Ведение переговоров

Нельзя утверждать, что существуют какие-то строгие  нормы этикета при подготовке и проведении деловых переговоров. Соблюдение этих норм в большей мере относится к переговорам на высшем уровне, другим межгосударственным переговорам. Однако общепринятые в международной  практике нормы, безусловно, наблюдаются  и при проведении переговоров  в сфере бизнеса, однако рассматривать  эти нормы в качестве эталона  не следует. Принимающая сторона  своим партнерам предлагает занять места за столом переговоров, с которых  им не видна дверь. Глава делегации  садится в центре стола, напротив справа от него - второе лицо, слева - переводчик. Есть полулегендарное объяснение тому, почему второе лицо сидит справа. Говорят, что так повелось со времен Римской  империи. Часто второе лицо в стремлении занять место первого использовало в те суровые времена любые  средства, вплоть до покушения на жизнь. Однако, сидя справа, пришлось бы наносить удар левой рукой, что было неудобно. Таким образом, подобной рассадкой усложнялась возможность покушения. Переводчик садится слева от главы делегации. Вообще переводчику следует создавать максимум удобств для работы, так как он и переводит и записывает. Как правило, при открытии переговоров желательно кратковременное присутствие первого лица организации, в которой ведутся переговоры. Такое проявление уважения к принимаемой стороне дает позитивный импульс началу переговоров. Присутствие первого лица еще более желательно при подписании документов по итогам переговоров. В целом надо отметить, что соблюдение этикета не является праздным делом, учитывая, что он формировался сотни лет. Суть этикета заключается в том, чтобы, соблюдая общепринятые "правила игры", создать оптимальную атмосферу взаимного уважения и доверия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Как и для  любых других сложных технологий, оптимальным путем освоения и  применения управленческой борьбы является ее первоначальное сознательное неторопливое апробирование на каком-то наборе задач  с последующим постепенным переходом  соответствующих инструментов в  «неосознанное знание», интуитивное  применение. Этим снимается типичное возражение «в жизни все сложнее  и одновременно проще, там некогда  задумываться о динамических стереотипах, просчитывать картины мира участников, и т.п.». Впрочем, это возражение приложимо к любой технологии такого рода, и одинаково бесполезно для правильного понимания и применения любой из них.

До последнего времени ведение переговоров  не расценивалось как конкретное умение или как отдельный способ справляться с проблемами в организации. Но сейчас реальные условия складываются так, что хорошо знакомые механизмы, такие как контроль или вмешательство  с вышестоящего иерархического уровня, часто либо не срабатывают, либо оказываются  неосуществимыми, либо мало эффективны (это ситуации "ведения переговоров"). Достижение согласия при различных  интересах создаёт преимущества обеим сторонам. Это специфическое  умение, которое следует включать в арсенал необходимых управленческих навыков.

Практические  навыки и умения договариваться в  ситуациях расходящихся интересов  и небольшого взаимного доверия  становятся ценным преимуществом и  помогают предотвратить нежелательные  деструктивные тенденции.

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Блэк Дж. Экономика: Толковый словарь. Англо-русский. - М.: ИНФРА-М: Весь мир, 2000, - 840 с.

2. Васин Ф.П.  Управленческий учет: учебное пособие. - М., 1997, - 350с.

3. Гребнев А.И.  Экономика торгового предприятия. - М., 2002, - 345 с.

4. Гущина И.Э., Балакирева Н.М. Управленческий учет: основы теории и практики: Учебное пособие. - М.: 2004, - 247.

5. Друри К. Введение в управленческий и производственный учет. - М.: Аудит, 2001, - 670 с.

6. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.

7. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

8. Кравченко  Л.И. Анализ хозяйственной деятельности  в торговле. - М.: Новое знание, 2004, - 544 с.

9. Лебедева. М.М.  Уметь вести переговоры. М., 1991.

10. Лебедева С.Н.  Экономика торгового предприятия.  Учебное пособие. - М.: Новое знание, 2002.

11. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. - М., Экономика, 1994.

12. Макарьева  В.И. Учет прямых и косвенных  расходов в организациях торговли // Налоговый вестник. - 2003, № 9. - с. 21-25.

13. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М., Экономика, 1993.

14. Панасюк А.Ю.  Управленческое общение: Практические  советы. М., Экономика,1990.

15. Савицкая Г.В.  Анализ хозяйственной деятельности  предприятия. - Минск: 2001, - 285 с.

16. Современный  менеджмент: Принципы и правила.  Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.

17. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995.

18. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., Наука, 1996.