Торговая деятельность турфирмы

Успешная работа предприятия  зависит не только от производимого  продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным  потребителем является важнейшим условием его реализации. Поэтому многие производители  предлагают рынку свои товары через  посредников, формируя собственные  каналы продаж.                                                                                                                                                                        Можно выделить два направления формирования каналов продаж - внешние и внутренние.                    Внешние каналы продаж - это определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой они выступают. Туристские предприятия и организации вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке.                                                                                                Внутренние каналы продаж - это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.

По характеру операций турфирмы подразделяют на розничные и оптовые. 
Розничная торговля туристскими услугами - это любая деятельность по продаже этих услуг конечным потребителям - туристам - для их личного некоммерческого пользования. Розничные турфирмы - это в основном турагентства, которые выступают посредниками между туроператором и потребителем. Они играют важную роль на рынке, так как через них проходит продажа подавляющей части туристских услуг. 
Оптовая торговля туристскими услугами - это любая деятельность по продаже этих услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи. Наиболее крупными оптовыми продавцами туристских услуг являются фирмы - туроператоры или турорганизаторы, которые играют особую роль в деле формирования рынка туристских услуг. 
      На практике часто трудно провести четкое разграничение между чисто розничными и оптовыми турфирмами, поскольку туроператоры могут выполнять и розничные, и оптовые операции, они нередко также имеют отделения и филиалы для розничной продажи напрямую клиентам. 
      Взаимоотношения с посредниками оформляются и закрепляются контрактом или договором. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Каждый из посредников в свою очередь также формирует соответствующий канал продаж.  
      Использование посредников, т. е. формирование каналов продаж, выгодно прежде всего для производителя. Обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта и достигается более широкий охват рынка и потребителей, нежели при работе напрямую.Так как посредники работают непосредственно на рынке, они имеют более точную информацию о спросе, мотивациях и предпочтениях потребителей. Посредники способны быстро определить, как меняется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений.Существование посредников и их услуг позволяет производителю туристских услуг сконцентрироваться на деятельности, в которой они специализируются, контролировать и улучшать качество своей работы и услуг.Посредники объединяют разные типы услуг, предлагаемые различными производителями, в единый пакет услуг, который является привлекательным для потенциального клиента и отвечает его потребностям, в зависимости от спроса на рынке.

Широкая сеть посредников  способна оказать помощь в продвижении  и сбыте туристского продукта. Ведущие авиакомпании мира, такие  как "British Airways", "Lufthansa", "Finnair", "Swissair" и другие, увеличивают число своих клиентов и захватывают целевые рынки за счет целенаправленного расширения сети своих посредников на этих рынках. Тесно сотрудничая с турфирмами Москвы, Санкт-Петербурга и других регионов нашей страны, авиакомпании расширяют свое присутствие на рынке России и увеличивают сбыт своих услуг по перевозке, поскольку турфирмы, являющиеся их агентами, обеспечивают данным перевозчикам до 25-30 % в реализации авиабилетов.

Каналы продаж находятся  за пределами предприятия производителя  и вне прямого управленческого  контроля. Стратегически дистрибьюторы  не могут быть управляемы так же, как другие сферы управления. Работа через независимых посредников  предполагает ряд моментов:

• Торговые посредники - независимые  организации, главная цель которых - увеличить собственный объем  продаж и прибыль, а уже потом - производителя. Поэтому они обращают свое внимание на те товары и услуги, которые пользуются наибольшим спросом и которые можно реализовать без особых усилий.

• Посредники в первую очередь  заинтересованы в рекламе собственного имиджа и приобретении своих клиентов. Это значит, что они отдадут  предпочтение тем производителям, которые  позволят им скорее достигнуть этой цели.

• Посредники продают конкурирующие  туристские продукты и услуги. Поскольку  их комиссионные стандартны, у них  нет желания прилагать особые усилия по продаже, пытаясь выделить какого-то одного производителя.

• Посредники заинтересованы в основном в продаже тех туристских продуктов и услуг, которые находят  наибольший спрос у потребителя, а не в продаже того полного  объема услуг, который предлагает производитель.

Поэтому работа по формированию и особенно управлению каналами продаж достаточно кропотливая и неспокойная, однако компания, прилагающая последовательные и тщательно спланированные усилия к управлению своими каналами продаж, очень близка к успеху.

