Шпаргалка по "Деловые коммуникации"

       Успешность переговорного процесса более всего определяется реальным стремлением сторон к достижению соглашений и их готовностью к этому. Это предполагает, что участники конфликта ориентированы на эффективное общение и готовы выслушать другого, понять его точку зрения и открыто поделиться своим взглядом на проблему.

 

      23.Как подготовиться к проведению  деловых переговоров?

       Проведение деловых переговоров в официальной обстановке может происходить как в офисе компании, так и в специально арендованном конференц-зале. Некоторые деловые переговоры принято проводить в торжественной обстановке, и для этого даже возможна аренда залов дворцов.

      Чтобы приступить к организации переговоров, необходимо четко сформулировать цели и определить приоритетные вопросы для их проведения.

      Залогом успеха в проведении переговоров является правильная подготовка помещения. В таком помещении должны быть организованы рабочие места, на столах лежать чистая бумага, в зале для переговоров не должно содержаться ничего лишнего, что смогло бы отвлекать внимание участников.

     Далее следует попробовать проанализировать проблемы, которые будут решаться в процессе проведения переговоров. Это нужно для того, чтобы определить возможные варианты решения проблем, и подготовить необходимые материалы и документы.

    Правильная организация переговоров состоит из трех этапов:

    1.Уточнение позиций и интересов участников переговоров;

    2.Обоснование и обсуждение точек зрения участников переговоров;

   3.Совместное согласование интересов.

   Целью любых переговоров является обсуждение каких-либо проблем в области политики и бизнеса. В завершении переговоров, как правило, подписываются различные соглашения, которые впоследствии имеют юридическую силу.

    Организуя переговоры в официальной или неофициальной обстановке, важно уделять особое внимание трем вещам, чтобы проведенные переговоры имели успех, а их участники были довольны:

     -Правильный подбор помещения, и его техническая подготовка;

     -Организация выездного обслуживания для участников переговоров (кофе-брейки, банкеты, фуршеты);

      -Документальное сопровождение переговоров (распечатка материалов для переговоров, подготовка документов).

 

    24.Какие методы проведения деловых переговоров Вы знаете?

     В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

     1.Вариационный  метод

     При подготовке к сложным переговорам, выясните следующие вопросы: в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе от каких аспектов идеального можно отказаться, в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением, какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

       2.Метод интеграции

       Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

      3.Метод уравновешивания

      При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации. Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение. Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

      4.Компромиссный метод

     Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

       Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер.