Посредничество

Посредники  Внешнеторговые

(intermediarie , middlemen) торговые компании, фирмы, выполняющие по поручению производителей - экспортеров товаров и услуг функции посредников на международных рынках на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. Через торговое посредничество осуществляется значительная часть внешней торговли. Посредничество включает широкий круг услуг по экспорту и импорту товаров, в том числе по подысканию зарубежного контрагента, подготовке и совершению торговой сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских и страховых операций, выполнению таможенных формальностей, а также рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, организации послепродажного обслуживания, маркетинговых исследований и т.д. Крупные торговые фирмы наряду с коммерческой деятельностью выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых товаров. Торговые посредники создают для экспортеров определенные преимущества, прежде всего в результате экономии средств и времени по сбыту, что обусловливает их важную роль в международной торговой практике. Вместе с тем экспортер в этом случае непосредственно не связан с рынками сбыта и целиком доверяется добросовестности и активности торгового посредника.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних  и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что  конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя  с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем  случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых  товаров и услуг, что резко  снизило бы их конкурентоспособность  на мировом рынке). Не случайно, что  сбытовые структуры крупнейших международных  корпораций типа General Motors, Nestle, Mitsubishi, IBM, British Petroleum прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Основная цель использования  посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций.

Несмотря на расходы  по оплате вознаграждения посредникам  экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

   * привлечение  посредников повышает оперативность  сбыта товаров, что способствует  увеличению прибыли продавца  за счет ускоренного оборота  его капитала;

   * посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более  оперативно реагируют на изменение  его конъюнктуры, что позволяет  реализовывать товар на более  благоприятных для экспортера  условиях, освобождая его от многих  забот, связанных с реализацией  товара;

   * привлечение  посредников создает возможность  повысить конкурентоспособность  товаров за счет сокращения  сроков поставок и промежуточных  складов, лучшего складирования  и хранения товаров, предпродажного  сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

   * некоторые  посредники финансируют сделки  экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая  собственный капитал в создание  и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

   * посредники  обеспечивают для экспортеров  возможность относительно быстрого  выхода на новые рынки, более  легкого доступа к покупателям,  дают возможность экспортеру  уменьшить или устранить кредитные  риски, экономить на бухгалтерских  и канцелярских расходах, оптимизировать  затраты на маркетинг, рекламу  и т.п.;

   * посредники, всегда находясь в более тесном  контакте с конечными потребителями  товаров и услуг, являются важными  постоянными источниками ценной  первичной информации о рынке  - его емкости, тенденциях формирования  и изменения спроса, его сегментации,  положении конкурентов, перспективах  сбыта, ценах и возможностях  их изменения, современных требованиях  к уровню качества и конкурентоспособности  товара. Умелое использование экспортером  такой информации, как показывает  практика работы на внешнем  рынке отдельных фирм, часто позволяет  им получать важные конкурентные  преимущества, активно совершенствовать  тактику и стратегию сбыта,  многократно окупая затраты на  оплату услуг посредников;

   * при работе  через посредников, специализирующихся  на массовом сбыте определенной  номенклатуры товаров, обычно  возникает дополнительная выгода  за счет снижения издержек  обращения на единицу реализуемого  товара.

Говоря о преимуществах  использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

Виды  посредников:

1. простые посредники — физические и юридические лица частного права, которые способствуют поиску партнеров и заключению международных хозяйственных контрактов, но не участвуют в их выполнении;
2. поверенные посредники — физические и юридические лица, которые проводят сделки от имени и за счет доверителей, подписавших контракт;
3. комиссионеры — физические и юридические лица, заключающие международные хозяйственные контракты от своего имени, но за счет комитентов (продавцов и покупателей), которые несут при этом коммерческий риск;
4. консигнаторы — физические и юридические лица, которые принимают товар на свой склад (консигнационный), реализуют его, а нереализованный возвращают его владельцу;
5. агенты — физические и юридические лица, совершающие операции от имени и за счет своих клиентов, но не подписывающие международный хозяйственный контракт;
6. сбытовые посредники — физические и юридические лица, которые осуществляют перепродажу товаров от своего имени, оказывают покупателям услуги сервисного характера, рекламируют продукцию, а также сбытовые посредники, которые называются дистрибьюторами;
7. дилеры — независимые физические и юридические лица, которые осуществляют перепродажу товаров доверителей от своего имени и за свой счет.