Территориальное расположение, сегмент рынка, специализация фирмы  и т. п. являются одним из рассматриваемых  компонентов, которые могут влиять на структуру канала продажи. Для  производителей туристских услуг при  формировании канала продаж и поиске партнера-посредника наиболее перспективными являются те, чья специализация соответствует  специализации самого производителя  или его туристскому продукту и услугам. То есть гостиница, занимающаяся конгрессным бизнесом и обеспечивающая условия для проведения конгрессов, в первую очередь принимает во внимание турфирмы, специализирующиеся на организации конгресс-туров или бизнес-семинаров.

С одной стороны, высокая  доля посредников усложняет механизм туристского рынка, но, с другой стороны, само посредничество обеспечивает возможность  нормального функционирования туристского  рынка и облегчает планирование и осуществление путешествия  для туриста.

Транспортные предприятия, средства размещения, объекты общественного  питания и развлечения, включаемые в индустрию туризма, являются первичными производителями туристских услуг. Используя необходимые экономические  ресурсы, они создают услуги, которые  выносят на рынок для продажи. Каждый производитель определяет для  себя наиболее эффективные способы  их реализации, т.е. каналы сбыта. По ним  посредством целой серии актов  купли-продажи услуга доводится  до конечного потребителя.

Широкое использование  прямых каналов сбыта объясняется  рядом преимуществ, которые получают как поставщики, так и их клиенты:

- относительная простота.

При прямой продаже только два субъекта — производитель  и конечный потребитель (турист) —  вступают в определенные отношения; участие третьих лиц в реализации услуги не требуется.

- дополнительные возможности  сбыта. Непосредственный контакт  с потребителем позволяет поставщику  продать дополнительные услуги  и оформить бронь (например, на обратные проездные документы). Турист же получает доступ к интересующей его информации (в частности, об услугах и действующих расценках на них) из первоисточника;

- гибкость. Неорганизованные  туристы, самостоятельно разрабатывающие  маршрут и программу путешествия,  часто уточняют их в ходе  поездки. Они особенно ценят  систему прямого сбыта, которая  легко адаптируется к меняющимся  индивидуальным запросам клиентов  и сохраняет за ними свободу  принятия решения;

- собственно экономические  выгоды. По сравнению с продажами  через третьих лиц прямой канал  обеспечивает производителю более  высокие прибыли в расчете  на одного покупателя или единицу  предлагаемого товара (услуги);

- возможность личного  контроля над продажей.

Наряду с достоинствами  канал «поставщик—потребитель»  имеет ряд ограничений. 

Они связаны с увеличением  затрат производителя на создание и  функционирование собственной сети торговых точек. Сдерживают развитие прямого сбыта и те трудности, с которыми сталкивается неорганизованный турист в ходе подготовки путешествия в сезон «пик» (отсутствие свободных мест и т.д.) и которые часто остаются для него неразрешимыми без привлечения посредника.

Другой базисный тип  канала распределения — косвенный. Его определяющим признаком является наличие посредника (посредников) в  отношениях между производителем и  потребителем. Вопреки расхожему мнению о «паразитизме», посредники выполняют важную функцию. Они выступают носителями ценной информации, их место в экономической системе всецело определяется той ролью, которую информация играет в современном обществе. Она дает ее владельцу представление о полном спектре имеющихся возможностей и обеспечивает эффективность деятельности. Напротив, недостаток информации означает упущенные выгоды.

Высококачественную информацию трудно получить. При прямых продажах потребитель должен связаться со всеми производителями, чтобы сравнить варианты необходимой продукции (услуги) и сделать удачную покупку. При  косвенном распределении эту  работу выполняет посредник. Он избавляет  клиента от изнурительного поиска наиболее выгодного контрагента.

В аналогичной ситуации находится и производитель, который  также выигрывает от участия посредников  в обменных операциях. Благодаря  своим связям, опыту, специализации  и размаху деятельности профессиональные торговцы и агенты обеспечивают широкую  доступность товара (услуги) и доводят  его до потребителей, повышая сбытовые возможности предприятия. При этом они достигают значительной экономии, сокращая число прямых контактов  и сделок.

