Федеральное агентство по образованию  РФ

Государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

«Курский  государственный  технический университет» 
 

Кафедра педагогики и психологии 
 

по  дисциплине «Деловое общение»

на  тему:

«Способы психологического воздействия на партнёра в процессе делового общения» 
 
 
 
 
 

                                            Выполнил:  студентка  гр. МД-81

Барбина Анна

  Проверил:          Чернышева О.В.

                                                                 
 
 

Курск - 2008

Оглавление

 

    

ВВЕДЕНИЕ                                                       3

Определение понятия  «общение». Структура и средства общения                 3

Деловое общение, его виды и формы                  4

Характеристика и содержание общения. Механизмы

воздействия в процессе общения                           4                                                                 

Психологические приемы влияния на партнера                      8

Манипуляции в  деловом общении и способы их нейтрализации            10

Невербальные  особенности в процессе делового общения.                             13

Кинетические  особенности невербального общения (жесты, позы, мимика) 14

Заключение                   17

Список литературы                  17

3

ВВЕДЕНИЕ

 

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь  важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Изучением тех  или иных сторон общения занимаются разные науки: философия,

психиатрия, психология, этиология, социология, информатика. Каждая из них

вкладывает в  понятие «общение» свое содержание. Сложность достижения единства в понимании того, что же такое общение, с одной стороны связана с его вездесущностью, а с другой стороны, попытки охватить всевозможные составляющие понятия «общение» приводят к тому, что оно само исчезает, растворяется, теряя свою живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы связываем с этим понятием.

И все-таки, что же такое общение? Мы определим это понятие для того, чтобы знать, о чём же здесь пойдет речь. Это следует сделать потому, что всякий разговор о чём – либо не может быть плодотворным, если заранее не договориться о его предмете. В таком случае каждый будет заранее говорить о своём, и взаимопонимание не будет достигнуто.

Общение – это  вчерашний разговор с другом по телефону, беседа с незнакомым человеком в купе поезда, вечер воспоминаний на встрече одноклассников и многое другое. Каждый из нас знаком с таким привычным словосочетанием, как «общение с искусством», «общение с ЭВМ» и т.д. Довольно скоро может показаться, что границ у этого понятия не существует, его объем бесконечен, а значит, «Когда объем понятия стремиться к бесконечности, его содержание стремиться к нулю».

    

Определение понятия «общение». Структура и средства общения.

 

Существование множества различных понятий  «общение», прежде всего связанно с

различными подходами  и взглядами на эту проблему. Мы будем использовать

следующее определение.

     Общение – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимание другого человека.

На практике часто путают или отождествляют  два понятия «общение» и «отношение». Эти понятия не совпадают. Общение есть процесс реализации тех или иных отношений. 

4

Учитывая сложность  понятия «общение», необходимо обозначить его структуру с тем, чтобы затем был возможен анализ каждого элемента. Характеризовать структуру общения мы будем путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

     Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между людьми.

     Интерактивная сторона общения заключается в организации взаимодействия между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями.

     Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия  другими партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания.

Естественно, что  все эти термины весьма условны. Но поскольку данные взаимосвязанные стороны общения играют огромную роль, мы рассмотрим их более подробно.

Здесь важен  вопрос о механизмах воздействия  участников общения друг друга в его процессе. Главным средством общения является язык, это система знаков, служащая средством человеческого общения, мыслительной деятельности, способом выражения самосознания личности.

    

Деловое общение, его виды и формы

 

   Деловое общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом предполагающим достижение

определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию

определенной  цели.

Деловое общение  можно условно разделить на прямое ( непосредственный контакт) и косвенное ( когда между партнерами существует пространственно - временная дистанция).

Прямое деловое  общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально – психологические механизмы.

В целом деловое  общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели.

Такое общение  можно прекратить (по деланию участников) в любой момент.

