, традиции, обычаи и нормы поведения той страны, с представителями которой заключается сделка.