Посредник помогает снизить  объем работ по реализации и соответственно общие издержки.

Турагенты. В секторе туризма ключевым звеном в цепи посредников, доводящих туристский продукт до конечного потребителя, является турагент. Через него производится продажа подавляющей части туристских поездок, прежде всего за рубеж.  В условиях высокой насыщенности рынка сходными предложениями, острой конкурентной борьбы и ограниченной покупательной способности населения на турагентов ложится самая трудная задача — привлечь клиента и уговорить его поехать именно в данный тур, а уже затем заключить с ним договор, получить деньги, оформить паспорт, визы, билет, выдать ваучер, отправить в поездку и вернуть домой в целости и невредимости, а на заключительном этапе, может быть, получить от него благодарность.

По характеру совершаемых  операций турагент является розничным продавцом. Классический турагент не создает свои собственные туристские продукты, а занимается их перепродажей. Он реализует услуги конечным потребителям — туристам — для их личного некоммерческого использования.

Турагенты выполняют две главные функции. Согласно определению ВТО, основное направление их деятельности состоит в предоставлении информационных услуг. Только 48% клиентов знают, куда они хотели бы отправиться в поездку, 35% имеют смутное представление об этом, а 17% не имеют его совсем. Турагенты информируют потенциальных покупателей о туристских районах, расписании движения транспорта, вариантах размещения, действующих расценках и помогают сделать примерную смету расходов на путешествие. Работа в прямом контакте с клиентами, беседы и консультации, а также подборка и отработка справочных материалов очень трудоемки и занимают половину всех затрат времени и более.

Вторая функция турагента — сбыт туристских услуг, оказываемых перевозчиками, объектами общественного питания, средствами (размещения и другими предприятиями индустрии туризма. Она включает разные посреднические операции.

 Турагент реализует билеты на все виды транспорта, бронирует места в отелях и иной базе размещения, сдает автомобили в аренду, заказывает экскурсии, оформляет выездные документы, осуществляет страхование Туристов, производит обмен валюты и т.д. Кроме отдельных туристских услуг, турагент реализует полные, комплексные их пакеты — туры. Среди перечисленных операций особо следует выделить продажу авиабилетов.

Рынок турагентов имеет ряд характерных черт. Он отличается большим количеством участников торговых сделок и являет собой Пример острой конкурентной борьбы. Турагенты столь многочисленными в силу открытого доступа к рынку. Эту деятельность сравнительно просто начать. Она не требует крупных инвестиций и высокой квалификации. Вместе с тем легкость, с которой происходит выход на рынок, часто оказывается обманчивой, и турагенты терпят крах из-за плохих управленческих навыков и недостаточных ресурсов.

Турагенты приближают туристский продукт к потребителям.

Они делают его более  доступным, а саму покупку менее  обременительной для клиента. Достаточно обратиться в расположенную рядом Туристскую фирму, чтобы отправиться в путешествие. Близость к Потребителю, вытекающая из розничного характера посреднических операций, определяет географию турагентской сети. Подавляющая часть пунктов реализации туристских услуг сосредоточена в Густонаселенных районах.

В Европе сосредоточено  около 70% всех розничных туристских фирм. По данным лондонского журнала  «Экономист», в них занято 200 тыс. человек, а суммарный оборот составляет 75 млрд. ам. долл., в том числе 50,5 млрд. в странах ЕС. Наиболее развитая турагентская сеть сложилась в Германии и Великобритании — основных генераторах выездных туристских потоков, а также Нидерландах. Во Франции, Испании и Италии сбыт через агентов играет меньшую роль. Если в Нидерландах, по данным опроса 1994 г., каждый второй из числа респондентов прибегал к услугам посредников в сфере туризма, то в Испании — каждый пятый.

Розничная сбытовая сеть как неотъемлемый элемент индустрии  туризма охватила остальные регионы  мира. В Азии работает 8% всех турагентств, в Латинской Америке 4%, в Африке и на Ближнем Востоке также 4%.

Хороший и толковый агент  — залог успеха всей цепи участников реализации туристского продукта. Не случайно туристские фирмы уделяют особое внимание отбору кандидатов и их обучению. Сложная система тестов позволяет им оценить профессиональную пригодность претендента.