Деловое общение  реализуется в различных формах:

Деловая беседа;

Деловые переговоры;

Деловые совещания;

Публичные выступления.

Характеристика  и содержание общения. Механизмы воздействия  в процессе общения.

 
 

5

Различают два  вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществимое с помощью слов называется вербальным (от латинского verbalis – словесный).

При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные

(несловесные)  знаки (позы, жесты, мимика, интонации,  взгляды, территориальное

расположение  и т.д.).

Речь способна точно и беспристрастно фиксировать  интеллектуальные соображения

человека, служить  средством передачи однозначно трактуемых сообщений. Именно

поэтому речь успешно  используется для закрепления и  передачи разного рода научных идей, а также координации совместной деятельности, для осмысления душевных переживаний человека, его взаимоотношений с людьми.

Живая речь содержит в себе множество сведений, заключенных  в так называемых

невербальных  элементах общения, среди которых можно назвать следующие:

1.Позы, жесты, мимика. В целом они воспринимаются как общая моторика

различных частей тела (рук - жестикуляция, лица – мимика, позы – пантомима).

Эта общая моторика отображает эмоциональные реакции  человека. Именно эти

особенности и называются кинесикой.

2.Паралингвистика или просодика – особенности произношения, тембр голоса, его высота и громкость, темп речи, паузы между словами, фразами, смех, плач, вздохи, речевые ошибки, особенности организации и контакта.

Паралингвистическая и экстралингвистическая системы представляют собой

«добавки» к  вербальному общению.

Паралингвистика – это качества голоса, его диапазон, тональность,

Экстралингвистика – это включение в речь пауз, покашливания, смеха, а также

темп речи.

3.Проксемика (от англ. Proximi – близость) – дистанция общения, расположение в пространстве. Основатель проксемики Э. Холл назвал ее пространственной психологией.

4.Визуальное общение – контакт глаз.

5.Такесика –  рукопожатия, похлопывания.

Невербальное  общение чаще всего используется для установления эмоционального

контакта с  собеседником и поддержания его  в процессе беседы, для фиксации того, насколько, хорошо человек владеет собой, а также для получения информации о том, что люди владеют собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других. Американский психолог Дж. Трейгер назвал неречевые средства общения эмоциональным языком, так как чаще всего они «говорят» на именно о чувствах собеседника.

     Идентификация (от лат. Identifico – отождествление, уподобление) выражает простой эмпирический факт, что одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему. Это разумеется, не единственный способ, но в реальных ситуациях взаимодействия люди пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строиться на основе попытки поставить себя на его место. Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением — явлением эмпатии (от греч. empatheia — сопереживание). Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Только в этом случае имеется в виду не рациональное осмысление проблем другого

человека, а, скорее, эмоциональный отклик на его проблемы. Эмоциональная природа эмпатии проявляется именно в том, что ситуация другого человека, например, партнера по общению, не столько продумывается, сколько почувствуется.

Однако взглянуть  на вещи с чьей-то точки зрения необязательно  означает отождествить себя с этим человеком. Если я отождествляю себя с кем-то, то это значит, что я строю свое поведение так, как строит его этот другой. Если я проявляю к нему эмпатию, я просто

6

принимаю во внимание его линию поведения (отношусь к ней сочувственно), но свою собственную — могу строить совсем по- иному. И тот, и другой аспекты важны. Но оба случая требуют решения еще одного вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? От этого будет зависеть наше взаимодействие.

Иными словами, процесс понимания друг друга осложняется явлением рефлексии

(от лат. reflexio — обращение назад). Это не  просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров

друг на друга. Психологическое воздействие – это целенаправленный перенос движения и информации от одного участника взаимодействия к другому.Воздействие может быть двух типов:

1)непосредственное (контактное) (когда движения передаются в форме импульсов (прикосновение, удар));

2)опосредственное  (воздействие на дистанции).

 Основные  механизмы воздействия: заражение, внушение, убеждение, подражание, принуждение.